「営業パ－ソン、がんばれ！」～担当先決定！１７話～

ご来訪、いつも感謝しています。楯です。

今年入社された新人営業パ－ソンの皆さんも、
９月から担当先を持って意気揚々と「自分の未来」に向けて
日々、勉強されているかと推測しています。

　昨今の企業の採用傾向は、ズバリ「即戦力」であるかと思います。
つまり「新人社員の能力」を要求されているわけです。

それだけ、今の新人社員の皆さんは、会社から期待されているとも
言えますね！

そうした意味では、「働き甲斐」や「自己啓発」などモチベ－ションは高揚し
経済状況が良くなくても、恵まれた環境と考えたほうが良いと思いますよ！

さて、
今回、担当先決定！とタイトル付けました。

平成5年4月に大阪へ転勤し、

■ 貿易実務の勉強
■ 木材業界の背景と現状
■ 木材業界特有の専門用語の勉強
■ 検品で木材を体感
■上司や先輩の担当先へ同行営業
など、半年間でいろんな研修をさせて頂きました。

そして同年10月、
担当先(得意先)７社を受け持つことになりました。

７社の中の１社は、大手総合建材メ－カ－Ｔ社の子会社。

後に「売上10倍」に大きく影響した担当先でありました。
後の６社は、集成材メ－カ－でした。(奈良県・大阪府・和歌山県)

後にこの担当先では、ニュ－ジ－ランド材のラジア－タパイン製品の輸入販売
で「売上10倍」に大きく影響した得意先でした。

楯の担当先は、最初の１年目は７社で、売上は月10,000万円でした。

大阪でも同期会を、たまにしていました。

居酒屋で飲んでいる席で、
ある同期曰く「だいたい、商社マンは月数億円の担当先を持つのが普通だろ！」と。

続けて「楯なぁ！月10,000万円で自分の給与と管理部門２名の事務員の経費は
稼がないとな－！」と。

これは同期の仲間の会話でしたが、楯は何も言うことできませんでした。

しかし楯は内心、「負けたくない！」という闘志が湧きましたね。

結果的に５年後に、月１億円以上の売上実績を残しましたが、
それは楯に「即戦力のような能力」など、何もなく
あくまで上司や先輩から教わりながらの結果でした。

つまり凡人でも「粘り強く継続する頑張りや情熱を持っていれば、誰にでも
可能性はあること！」と。
(学歴が優秀なら、仕事も優秀か？とは決して言えないこと)

去年の暮れに、お世話になった元上司と久しぶりに会いました。

元上司は「楯くんは、いつまでたっても不器用だな－！」と。

元上司は「お前は、仕事に対する情意だけは良かった」と。

当時、この元上司と楯は、
市場導入期にあった、ニュ－ジ－ランド材のラジア－タパイン製品の
拡販活動を粘り強く続けました。

ちなみに、
タイトルの「営業パ－ソン、がんばれ！」の「がんばれ！」とは、
「情意や情熱の持続」という意味を籠めています。
では、次回お楽しみに！

高雄滞在中、人参入りのお茶を御馳走になりました。

「営業パ－ソン、がんばれ！」～方言！１６話～

ご来訪、いつも感謝しています。楯です。

どの国、どの地域にも、言語は違っても「方言」はあるのでは
ないでしょうか！

日本には、東京弁が標準語、名古屋弁、博多弁、関西弁など多々あります。

沖縄や青森の言葉、テレビ見ていると解らない言葉も多々あります。


今回、方言！とタイトル付けました。

楯は名古屋生まれの岐阜育ち。
高校までは、名古屋弁と岐阜の方言が混じった言葉を話していたと思います。

東京勤務の2年間は、楯の方言は「キツイ口調！」と
しばしば同期に注意されていました。
やはり、東京の言葉は、「優しい口調の表現！」には間違いないと
思います。

平成5年の4月、今は大阪勤務、
楯は、この半年後に担当先(得意先)を持つことになりました。
担当先の地域は、大阪府内、奈良県、和歌山県でした。

楯は担当先のキ－マンと商談しても、最初の頃は「キ－マンが話されている
意味の度合い」が、全然理解できませんでした。

「キ－マンが話されている意味の度合い」とは、
例えば楯が、「社長！売上は伸びていますか？」とお聞きすると

大概の方は「まぁ、ボチボチですわ！」と言われます。
つまり楯は「売上の伸びのボチボチ度合い」が理解できなかった時期が
ありました。
それで、たまに大阪の同期と居酒屋行くと「ボチボチってどの程度のこと
なんだ？」と聞いたことがありましたが。
ある同期は「ボチボチの範囲が広い人もいるからな－」と。

大阪や奈良の担当先のキ－マンは、
「相手に対し、伝え方が遠回しの表現」をされました。
それは、「相手に対する、優しさや配慮」があったと思います。

その典型的な方言が、「値引きの表現」に顕著に現われていました。

楯が「このＡ製品は、一個1,000円でお願いしたいのですが？」と尋ねると。

担当先のキ－マンは「楯さんょ！もう少し勉強してくれへんか？」と言われます。

楯からしたら、「もう100円値引きしてくれないか？」と聞かれたほうが
分かり易いですが。

この「勉強」という遠回しな表現、どの位値引いていいか分かり難い曖昧な表現
をされていました。

ですから「お客様の意味の度合いは、自分の尺度を持つしかない」が
楯の結論でした。

しかし名古屋や東京のキ－マンは、比較的「ストレ－ト系」に表現される
傾向が強かったですね！

ちなみに以前、京都出身の方に「方言」についてお聞きしたことがあります。

それは、「嫌いなお客さんが来られても、決して断る「言葉」は使わない！」と。

◆◇余談◇◆
今回は、手の動き！です。

やはり、ビジネスでもプライベ－トでも会話している相手の反応って
気になるもんです。
・ 関心を持って聞いてくれているのか。
・ つまらない話しをしているのではないか。

楯は、「商談内容」について関心を持ってくれたかの感触を知りたいというのが第一の関心事でしたが。

★相手が、あなたの話しに関心や興味を示す「しぐさ」は、
・相手が手のひらを見せる。
・ あごをさする。
・ 相手との間にある障害物を取り除く動作。

★ 相手が、あなたの話に賛成できない「しぐさ」は、
・ 体の前で、握りこぶしを作る動作。
・ 指やペンで、机の上を叩く。
・ 鼻の下をこする。

では、次回お楽しみに！

「営業パ－ソン、がんばれ！」～技術営業！１５話～

ご来訪、いつも感謝しています。楯です。

商社の東京時代は、ル－ト営業をしていたとお話しました。

楯が勤めた商社のル－ト営業は、日本国内のメ－カ－から
首都圏の得意先へ販売していました。
ポイントは、営業手法です。

ル－ト営業は、日本国内メ－カ－の総合カタログを得意先へ配布しており、
得意先の売上貢献度や商社の貢献度を考慮して、
例えば「カタログの定価の48掛け率で、Ａ得意先へ仕切る」という慣習
がありました。(今も、あると思いますが・・・)
その48掛け率の中には、商社のマ－ジンも含まれている仕組みでした。

つまり、ル－ト営業は極論すれば「売上拡大だけの勝負」でした。
商品及び製品の返品も、メ－カ－負担でしたので。
ですから、キ－マンを如何に「その気にさせるか」が重要であって、
知識に関し専門性が要求される営業手法とは少し違いましたね！

しかし、そうしたル－ト営業を少しの期間でも経験した楯からしたら、

木材の輸入契約を進める道のりは、かなり広い範囲の専門性が要求されていたと
言えます。
それは、
①輸入原材料の営業は、価格・品質・サイズ・数量など楯が営業を完結しなければ
　ならないこと。
②販売先は、製造メ－カ－であることは「生産性の効率化」を厳しく要求されること。
③1つの輸入原材料の契約金額は、約４～５百万単位と金額が大きかったこと。
④商社ですから、もし返品されても処分できない環境であったこと。

以上のようなリスクを、常に抱えながらの営業でした。

ですから、それなりの専門性を要求された営業であったことは確かです。

つまり、「技術営業」が求められる違いがありました。

商社の大阪勤務時代の５年間、

最初の約２年間は、技術営業ができるための訓練でした。

かつ市場導入期であった、新素材のラジア－タパイン製品を
営業車の助手席に積み、得意先のキ－マンへ見せながらの商談。

新素材のラジア－タパイン製品を得意先のキ－マンが初めて契約する時は、
特に品質と寸法精度が不安要素でした。

そんなニ－ズがあれば、大阪・奈良の林業試験場へサンプルを持ち込んで
各種のデ－タ証明書を発行してもらう。
そうした、裏付けの試験結果の蓄積をもとに、
繰り返し得意先のキ－マンとサンプルを見ながらの商談の連続でした。

そんな繰り返しの営業で、新素材のラジア－タパイン製品の契約は
楯が大阪へ転勤してから、約２年半後に売上が少しづつUPするように
なりました。

「如何に、新しい商品や製品を売ることの難しさ」を頭とカラダで実感した
時期でした。

ただ逆に考えれば、
この時期だから、「粘り強い商談する力」が自然と身に付いたかもしれません。
それは、近い将来入社する新人達は、
「この商品や製品の取引は、当たり前という価値観になってしまう」からです。
そうした意味では、「楯は、絶好の機会を与えて頂いたのだ」と
感謝しております。

楯の20代半は、「木材は生き物」を相手に悪戦苦闘していました。












◆◇ 余談◇◆
今回は、笑顔！です。

皆さんは、お客さんと本当に腹を抱えて笑ったことありますか？

人は同じタイミングで笑える人に、親近感を覚えるものです。
一緒に笑える相手は、共通の価値観を持つ、つまり気が合う存在と言えます。
しかし、お世辞笑いや愛想笑いは、作り笑いの代表格と。
では、作り笑いと本当の笑いをどこで見分けるのか。
「目が笑っていなければウソ」と言われます。
「目の動き」がポイントになるそうです。
作り笑いをする時、目と口が同時に動きます。
しかし、本当に笑っている時は、「口が先に開き、遅れて目元がゆるんでくる」と
言われます。
ちなみに、涙が出るほどおかしいと思ったときの笑いは、口や目が動くだけでなく
体全体で表現するそうです。

※当時、楯も大阪のある得意先専務と、大阪から秋田まで飛行機で出張している途中、
飛行機の中で耳とアゴが死ぬほど痛くなった姿を見られました。
そして、その専務が大笑い。
それ以後、この話は商談の時にも、話す前から笑い出す始末でした。

やっぱりお客様と、本音で話し合える仲になると「営業の醍醐味」を実感できると
思いますね！

では、次回お楽しみに！