「営業パ－ソン、がんばれ！」～技術営業！１５話～

ご来訪、いつも感謝しています。楯です。

商社の東京時代は、ル－ト営業をしていたとお話しました。

楯が勤めた商社のル－ト営業は、日本国内のメ－カ－から
首都圏の得意先へ販売していました。
ポイントは、営業手法です。

ル－ト営業は、日本国内メ－カ－の総合カタログを得意先へ配布しており、
得意先の売上貢献度や商社の貢献度を考慮して、
例えば「カタログの定価の48掛け率で、Ａ得意先へ仕切る」という慣習
がありました。(今も、あると思いますが・・・)
その48掛け率の中には、商社のマ－ジンも含まれている仕組みでした。

つまり、ル－ト営業は極論すれば「売上拡大だけの勝負」でした。
商品及び製品の返品も、メ－カ－負担でしたので。
ですから、キ－マンを如何に「その気にさせるか」が重要であって、
知識に関し専門性が要求される営業手法とは少し違いましたね！

しかし、そうしたル－ト営業を少しの期間でも経験した楯からしたら、

木材の輸入契約を進める道のりは、かなり広い範囲の専門性が要求されていたと
言えます。
それは、
①輸入原材料の営業は、価格・品質・サイズ・数量など楯が営業を完結しなければ
　ならないこと。
②販売先は、製造メ－カ－であることは「生産性の効率化」を厳しく要求されること。
③1つの輸入原材料の契約金額は、約４～５百万単位と金額が大きかったこと。
④商社ですから、もし返品されても処分できない環境であったこと。

以上のようなリスクを、常に抱えながらの営業でした。

ですから、それなりの専門性を要求された営業であったことは確かです。

つまり、「技術営業」が求められる違いがありました。

商社の大阪勤務時代の５年間、

最初の約２年間は、技術営業ができるための訓練でした。

かつ市場導入期であった、新素材のラジア－タパイン製品を
営業車の助手席に積み、得意先のキ－マンへ見せながらの商談。

新素材のラジア－タパイン製品を得意先のキ－マンが初めて契約する時は、
特に品質と寸法精度が不安要素でした。

そんなニ－ズがあれば、大阪・奈良の林業試験場へサンプルを持ち込んで
各種のデ－タ証明書を発行してもらう。
そうした、裏付けの試験結果の蓄積をもとに、
繰り返し得意先のキ－マンとサンプルを見ながらの商談の連続でした。

そんな繰り返しの営業で、新素材のラジア－タパイン製品の契約は
楯が大阪へ転勤してから、約２年半後に売上が少しづつUPするように
なりました。

「如何に、新しい商品や製品を売ることの難しさ」を頭とカラダで実感した
時期でした。

ただ逆に考えれば、
この時期だから、「粘り強い商談する力」が自然と身に付いたかもしれません。
それは、近い将来入社する新人達は、
「この商品や製品の取引は、当たり前という価値観になってしまう」からです。
そうした意味では、「楯は、絶好の機会を与えて頂いたのだ」と
感謝しております。

楯の20代半は、「木材は生き物」を相手に悪戦苦闘していました。












◆◇ 余談◇◆
今回は、笑顔！です。

皆さんは、お客さんと本当に腹を抱えて笑ったことありますか？

人は同じタイミングで笑える人に、親近感を覚えるものです。
一緒に笑える相手は、共通の価値観を持つ、つまり気が合う存在と言えます。
しかし、お世辞笑いや愛想笑いは、作り笑いの代表格と。
では、作り笑いと本当の笑いをどこで見分けるのか。
「目が笑っていなければウソ」と言われます。
「目の動き」がポイントになるそうです。
作り笑いをする時、目と口が同時に動きます。
しかし、本当に笑っている時は、「口が先に開き、遅れて目元がゆるんでくる」と
言われます。
ちなみに、涙が出るほどおかしいと思ったときの笑いは、口や目が動くだけでなく
体全体で表現するそうです。

※当時、楯も大阪のある得意先専務と、大阪から秋田まで飛行機で出張している途中、
飛行機の中で耳とアゴが死ぬほど痛くなった姿を見られました。
そして、その専務が大笑い。
それ以後、この話は商談の時にも、話す前から笑い出す始末でした。

やっぱりお客様と、本音で話し合える仲になると「営業の醍醐味」を実感できると
思いますね！

では、次回お楽しみに！