「営業パ－ソン、がんばれ！」 ～引寄せる！１１話～

ご来訪、いつもありがとうございます。楯です。

今回、引寄せる！とタイトルつけました。

ルート営業は、一般的に担当先(販売先)をたくさん持ちます。

それで、真面目にすべての担当先を回る営業パーソンをよく見かけました。

果たして、この営業スタイルはいかがでしょうか？！

この問の本質は、御用聞き営業になってしまっているか否かでは
ないかと思います！

御用聞き営業とは、「目的や用事がなくても、取り敢えず担当先を回る営業」を
意味します。

営業の目標の一つに、担当先の訪問回数を設定している会社もあることです。
質より量です。

ですから担当先キーマンの立場になれば、よほど質の高く興味ある情報
でないと、
右→左へスッと聞き流されてしまうのが実態です。
それがル－ト営業の難しさかもしれません！

楯の担当先で、中堅建材問屋がありました。
千葉と埼玉と神奈川に拠点があり、キーマンもそれぞれでした。

最初は、千葉・埼玉・神奈川をすべて回る営業をしていました。
ただ拠点キーマンとの商談での感触では、神奈川が一番良かったです。

キ－マンの営業方針の違いとか、相性もありました。
神奈川のキーマンは楯へ
「まだ歴史は浅いが、これから東京のベッドタウンで
大きな需要あるからな！」と。

神奈川のキ－マンは、「大型マンションが続々と建ち、
ユニットバスやキッチン関係も、かなり増える予定！」と。

そこで「この担当先は、神奈川に的を絞るぞ！」と決めました。
あえて、千葉と埼玉は後回ししました。

仕入先営業パーソンも、神奈川拠点に協力してくれました。

月日が経つにつれ、楯が訪問すると神奈川のキーマンはニコニコした
表情をしてくれるようになりました。
それは3拠点の中で、仕入先営業パ－ソンの動きの活発さと、もちろん
売上も伸びたからです。

それでも、神奈川のキ－マンも最初は、商談というか会話にならない程度の
愛想のなさでした。
それでも引寄せるのに、約１年費やしました。
それ以後、売上が伸びて仕入先の「特別扱い店」に認定されました。

担当先の皆さんから「ありがとう！」と、初めてお礼を言われました。
本当に嬉しかったです！
大阪へ転勤する、１ヶ月前のことでした・・・。


大阪へ転勤後、別の担当者が引き継ぎました。
楯は「千葉と埼玉との売上は、どう？」と聞きました。
やはり、売上は以前と変わらずでした。

結果として、「選択して集中的に攻めたこと」が良かった一例です。

◆◇余談◇◆
情報化社会！
いまインタ－ネットで、商品が簡単に買えます。
法人営業も集客営業も、お客様との対面時間が少なくなった
感じがします。

商品やサ－ビスを提供するにあたり、お客様がどんな表情で、
どんなしぐさをし

何に興味や反応を示すか、つまり「何を考えているのか？」というもの・・・。

なかなか、メ－ルの文字表現や携帯電話の声だけでは理解できない
ケ－スって、いま楯は経験しています！
それは、お互いに「目」を見てないからです。

※ちなみに、
「目は口ほどにものを言う」といわれる通り、目の動きはその人の心理状態や
性各を表すそうです。
・「だましのプロ(詐欺師)は、絶対に相手に対し視線をそらさない」といいます。
それは相手に対し、余計な考える時間とか、情報を入手する手段を与えないという
視線です。

また、心理学者のメ－ラビアン氏は
「言葉の信用度は10%以下で、声の調子や顔の表情によって相手の情報を読み取る」と、
数値による公式化をしています。
★言葉の信用度・・・ 7％
★音声の信用度・・・38％
★顔の信用度・・・・55％
なんか難しそうな感じがしますが、「顔の表情」でお客様の感触をつかむことも、
大切だなと分かります！

そうでなければ、営業パーソンの価値も希薄化しちゃいますから。

ぜひ20代～30代の営業パーソンには、自分流の営業をしていただきたい
ものです！

今週も、ドロドロPowerで元気ハツラツです！

PS：現在、台湾向けにもブログを連載しています。
　　人気のある文章は、「ウェルチ」というブログに表示されるようです。
　　個人のブログには、「本日熱門」HOTとタイトルに表示されます。
　　ちなみに、楯のブログは１～６話まで「本日熱門」HOTと表示されました。
その画像は、こんな風です。

では、次回お楽しみに！