「営業パ－ソン、がんばれ！」～検品で知る！１４話～

ご来訪、いつも感謝しています。楯です。


昔から楯は、歴史の本を読むこと好きです！

特に、戦国時代と江戸時代です。
戦国時代で有名な武将は、織田信長、豊臣秀吉などです。
豊臣秀吉は、貧しい百姓の子として生まれながら、厳しい身分制度の中で
天下を統一した人物ですよ！

江戸時代では、徳川家康が江戸(東京都)幕府を開府した元勲。
歴代征夷大将軍は、15代続きました。
その中で名君と言われたのが、8代将軍徳川吉宗です。
日本のテレビでは、「暴れん坊将軍」として数十年続いていますよ！
この吉宗は、いろいろな改革を実施しました。
その中の１つ、将軍の子(世継)を育てる「大奥」という男性禁制の
お城がありました。

吉宗の時代、財政はかなり厳しく「大奥の改革」も実施しました。
それは、今で言うリストラです。
その基準は、容姿の綺麗な女性をリストラしたことでした。
その理由は、嫁に行けるからでした。
当時の大奥の中では、どんな葛藤や嫉妬があったか想像も付かないですが・・・。


今回、検品で知る！とタイトルつけました。

平成5年、
当時、木材の輸入原材料には2種類ありました。
◇1つは、水分を充分含んだ原材料でした。
　※これらの原材料は、主に中国からの輸入。
◇もう1つは、人工的に乾燥した原材料でした。
　※これらの原材料は、主にアメリカ・カナダ・ニュ－ジ－ランドからの
輸入でした。

特に中国からの輸入は、日本の集成材メ－カ－の技術者が日々
人工乾燥の技術指導を行っていました。
しかし、中国と日本との気候の違いも加わり、
日本の港に到着する時は、原材料にソリ・サイズ不足・含水率のバラツキ
が生じることは多々ありました。

そして、その度に検品作業をしました。


検品作業は、単純な重労働と思われる方もみえるかと思います。
しかし、検品作業して初めて「知る」こともたくさんありました。

□検品で知ったこと
◆どの国のどの会社の原材料が、一番品質に安定感あるか。
◆どの国のどの会社に、どんな適切な指導をしたら良いかの判断。
◆お客様はクレ－ム品と主張した際の、判断基準のノウハウ蓄積。
◆なぜお客様はこの１～２mmのサイズ違いで、我々は指導されるのか。(収縮・膨張)
　そのポイントは、いったい何か。
◆自分の目・手・感触・重みで、その材料がクレ－ムか判断する能力。

非常に地味で、汚れる作業でした。
ですから検品作業する日は、必ずTシャツとジーパンを持参していました。

楯は、たまたまそうした業界、原材料を扱ったに過ぎません。

例えば、木造住宅の家は、室内の湿度を自然にコントロ－ルしています。

湿度が高ければ、膨張します。
あなたの家の木材も、がんばっていると思いますよ！

地球資源の視点で言えば、集成材はRecycleWoodとしても注目されています！

また
ニュージーランド材においては、品質グレードの選別作業を
A先輩と頻繁にしていました。

当時はいわば、
市場導入に向けた、大切な準備期間であったと考えます！

ちなみに、
ニュージーランド材とは、針葉樹の松でRadiata Pine（ラジア－タ・パイン）
と呼ばれています。
このRadiata Pineの特徴に、直径40㎝の大木に約20～25年で
成長することです！
ちなみに日本や米国の松では、約90～100年かかると言われます。

そのRadiata Pineの成長の早さが、新規開拓営業の障害になるとは、
まだ楯は気づきもしてない時期でした。

◆◇余談◇◆
味付けの話です。
台湾と言ったら、中華料理が一番にイメージします。
楯が思うに、台湾の食事は日本に近いもの感じました。

米は小粒ですが、美味しかったです！
ただ、味付けはかなり薄味でした。

塩とか醤油が欲しいぐらいです！

ではでは、次回お楽しみに！

「営業パ－ソン、がんばれ！」～基礎と専門性！１３話～

ご来訪、いつも感謝しています。楯です。

転勤で、東京本社から大阪本社へ移動。
引っ越しは、千葉県の柏から岐阜県の実家を経由して、
奈良県の独身社員寮へ車で移動しました。
岐阜の実家から奈良県の独身寮へ移動中に、
実はとんでもないハプニングありました。

岐阜県の実家を夜10時に出発して、東名阪高速に乗りました。
車の中は、睡魔に負けないように音楽をガンガン流していました。

初めて走る道・・・。
途中で回りの車の速度が遅くなり、なんか悪い予感！
パトカーが「止まりなさい！」と。
でも高速道路だから、スピード違反は厳しいなと！

警察官曰く「この道路は、一般道路ですよ！」と告げられました。
いきなり、赤切符です。(42キロOver・・・)
てっきり東名阪と西名阪は、繋がっていると先入観ありました。
それ以来、スピード違反は一回もしてないです。

今回、基礎と専門性！とタイトルつけました。

東京本社の2年間では、国内メ－カ－の製品を国内の得意先へ販売していました。

しかし、大阪本社へ転勤して、いろんな変化に直面しました。

それは①社内の人脈作り。
　　　　②方言の変化。
　　　　③地理の変化。
　　　　④業務の専門性の変化。
でした。
①社内の人脈作り。
※皆さんも、転勤や配置転換の経験ある方もおみえかと思います。
　楯は、大阪本社で1ヶ月間研修を受けただけでしたので、
大阪の仲間の名前を知る程度で、顔と一致するまで時間掛りました。
また営業部門は、管理部門の支援が大切ですが、なかなか名前と顔が一致しないまま
「Ａさん、これお願いします」と楯が話したら、「私は、Ｂですよ」と恥をかくことも最初は多々ありました。

　当時の大阪の上司・先輩から、よく言われたことがありました。
「入社して5年目までの恥や失敗は、多めにみてくれるから分からないことは
ドンドン聞け」と。

②方言の変化。
※方言は、台湾の皆さんもあると思います。
　楯は、元は名古屋弁です。
　東京勤務時代は、同期から「楯の名古屋弁は、キツイ言い方に聞こえるぞ！」と
何回か言われました。
　しかし今は大阪です。
　関西弁、独特の言い回し表現は、どう理解したら良いか分からないことも
ありました。
③地理の変化。
※これは、皆さんも経験あるかと思います。
　関西のJRや地下鉄は、東京程発達していません。
ですから営業活動は、営業車で移動することが多かったです。

④業務の専門性の変化。
※木材課という組織に配属しました。
※当時の木材課は、中国やニュ－ジ－ランド、東南アジア等から原材料を輸入し、
関西圏の集成材メ－カ－へ販売する組織でした。
ですから、チ－ムのデスクには英文の輸入関係資料がたくさんありビックリ！
また先輩達の飛び交う会話も、木材の専門用語の連発！

□貿易実務の本を会社で読みました。
*銀行間の決済の流れ
*貿易専門用語
*外国為替の仕組み
*乙中業者の役割

□木材新聞を読む
*木材の専門用語
*集成材業界の現状把握
*その他・・・
を毎日読むことでした。

また、
A先輩から「分からない新聞記事の内容や専門用語の語彙の意味、
まとめて聞いてくれ？」と。

毎週、文通みたいなことしていました。
当時は、最低限必要な知識としか思いませんでした。

しかし、いま思えば「この最低限必要な知識を中途半端にしていたら、
新規営業開拓などできないし、売上10倍なんて到底無理だったこと」を
改めて客観的に回想してしまいました。

それは、新規営業開拓とは技術営業だからでした。
そのキ－ワ－ドは、木材は生き物であるからでした。










◆◇余談◇◆
この４月の初旬、台北へ行きました。
台湾では、高学歴社会が加速しています。
聞いた話では、人気は公務員みたいです。

しかし驚いたことは、学校の先生になるにも、就職浪人するのが当たり前とか。
やむなく、大学を留年するか、大学院にあたる研究所へ進学するそうです。

ではでは、次回お楽しみに！

「営業パ－ソン、がんばれ！」～予感１２話～

ご来訪、いつも感謝しています。楯です。

予感という言葉、皆さんは何を連想されますか？！
例えば、
不吉な予感！　雨が降りそうな予感！　恋の予感！など、
いろんな予感がありますね。

この12話で、商社の東京勤務時代のお話は終わります！
13話から大阪勤務時代へ突入し、「売上10倍！」の核心を連載します！

今回、予感！とタイトルつけました。

平成5年3月の頃、
当時、担当先（販売先）の中で上司から引き継いだ先がありました。

住宅用サッシ販売の会社。その社長、元大手サッシメーカーの上級管理職から
脱サラした方。

当時取引年数、楯のサッシに関する知識も浅かったこともあり、
その社長との商談はザックリした世間話ばかりでした。

しかし、月２回ペースで訪問していましたが、
ある危険な予感をいつも意識していました。

それは、同じ製品の長期在庫です！（日付と品番で、分かります）

販売店という流通の位置付けなら、
６ヶ月も在庫するのは不自然と考えていました。

また楯は、その担当先の営業マンと必ず軽く話をしていました。

「売上の伸びは、どうですか？」と。
営業マン曰く「芳しくないね！」と、聞いていました。
なおかつ、次月訪問したらその営業マンは転職していて、
新たな営業マンに替わっていました。

この担当先の報告は、上司へ訪問ごとに必ずしていました。
要は、与信リスクの懸念でした。

一般的に商社は、消費税なみのマージンですから債権が回収できなければ、
今まで得た利益も一瞬にしてなくなります。

そこで、上司と相談のうえ担当先ではあるが、取引はしないことにしました。

それから２年後、大阪へ転勤していた楯に、
元東京の上司から内線が入りました。

元上司曰く「楯の判断正しかったな！やはりあの担当先は・・・」と。

何も被害がなかったようでした・・・。

さて
昨年のサブブライムローンを発端に、日本の住宅業界や不動産投資業界の倒産も
多々ありました。

しかし、皆さん生き残るための経営戦略を見いだそうと必死だと思います！

ただ、矛盾も生じて来ます。売上を伸ばしたい営業パーソンと、
与信リスクと利益率の低下に悩む経営幹部との葛藤！

ちなみに、楯の修士論文のタイトルは、「住宅業界における競争戦略」でした。
住宅資材メーカーにとって、どんな強みが必要だろうか？！
熾烈な低価格競争を続けるのではなく、
社内のコンピタンス(能力)を充分発揮できるビジネスモデルへと
進化させることが、今こそ求められています？！














◆◇余談◇◆
去年の10月から、
「化粧品業界における一般品店舗の差別化戦略の考察」と題して研究し、
一定の結論を４月に出しました。

「なぜ、制度品店舗は業績が減少するのか？」
「なぜ、百貨店離れするのか？」
「一般品店舗でも、人気の是非があるのか？」

そうした問題意識をもとに、これからもっと増加するキャリア女性の視点で。

未婚既婚関係なく、多忙なキャリア女性を集客する一般品店舗の戦略とは…

では、次回お楽しみに！