「営業パ－ソン、がんばれ！」 ～引寄せる！１１話～

ご来訪、いつもありがとうございます。楯です。

今回、引寄せる！とタイトルつけました。

ルート営業は、一般的に担当先(販売先)をたくさん持ちます。

それで、真面目にすべての担当先を回る営業パーソンをよく見かけました。

果たして、この営業スタイルはいかがでしょうか？！

この問の本質は、御用聞き営業になってしまっているか否かでは
ないかと思います！

御用聞き営業とは、「目的や用事がなくても、取り敢えず担当先を回る営業」を
意味します。

営業の目標の一つに、担当先の訪問回数を設定している会社もあることです。
質より量です。

ですから担当先キーマンの立場になれば、よほど質の高く興味ある情報
でないと、
右→左へスッと聞き流されてしまうのが実態です。
それがル－ト営業の難しさかもしれません！

楯の担当先で、中堅建材問屋がありました。
千葉と埼玉と神奈川に拠点があり、キーマンもそれぞれでした。

最初は、千葉・埼玉・神奈川をすべて回る営業をしていました。
ただ拠点キーマンとの商談での感触では、神奈川が一番良かったです。

キ－マンの営業方針の違いとか、相性もありました。
神奈川のキーマンは楯へ
「まだ歴史は浅いが、これから東京のベッドタウンで
大きな需要あるからな！」と。

神奈川のキ－マンは、「大型マンションが続々と建ち、
ユニットバスやキッチン関係も、かなり増える予定！」と。

そこで「この担当先は、神奈川に的を絞るぞ！」と決めました。
あえて、千葉と埼玉は後回ししました。

仕入先営業パーソンも、神奈川拠点に協力してくれました。

月日が経つにつれ、楯が訪問すると神奈川のキーマンはニコニコした
表情をしてくれるようになりました。
それは3拠点の中で、仕入先営業パ－ソンの動きの活発さと、もちろん
売上も伸びたからです。

それでも、神奈川のキ－マンも最初は、商談というか会話にならない程度の
愛想のなさでした。
それでも引寄せるのに、約１年費やしました。
それ以後、売上が伸びて仕入先の「特別扱い店」に認定されました。

担当先の皆さんから「ありがとう！」と、初めてお礼を言われました。
本当に嬉しかったです！
大阪へ転勤する、１ヶ月前のことでした・・・。


大阪へ転勤後、別の担当者が引き継ぎました。
楯は「千葉と埼玉との売上は、どう？」と聞きました。
やはり、売上は以前と変わらずでした。

結果として、「選択して集中的に攻めたこと」が良かった一例です。

◆◇余談◇◆
情報化社会！
いまインタ－ネットで、商品が簡単に買えます。
法人営業も集客営業も、お客様との対面時間が少なくなった
感じがします。

商品やサ－ビスを提供するにあたり、お客様がどんな表情で、
どんなしぐさをし

何に興味や反応を示すか、つまり「何を考えているのか？」というもの・・・。

なかなか、メ－ルの文字表現や携帯電話の声だけでは理解できない
ケ－スって、いま楯は経験しています！
それは、お互いに「目」を見てないからです。

※ちなみに、
「目は口ほどにものを言う」といわれる通り、目の動きはその人の心理状態や
性各を表すそうです。
・「だましのプロ(詐欺師)は、絶対に相手に対し視線をそらさない」といいます。
それは相手に対し、余計な考える時間とか、情報を入手する手段を与えないという
視線です。

また、心理学者のメ－ラビアン氏は
「言葉の信用度は10%以下で、声の調子や顔の表情によって相手の情報を読み取る」と、
数値による公式化をしています。
★言葉の信用度・・・ 7％
★音声の信用度・・・38％
★顔の信用度・・・・55％
なんか難しそうな感じがしますが、「顔の表情」でお客様の感触をつかむことも、
大切だなと分かります！

そうでなければ、営業パーソンの価値も希薄化しちゃいますから。

ぜひ20代～30代の営業パーソンには、自分流の営業をしていただきたい
ものです！

今週も、ドロドロPowerで元気ハツラツです！

PS：現在、台湾向けにもブログを連載しています。
　　人気のある文章は、「ウェルチ」というブログに表示されるようです。
　　個人のブログには、「本日熱門」HOTとタイトルに表示されます。
　　ちなみに、楯のブログは１～６話まで「本日熱門」HOTと表示されました。
その画像は、こんな風です。

では、次回お楽しみに！

「営業パ－ソン、がんばれ！」～未来予想図１０話～

ご来訪、いつもありがとうございます。楯です。

来週から、ゴールデンウィーク突入します。

気分は、ウキウキモードでしょうか？！

車や新幹線で、実家に戻られる方も多いのでは！
特に、車での高速道路、もし２０㌔渋滞とかにハマったら、辛いものあります。

楯は、千葉の柏に社員寮がありました。
深夜１時に車で出発して、中央道を利用して、実家へ朝７時に着くパターンでした。
シバシバ睡魔との闘いありましたが・・・！

さて
今回、未来予想図！とタイトルつけました。
商社東京勤務の２年目、

当時会社には、たくさん営業本部がありました。

ただ楯は、他の本部の方と話す機会は少なかったです。

唯一、隣の本部に同期がいましたので、そのかた達とは冗談話
ばかりしてました。

ある日、同期のグループの上司Bさんと話しました。

その上司Bさんが「楯な、自分の人生は自分で作れ！」と・・・。
(急にです・・・)

「どうゆう意味か分かるか？、２０代で１つ大きなビジネスをつくり、
３０代で２つ大きなビジネスをつくれ！」と・・。

「そのために、いま何をしなければならないのか？
２０代で何をするか真剣に考えてみるといいぞ？」と。

上司Bさんの言葉には、説得力があり鮮明に感じました。
その後、楯の上司の同期の方と知りました。

しかし「心の闘志！」に火が付く、すごい発想力でした！

今回で、「営業パ－ソン、がんばれ！」は10話になりました。
この楯のブログには、会社の上司や先輩との実際の会話のやり取りが多く
詰まっています。
やはり20～30代前半の皆さんに、「ビジネスでの実践の考え方や思考！」っと
いったことも
楯のブログが少しでも参考になればと
思っています。

書店に行けば、「論理的な文章の書き方」とか「マ－ケティング」など、
多々書籍はあります。

しかし、あなたが上司や先輩とビジネスにおいて、会話するいろんな内容は
あなただけの財産で、書店では買えません。

やはり、「職業観は30代前半でつくられてしまう？！」という
思いもあります・・・。
私は、いままでビジネスを通じて何十人もの若い営業パ－ソンの挫折を
見てきたので・・・・。














◆◇余談◇◆
自宅の近くに、隠れ屋的な喫茶店があります。
このお店は、東山通りから平和公園へ、少し入ったところにありますが、
下の写真がお店です！

















月１回ほど行きます。
自家製のケーキとコーヒーが美味です！
ちなみに、画像はマスターの許可済みです。

ではでは、次回お楽しみに！

「営業パ－ソン、がんばれ！」～仕入先を大切に！９話～

ご来訪、いつもありがとうございます。楯です。

このゴールデンウィークは、大型連休ですね。

あなたは、友達と旅行などの計画を立てとる真っ最中でしょうか？！

お子様がみえる方は、さぞ楽しみにしているでしょうね。

楯は、まだ何も決めていません。

休日の計画って、ずぼらなタイプです！

さて
今回、仕入先を大切に！とタイトルつけました。

仕入先って、メーカーの営業パーソンであれば自社工場です。

店舗販売では、商品などの購買先です。

商社も同じです。

当時東京勤務時代、

新建材（ユニットバス・キッチン・サッシなど）のルート営業してました。
担当先（販売先）へ、訪問してました。

ある日、担当先のキーマンとの話で、「楯さん来てもあんまり意味ないよ」
とキーマンに言われました。

しかし担当先キーマンの話を聞くと、
「あの仕入先の営業パーソン、ほとんど顔出さないぞ？」とか

「本当に、あの仕入先の納期対応悪いぞ？」と多々ご指導（顧客ニーズ）
を受けました。

つまり「楯の担当先へ、仕入先営業パーソンをどう動かすか？」が
営業課題であり、楯の存在価値でした。

それ以後、仕入先の営業所の担当パーソンと話をしましたが、
「申し訳ないけど、楯さんの担当先までは、忙し過ぎて・・・！」と
愛想のない返事でした。

ただある日の18時頃、仕入先の営業パーソンと夕食をしました。

仕入先の忙しいという事情が、理解できました。

そこで楯は、仕入先営業パーソンへ「Aさんも独身で、地方出身か！」、

「今度の休日、Aさんの会社の方と日光までドライブ合コン行かない？」と。
Aさんは「いいですね！」と即答でした。

実際ドライブしました。それ以後、Aさん他のメンバーと仲良くなりました。

担当先はもちろん、営業同行も、Aさんも他の方も
支援してくれました。
やはり、忙しいって言っている営業パ－ソンも、ギュッと距離感が縮まれば
多少の無理は聞いてくれました。

ただ、担当先のポテンシャルを理解してくれてのことですが。
なんか、ビジネスでありながら
「暗黙の友」って、感じになりましたね。

以前上司から「仕入先を大切にしろょ！」とアドバイスしてくれました。

平成４年の夏、楯は「その意味と行動」が少しできた喜び
を感じました。

◆◇余談◇◆

4/1-4/4まで、台北へ行きました。

台北の気候は、亜熱帯ですので、軽装でした。

しかし、4/2は15℃しかなく凄く寒かったですよ！

それでも、ホテルやデパ－トはガンガン冷房入っていました。

ゴ－ルデンウィ－クに、台北行かれる方、風邪など引かれないよう気をつけて
ください！

さて、楯のホ－ムペ－ジのメニュ－に「楯的官方部落格」というバナ－があります。

3/19から台湾向けに、ブログの連載始めました。
(日本のブログ内容とは、若干異なります)
翻訳等は、現地の高さんにお願いしています。(高氏は、ほぼネティブです)

去年、台北へ行ったときのガイドでした。

この2月末から、楯のブログの準備に取り組んでくれました。

私は感動しました。1回しか会っていない訳の分からない日本人の楯を

信用してくれたことです。

人と人との偶然の出会いって、何が起こるか分からないですね！

※4/2台北のホテル玄関前にて。
日本と台湾を繋ぐビジネスを模索中です。


では、次回お楽しみに！

「営業パ－ソン、がんばれ！」～ONとOFF！８話～

ご来訪、いつもありがとうございます。楯です。

楯が入社した頃、同期は40名ぐらいでした。

当時楯は、同期の女性から「トッツキにくい男？」と思われていたみたいでした。

同期会を月１回してました。
楯は、大勢の中でワイワイするのがイマイチ苦手でした。
ですから、参加しているだけ！

ある時、同期の女性から「楯さんの目つきが少し怖い・・・！」とボツリ一言。

あ-！楯のイメージって、そんな感じかと、ショックでした。




















自宅マンション近くに満開の桜(4/6撮影)

さて

今回、ONとOFF！とタイトルをつけました。

商社の東京勤務時代、
当時上司は、仕事の顔と
アフターファイブの顔が「ころっと切り替わる」すごい方でした。

仕事の時は、いつも眉間にシワ寄せているのに、
終業と同時に顔付きはニコニコモ－ド！

ある大雨が降る日、上司が「楯、仕事か？そんなの後にして、飲みに行こう！」
と誘われました。

途中で電車が運休したので、スナックで夜遅くまで飲みました。

上司は「楯は、彼女いないだろ？」と。
上司は「スーツはよれよれ、ネクタイのSenseなし、メガネも！」と・・・。
上司は「俺が２０代の時、白いスーツ、パンチパーマ、黒いサングラスで
出社したぞ！楯くんには、そんな勇気あるか？」と・・・。

楯は、「勇気どころか、ビビッていた！」というのが本音でした。

またこんな会話もしました。

上司は、極力残業しない方。

上司は「楯、残務処理を次の日に持ち越す勇気が必要だ！

明日、一言怒られるだけだろ・・・！」と微笑みながら。
(この言葉、鮮明に記憶に残っています！)

まだ、いまだに理解できないことがありますが、
「もっと心に余裕を持て！」という意味ではなかろうか？？？！

特に現代はストレス社会、携帯電話やメ－ルなど情報交換の速度は

ケタはずれです。

今の社会こそ、ONとOFFとの切り替えは重要ですね！

今日も元気ハツラツです！











◆◇余談◇◆

３年程前、ボールペンで自分の名前が書けない時期ありました。

名前を書くのに、３分もかかりました。

病院で、そのことを話したら原因はパソコンのやり過ぎでした。

医師は「手で文字を書く記憶が、脳の奥にしまい込まれて・・・」と言われました。

半年ぐらい、ボールペンだけで書くようにしたら、治りました。

人間の脳って、不思議な力あるんですね！

では、次回お楽しみに！