◇Mystery of Psychology◇~Coincidence~No.16

Good morning.
This is Tate.

It is not so easy to build a good relationship with your suppliers or new clients.
It is because of lack of information of each other at first. We need to take time to get to know each other. We instinctively become cautious to someone who we meet at first.

I had been in a sales department for a long time when I was an employee.
In the experiences, I thought about the way to get along as soon as possible.
For example, I scheduled meetings with clients at 16:00 PM, and after the meetings we had a party at Japanese-style pub.
However, the conversation at the party was very important.
We have to make efforts to search for the information in common.

This time, I am going to write about ~Coincidence~.
If we exchange our information in a good way, we can build a familiar relationship.

□Example of good source of coincidence.

　・hometown
　・hobby
　・favorite food, drinks
　・family (kids’ name, gender)
　・rare family name

In fact, I used my rare family name and hometown.
I got close to one of my ex clients from conversation following.

The clients asked me,
“Your family name ‘Tate’ is rare family name. Where are you from?”

I said,
“Family name ‘Tate’ exists in some parts of Nagano and Kyusyu. The branch of my family is at Kiso, Nagano.”

“Oh, Kiso is famous for Toson Shimazaki,”
the client said.

I asked,
“Do you know Tsumago and Magome?”

He said,
“I traveled Magome before.”

I said,
“That’s a coincidence. The branch of my family is around there. There are a lot of people who have family name of ‘Tate’ around there.”

After all, we search for common subjects each other as "silent agreement".

If you find a common subject, you can build a familiar relationship as fast as F1.

Don’t miss the next story!

Good Luck!! （*^_^*）

◇Mystery of Psychology◇ ～The level of frustration～No.15

Good morning, everyone.

When working all the day, everybody gets frustrated sometimes.
Or even though the subject is fun to you, it might be annoying or ironic to whom you are talking.

Can you read the sign of the frustration?

Even if a person is annoyed or frustrated, it is more likely not to tell you his/her feelings especially at work.

This time is the level of frustration.

If a person is changing the legs crossing frequently, it is the sign of the frustration.

Generally, changing legs only occurs twice to four times. If it occurs four to eight times, which is more than two times of usual situation, it will give psychological pressure to the person who you are talking to. It is proven by the experiment.

Also, if a person is changing legs many times, the person wants to say his/her opinion but cannot say it, or he/she cannot decide what to say.

By the way, I sometimes go to lecture presentations. If the lecture is not so interesting to me, I change my legs many times.

Don’t miss the next story!

Good Luck! （*^_^*）

「営業パ－ソン、がんばれ！」～衝撃と批判！30話

読者のみなさん、こんにちは！　　楯です

昨今、学校で「いじめ」に遭い自殺する学生の新聞等で、頻繁に記事として掲載。
またそれを、学校サイドは「そんな事実はなかった。」と会見。
しかし後から、「そうしたいじめの事実はあった。　」と最初の会見を数日で訂正する。
今も昔も、大なり小なりいじめはあった。

しかし、自殺に追い詰める 「いじめ」 は私が学生時代聞いたことはなかった。
昨今では、「いじめ」ている様子をただ見ているだけの学生にも、罪の重みがあるという解釈もあるようだ。

実は私も、中学の２年間に「相当ないじめ」に遭いました。
「なんでいじめに遭うのか分からないまま・・」でした。
私は「いじめる学生に、何も反抗しなければ、いつか諦める」と信じていた。
しかし、卒業するまでいじめる学生のいじめ方は、ますますエスカレ－トした。

全国のいじめに遭っている学生の両親も、必ず学校へ相談しに行ってる。
つまり、「いじめられる学生の情報は、担任の先生は認識している」と理解できる。
私も、その一人であった。
なぜなら担任の先生は、毎日学生と会う。
それで「いじめが遭った事実はない」と言い切る報道を見る。
私は疑問に思う。本当なのか？
それなら、教育機関の「いじめ」の基準とは具体的にどんなものか知りたい？

今回は、衝撃と批判！とタイトル付けました。

商社の大阪勤務時代、
３か月ぐらいたったある日のこと、当時のB課長と同行営業した。

帰りは最寄りの地下鉄の駅から、会社まで徒歩１２分。

私は歩道の内側、B課長は外側を並列で歩いていました。

後ろから、スピ－ドだした中高年男の乗ったチャリンコとB課長の肩が少し接触。

しかし、チャリンコの中高年男は折り返し我々に戻ってきた。


その中高年男は下着姿に腰に腹巻を付けていた。
私たちは、会社までもう50mの近くにいた。

その中高年男は約1分、B課長を殴るける。
私は、何もできなかった。
結局、大きな負傷を負ってしまいました。

数日後、社内全体にその情報が飛び回った。
同じ本部の方は、「偶発的な事故だ。」と静観してくれました。
　
しかし、他の本部の方からは
「なぜ、助けなかったんだ！」、「度胸がないな！」、「俺なら、こうやって懲らしめてやる！」など、毎日のようにバッシングされた。
　
7年間お世話になった会社で、学生時代のいじめより、批判に耐える日々は意外と辛かった。

ただ
B課長だけが、私が相談できた唯一の理解者であり、一緒にゼロから開拓した「恩人」でもあった。

では、次回またご来訪お待ちしています。

※下記の写真は、私が住む近隣の【昨年の3月末ごろの桜】
・今年も、また満開桜の写真を撮ってみたいです！

【経営事例】8話～これからの営業・販売！どんなタイプの営業マンを望むか？

読者のみなさん、こんにちは！　　楯です。

【経営事例】4話～なぜコンピタンスの価値連鎖が重要なのか？で、

CEとは、顧客が製品やサ－ビスを買う前の期待値。
CSとは、顧客が製品やサ－ビスを利用した後に実感する満足度。

CEの期待値が低ければ、お客さんの集客率は低くなる。
CEの期待値が高ければ、お客さんの集客率は高くなる。
しかし☛CEの期待値が低くても、CSがCEより高ければ【リピ－ト率は高くなる】↑
　　　☛CEの期待値が高くても、CSがCEより低ければ【リピ－ト率は低くなる】↓

と、お話しました。

このCEとCSの関係については、営業(販売も含むので、以下省略)といっても
店舗営業の要素を強く述べています。いわゆるプル営業といわれるもの。

しかし、製造メ－カ－系の営業もこのCEとCSの関係は本質的には同じ。

店舗営業の場合の顧客は、一般消費者が多い。
しかし、製造メ－カ－系の顧客は、一般的に広義において同じ業界でにおいて利害関係がある。
そうした観点からすれば、
製造メ－カ－系の顧客の方が遥かに
「CEとCSに対する敏感度は高い」といっても過言ではない。
　
つまり、前線で顧客と商談する営業マンにとって
会社組織の生産部門及び品質部門などのいわゆるQDC改善の進捗度合いで、顧客との信頼関係 をより強い絆にできるか「商談でのセ－ルス・ト－クに大きな差が生じる」ともいえる。

これは、私が会社員時代に主要顧客を1年掛けて商談した経験を踏まえての話。
　
その当時は、顧客とQDCに関する話になると私は頭を下げるしかなく、1人の力の限界を
痛感する時期でもあった。ましてや、日々、その顧客と毎日のように接する担当営業マンの立場は、相当な精神的ストレスがあったと今でも回想する。

顧客の視点とは、あくまで担当営業マンへ苦情を発信しているだけで 「おたくのＡ社は、この問題をどう解決されるのか？」という視点である。

顧客は、Ａ社としかみなさない。
しかし、Ａ社からしたら多数の顧客の一部と捉えたら、この種の問題は永遠に続いてしまう大きなリスクが残る。
大きなリスクとは、新規顧客なり既存顧客の客離れよる【機会損失】を生むという意味。

そうした観点からしても、QDCを改善することは顧客のCEとCSを押し上げる重要な
役割を果たすことになる。

■商品及びサ－ビスにおけるCE/CSの測定法とは

上図は、【ビジネス・システム】という分析ツ－ルである。
上図は、店舗営業や法人営業でも活用されるもの。

この分析ツ－ルの目的は、各々の会社の業態に照らし『顧客がどのカテゴリ－に対して
何に期待し、どの程度満足しているか』を詳細に把握し、会社組織として具体的に何から優先的に問題点を解決すべきか？である。

会社組織として、満足度評価－1とした顧客に対し
その評価を3ヶ月後には評価＋1にするためには
　
「生産部門で、○○○を1ヶ月後に改善し、全社的には3ヶ月後には実施する！」とか。
　
「品質部門では、×××を4ヶ月後には改善し、全社にて実施する！」とか。
　
そうした活動の改善中であれ改善済でも、担当営業マンの視点にたてば
それ自体が、強力な営業ト－クとして顧客との信頼関係が自然につくられる。
　

この【CE/CS型社員】とは、営業マンだけではない。
むしろ、生産部門や品質部門の社員の意識調査としても大いに活用してほしい。

当時、全営業拠点を担当営業マンと同行していたとき、顧客のニ－ズは各営業マンから事前に
聞いていた内容とほぼ同じだった。

それらを認識しながら、　「先送り」する組織環境もどの企業にも大なり小なりある。

ただ
その第一歩を踏み出すことには「勇気が必要であった」と振り返る。
なぜなら、営業職とは価値観の違う生産部門及び品質部門との協力が必要とした。
かつ自分の身が一番大切なのは、他のどの会社員にも共通。
　
それは、ある意味「他部門への干渉とか、汚れ役になってしまうかも！」と私は予期していた。

　しかし、結果的にそうした課題を改善する役割の1人として経験し、その問題が徐々に改善されことは、大きな財産になった。

　これらの改善こそ、会社組織の学習経験をもとに作られた【強力なコンピタンス】と
　いっても過言ではないと考える。

次回、9話は「リスク・マップとは？会社に潜むリスクの認識手法とは？」を掲載します！

では、また次回のご来訪をお待ちしております。

【素朴な疑問！経営Q＆A】その7

読者のみなさま、こんにちは！　　楯です。


Q19　　執行役員という役職を耳にしますが、実際どのような役職で、どんな役割があるのでしょうか。

A1　　　　執行役員は会社法上の役員ではなく、あたかも役員であるかのように見せかけた役職のこと。
　　　　※従業員のモチベ－ションと対外的なイメ－ジUPのために役職を高く見せる利点もある。
A2　　　　会社の従業員であって特別な役割は生じません。
　　　　　　※一般には、会社において各部署の部長クラスで、【執行役員　営業部長】などの役職などを付け、名刺にもそのような肩書きが多いです。
　　　　　　
Q20　　経営方針の重要性を教えてください。

A　　　経営方針とは、その会社の将来進むべき【あるべき姿】のこと。一言でいえば、【会社の未来予想図】みたいなもの！
　　　　
　　　　※その重要性とは、会社の社長さんが1年後、2年後、3年後の夢を経営計画書として示し、全社員へ「働きがい」や「意欲」などを高めること。
(社長さんの夢が分かりにくいと、社員は不安になっちゃうこともあるから・・・)

Q21　　マ－ケティングという分野について教えてください。よく聞く言葉ですが具体的にどんな事をするのでしょうか。

A1　 　一般的に【市場調査】という意味でザックリと使われます。そうした感覚の認識でOKです。ただ、すこし抽象的です！

A2　　会社は、商品やサ－ビスをお客さんに買ってもらうために【必要性】と【欲求】を満足させる活動の分野とも言えます。 それらは、【商品】【価格】【場所】【販売促進】と4つに区分して、売上及び利益のさらなるUPを目指します。


■例としては、一般的に下記のようなことです。

【商品】では、お客さんの欲求を満たすデザイン、機能性、高品質なもの。
　※家電製品、アパレル、化粧品なんかは、想像しやすいのでは！

【価格】では、業界や商品によって異なりますが、お客さんが支払っても構わない
　満足される価格設定の仕方。
※海外の高級ブランド商品の価格設定の仕方などは、代表的ではないでしょうか！

【場所】では、小売店舗などは【立地条件】によって集客力の違いは大きいです。
※コンビニでは、店舗を拡大する作戦として【アメ－バ戦略】を巧みに使っています！

【販売促進】では、CMや広告、口コミ、DMなどが代表的です。

　★ちなみに、この【商品】【価格】【場所】【販売促進】の英語の頭文字がPである ことから、　『マ－ケティングの4P』と呼ばれています！

〈豆知識〉 【アメリカ・マ－ケティング協会(AMA)】の定義によれば、
　
・マ－ケティングとは、個人や組織の目的を満足させる交換を創出するためのアイデア、財、サ－ビスの概念形成、価格設定、プロモ－ション、流通を企画し、実行する過程である。と・・・。　こんな文章では、超ムズイ???

では、次回またご来訪お待ちしています。

※下記の写真は、台湾高雄市にある有名な【懐かしい日本風な飲食店】を撮影。
・日本が統治時代の「郵便ポスト」や「映画の映写機」、「日本の昔のタバコ」などが一杯ありました。

【生活の知恵-日本経済】7話～ そもそも株とは？

読者の皆さん、こんにちは。　楯です。

身近に感じる株ですが、そもそもどのようなものなのでしょうか？
なんとなく聞き流している方が多くいらっしゃるのでは？

今回は、ザックリと株の基礎についてお話します！

■なぜ会社は株が必要なの？
☆会社の運営のためにはもちろんお金がたくさん必要です。その為、会社が儲かったら分け前を上げるから出資してくださいとお金を出してくれる人を募集します。

■株券とは？
☆出資してくれた人たちに証拠として渡すのが株券です。この株券を略して世間一般では株と呼んでいます。(但し、今の株券は電子化されています)

■出資側にはメリットがあるの？
☆　株主は会社が得た利益の一部を年に1～2回にわたって会社から得ることが出来ます。
株主がもらえる利益の一部のことを　配当　と呼んでいます。
ただし会社の利益が出なかった場合は配当がもらえない場合もあります！

例えば、A社の配当を１株あたり、通常５円として考えます！
仮に、大幅な増収増益を達成したときには、株主に対し１株あたり５円から８円へ配当金を上げることを【増配】と呼びます。

逆に減収減益に至ったときには、株主に対し１株あたり５円から２円へ配当金を下げることを【減配】と呼びます。

またA社の経営成績が慢性的に赤字をだしているときには、株主に対して配当金を出さないこともあります。これを【無配】と呼びます。

　※新聞の株式欄には、上場会社の決算が発表されます。
　すごく細かい文字で書かれていますが、みなさんも私も一番関心ある情報となります。

■株式会社
☆ 株を発行し資金を集めて仕事をしている会社の事を 株式会社　と言います。そして株を持っている人のことを 株主 と言う。株式会社は株主の資金によって運営されるので、株式会社の　オーナーは株主　です。

■株主総会
☆　オーナーの株主に対して経営者が会社の経営状態や今後の経営方針を説明・報告するの会合が 株主総会 です。株主総会で、株主たちは経営方針などに対して意見、質問を言ったりする権利を持っています。

■株はどこで買うの？
☆　株は 証券会社　を通して買わなければなりません。証券会社はお客様の注文に応じて株を売買しています。　株の売買は　証券取引所　で行われています。
※日本には東京・大阪・名古屋・京都・広島・福岡・新潟・札幌の８箇所があります。
証券取引所では取引される株の名称（○○会社の株、△△会社の株など）を　銘柄　と呼びます。 また、売買が成立した株の合計は　出来高　と呼ばれています。

■どの会社の株でも買えるの？
☆　株式会社で株を持っている会社の株は誰でも買えるのか？
答えはＮＯです。

実際は日本の株式会社の中でも実際に株を売りに出している会社は少なく、全体の0.3％にも満たないです。株を売り出す為にはかなり厳しい審査があるので株を売り出すのは大企業が中心になっています。株を売り出していない株式会社は経営者自身がお金を出し株を持っている会社が多いです。

※よく、あの会社は株式を上場しているなどと聞きますが、株式上場とは自社の株を証券取引所に上場させ、広く株が売買されるようになることを指します！

■なぜ株の価格は変動するの？

☆値段が上がるのは・・・。
会社がたくさん利益を出した
　
株主は配当がたくさんもらえる。
　
投資家がその会社の株を欲しがる
　
株の価値が上がる
　
株の価格も上がる

☆値段が下がるのは・・・。
会社が赤字を出した
　
投資家は配当はもらえない。
　
投資家はその株を欲しがらない。
　
株の価値が下がる
　
株の価格も下がる

☆　この様な仕組みで毎日株の価格は変動しています！また、投資家たちは実力のある会社の株価が安い時に株を買い、値上がりした時に売ればたくさん儲ける事ができると考えて株の売買をしています。

良く聞くけれども、なんとなくでしか理解していない株の基本をお伝えしました。

少し仕組みがわかるとニュースももっと興味をもって見れるのではないでしょうか！

では、次回また

「営業パ－ソン、がんばれ！」～出入禁止令！29話

読者のみなさん、こんにちは！

1995年（平成7年）1月17日午前5時46分52秒、震度７の阪神・淡路大震災が起きた。
当初、気象庁は「平成7年（1995年）兵庫県南部地震」と命名。

しかし淡路島地区の被害も大きかったことにより、災害名を「阪神・淡路大震災」と呼称する事が2月14日の閣議によって口頭了解された。

■死者：6,434名 行方不明者：3名 負傷者：43,792名

• 避難人数 : 30万名以上
• 住家被害 : 全壊104,906棟、半壊144,274棟、全半壊合計249,180棟（約46万世帯）、一部損壊390,506棟
• 火災被害 : 住家全焼6,148棟、全焼損（非住家・住家共）合計7,483棟、罹災世帯9,017世帯
• その他被害 : 道路10,069箇所、橋梁320箇所、河川430箇所、崖崩れ378箇所
• 被害総額 : 約10兆円規模

出所)提供: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』から引用。


そのとき私は、奈良市内にある会社の寮に居ました。ちなみに奈良県は震度４。

今回は、出入禁止令！とタイトル付けました。

当時、担当先(販売先)の主な地域は、大阪府内、奈良県、和歌山県。
ただ、岡山県に１社のみ担当先がありました。

当時は、住宅用の和室内装材を主に生産するメ－カ－であった。

私は北米産のスプル－スという樹種の原材料を、コンテナ－で輸入販売していた。

価格・品質面は、担当先の製造課長から一定の評価を受けていました。

1995年（平成7年）1月17日に、阪神・淡路大震災が起きた。
ただ、震災の被害を受け神戸港、大阪南港とも、貨物船の入港すらできない状況。
かつ大震災日以前に入港した貨物(原材料)も、トレ－ラ－の配車ができず出荷さえもできなかった状況。

たとえ、配車の手配ができても、高速道路・一般国道など交通インフラは完全にマヒ状態。

ただ、岡山県津山市は大震災の影響は、ほとんどなく工場は正常に稼働していた。
　
当時の担当先製造課長は、「こちらは地震の影響はない、早く原材料を送ってくれ！」と数回連絡が入り、大阪市内の状況を説明した。

かつ当時の常務からも、早く供給する趣旨の連絡も入っていた。
しかし、「工場はいかに生産効率を上げるか」が重要な職務。

結果的には、安定供給はできなかった。

３月に入り、私の上司、本部長、部長、課長と岡山の担当先へ表敬訪問した。

そこで担当先常務から「楯さんを担当から外して欲しい」と開口一番に言われた。

当然の結果であったと当時、思いました。

いわゆる「出入禁止令」です。

私はあの日が、いちばん悔しく無念な気持ちなりました。

昨今では、ビジネス・リスク管理という、自社にとってリスク要因を予測しマニュアルを策定しています。

ちなみに
米国のマイクロ・ソフト社が初めて「リスク・マップ表」を書籍に開示した。

これは、リスク発生頻度と影響度をマトリスク化したもの。
　
その中には「自然災害リスク」もカテゴリ－の１つとして掲載されています。

その意味は、「我社は、想定されるリスクに対しきちんと方針を決めています」と
中期経営計画や有価証券報告書に記載する目的。

※ 「リスク・マップ表」については、　【経営事例】9話で詳しく掲載する予定です！


では、次回またご来訪お待ちしています。

※下記の写真は、私が去年台湾の第二の都市である【高雄市】の風景。
この写真は、台湾で２番目の超高層ビル８５Fから撮影。

◇Mystery of Psychology◇～The Rule～No.14

Good morning, everyone.

This time is about “THE RULE”　

If you are a salesman or saleswoman, you have a lot of opportunities to communicate with your clients!?
Especially when you have business meetings with your clients, you don’t spend all of your time talking about your business.
Usually, we start with a digression and then move on to the main subject!
A digression is like a relax time for each other before the business meetings. However, surprisingly, it is important time.
If you meet the person for the first time or you barely know the person, it is hard to think about what to talk.
For example, I don’t think it is a good idea to talk about your or his/her private life. If the person is struggling with his/her private life, you will have awkward moment with him/her.
At a time like this, it is BEST to talk about WENT.

W – Weather
E – 　Entertainment / Hobby
N - 　NEWS
T – 　TV program

For your information, I was told to read economic newspaper everyday by my boss.

Don’t miss the nest story!
Good Luck! （*^_^*）

【経営事例】7話～製品戦略における陳腐化の効果とは何か？

読者のみなさん、こんにちは！　　楯です。

前回は、【SWOT分析】の威力とその応用展開について説明しました。

かつ【BCGのPPM分析】で、その会社のいくつかの事業を当てはめてみると意外と
「その会社経営の判断基準」などが可視化され近い将来どのように事業を進化させるべきか、
会社経営陣にとって分かり易いのもではないでしょうか？
　
ここ近年日本では家電や化粧品を中心に、年間に次々と新商品をメ－カ－は発売している。
私も去年の5月、はじめて大手量販店デジカメを購入しました。
今年の正月、その量販店のデジカメのコ－ナ－へ行ってみたら、もうその商品は販売していなかった。
　そのデジカメのコ－ナ－の後発のまだ新商品を見ると、【在庫処分限定販売】と70～50%OFFの価格を目にしました。
　そこの店員いわく「このデジカメは、年に4回ぐらい新商品を発売しのすので・・・」と
返事が返ってきました。

　顧客にとって評判の良い商品は、愛用者が増えるしメ－カ－の商品開発コストはすでに投資済の状況だろうから、【金のなる木】として収益性は高いのに、なぜなんだろうか？

　一般の消費者からすれば「もったいないなぁ！」といった素朴な疑問をもつのではないでしょうか？
　逆に家電メ－カ－やトレンドに敏感な業界は、「顧客は飽きっぽい！」といった視点をもつ。

また、私は去年台湾へ計4回訪問した。
到着した空港の貨物受取場では、台湾の方の荷物のほとんどが日本製家電である。
数人の台湾の方に聞いてみました。
台湾人の旅行者いわく「日本の商品は新しいのが多いから！」と。
私も台湾滞在中、現地の家電量販店へ行ってみました。
同じ家電でも、少し以前の商品の陳列が目立ち、値段も1.5倍以上でした。
　台湾人にとって、「日本は買いモノ天国！」といった現状。

　そうした現象は、家電商品などを中心にした「商品寿命の短縮化」が大きく影響を与えていると考えます。
今回は、こうした視点で陳腐化について説明します。

■あえて商品の寿命を短縮するワケとは？(家電、アパレル等の流行に敏感な業界対象)
アパレル系メ－カ－のP社の例
　P社の新商品はA、B、Cの3つあるとする。
　新商品A、B、Cは、品質、機能性は同じだが、新色をラインナップしているとする。
新商品A、B、Cの発売時期を、2か月単位でBとCを遅らせて発売する。



特に、トレンドに敏感な家電やアパレル業界などでは、いくら良い品質・機能性をもつ商品であって
も次の商品の新鮮さを維持しなければならない要因がある。
計画的陳腐化の効果は
　　　1)顧客につねに次の商品に関心を持たせること。
　　　2)家電メ－カ－やアパレル会社の競争ポジションとは、つねに「差別化」にあること。
　　　3)競合海外メ－カ－からの新規参入障壁を保持する役割。
　　　4)メ－カ－にとっては、【売上・利益】は安定的に持続されることが理想。トレンドの流れが敏感で早い業界にとっては【新商品】を次々に発売することでそのリスクを分散させる効果もある。(新商品がヒットする確約はないから！)

■プロダクト・ライフ・サイクル(PLC)を使って？
プロダクト・ライフ・サイクルとは、1~3年の商品の寿命を決めたり商品開発の指針を
決める上で有効とされている。
特に、その会社の【売りたい商品】と【売りやすい商品】を予測し計画する上でも
視覚化されて見やすい分析方法である。



この上図の最大のポイントとは、
【売りたい商品】と【売りやすい商品】を社内で明確にし、顧客への関心を集中化することにある！
　『次の新商品はなんだろうか？』
　『次の新商品は、どんな機能性があるんだろうか？』

そうした、【顧客のCEとCS】を心理的に高揚させるといった効果が、この計画的陳腐化にはそうとうな威力が潜在する。

■なぜ1日、1分、1秒の速さで新商品や新ブランドを発売するのか？

ブランドの先発と後発とでは、市場での競争優位性は大きく変わる！
▼先発、後発による市場シェアの違い
　☛先発ブランドでは、実に49.9％のシャア獲得！
　 ☛後発ブランドでは、21.9％のシェアしかない！


▼後発ブランドの遅れ方による先発ブランドの市場シェアの違い
　☛6カ月までの遅れ・・・・・・約37.7％。
　☛6カ月から1年までの遅れ・・約54.0％。
　☛1年以上の遅れ・・・・・・・約72.9％。
出所)『競争優位のブランド戦略』　恩蔵直人(2002年七刷)より

■社長さん！会社のドメインは明確になっていますか？
※ドメインとは、その会社の事業領域を示すもの！

①狙う顧客は、どんな顧客層ですか？
②社長さんの会社の競争優位とは、具体的にどんなものですか？
③提供価値。その競争優位から顧客へ具体的にどんな価値を提供できますか？

昨今の企業では、活発にM&A(合弁、合併、統合、TOBなど)を行うことで自社に保有しない
能力を買うことで企業価値の最大化を目指している現状。

いわゆる 『ドメインの不透明化』 の懸念から、顧客が本来イメ－ジしていた会社ブランドが
分からなくなってしまう企業が多々あるから。

例-1セシ－ルは元々「婦人下着の通信販売」として一躍有名になり
四国にあって上場会社へグイグイ成長した会社。
　
いまセシ－ルのHPを見ると、家具、日用雑貨、インテリア等々、「婦人下着」のコテゴリ－が
あっても消費者視点に立てば、「その中で何が一番強いのか！」といった、
いわゆるドメインが分かりにくい。
　
なぜなら、セシ－ルの有価証券報告書を見る限り、売上及び収益性において悪戦苦闘している
ことが容易に分かる。
　果たして、セシ－ルの複数の他事業を行う多角化戦略は、成功しているのだろうか？！

■企業の【単一ビジネス・リスク】とは？
企業の規模に関係なく、1つの事業に特化している会社は世間には多々ある。
しかし、もしその事業を取り巻く市場環境に劇的な変化が起き、業績が悪化したらどうしたら
よいのか？
　極論をいえば、倒産や廃業に追い込まれることを意味する。
なぜなら、他の事業で業績を補うことができないからに尽きる。
　これらを、 【単一ビジネス・リスク】と呼ばれている。

特に、企業の規模に関係なくその会社の売上高比率が概ね７０％以上依存した取引関係に
よくある事例である。

いわゆる、下請け会社のような経営形態にある会社。

なぜこのようなこと書くのか。

私が会社員当時、現在のように商品がなかなか売れない時代ではなかった。

ゆえに、下請け会社は自社に営業マンを置かなくても、親会社から「棚から牡丹餅」的に
注文が入るので、こんな美味しいビジネスはない。
それは、営業マンの人件費から諸経費を親会社に依存しているとも解釈できる。

そして、その業績は「自ら生みだしたものへと錯覚を起こすようになる」。そんな
下請け企業を見てきたからだ。

だからといって、営業マンを採用して育て、自社で営業開拓し実績を生みだすには
相当な時間を費やすので、万が一親会社の業績が悪化した場合、下請け会社の経営体質の弱さから倒産や廃業へ追い込まれるのも早い。

それらは、新聞や報道でのトヨタ・ショックの現象に顕著に表れている。


例-2　まずは単一ビジネスからの脱却を目指すべき。
仮に下請け会社Ｄ社は、親会社Ｅ社との取引関係で考えてみます！
　
■Ｄ社の取引は、Ｅ社の注文に１００％依存していると仮定。
　　昨今の企業や業界によっても違いがあるが、
　　Ｅ社の業績が低迷を続ければ、Ｄ社に策がない限り、いずれ最悪の結果に陥る可能性大。
　
■Ｄ社の取引は、Ｅ社の注文に６０％依存していると仮定。
　　Ｅ社の業績は、長年の取引上伸びているか低迷しているかといった情報は一般的に
　　入る。
　　Ｄ社とすれば、Ｅ社は７０％依存だからすぐに最悪のケ－スに陥る可能性は低い。
　　とすれば、他の３０％の売上高比率を５０～６０％まで引き上げる営業努力なり
　　自社のコンピタンスを使い新たな商品を売り込む時間的猶予はある。

　以前、私は大手建材メ－カ－の部長と商談したとき、
　その会社での売上高依存度は高くとも３０％未満に抑えているとお聞きした。
　これは各事業部をもつ会社での、事業リスク・ヘッジとも解釈できた。

　　できることなら、単一ビジネスの企業でも、売上高依存度を抑えつつ、他の顧客開拓に
　　力を注ぎ、いわゆる【経営におけるリスク分散】を目指したい。

　　それは、親会社の業績が低迷しているのに、下請け会社の生活、その社員の生活など
　　面倒みてくれる保証は一般的にないに等しいからだ。
　　
次回、8話は「これからの営業・販売！どんなタイプの営業マンを望むか？」を掲載します。

では、次回また

【素朴な疑問！経営Q＆A】その6

読者のみなさま、こんにちは！　　楯です。

　Q16　　個人事業主という言葉をよく聞きますが、具体的にはどの様なものですか。

　A　　　　個人事業主は、会社を設立するときのような特別な手続きは不要。 かつ税務署・都道府県税事務所・市町村役場などへの事業開始届出の提出のみ。 その反面事業に失敗した場合は、借金などすべての責任は事業主が負うことになる。 (ただ不動産所得や配当所得があっても事業所得がなければ、個人事業者とはなれません。)
　　　　　

　　　■個人事業者の具体的な例としては
　　　　　　・各種商店や飲食店の経営者
　　　　　　・弁護士、税理士、公認会計士、不動産鑑定士など
　　　　　　・開業医、獣医師、薬剤師、はり師、柔道整復師など
　　　　　　・作家、画家、作曲家、プロの棋士(囲碁・将棋)、占い師、個人タクシ－など

　　　■メリットについて
　　　　　　・法務局への登記手続きなど一切不要なこと。
　　　　　　・設立費用の負担は、法人会社より少なく済むこと。

　　　■デメリットについて
　　　　　　・法人会社より個人事業主は、融資を受けにくいこと。
　　　　　　・取引拡大にあたり、人材を集めにくいこと。
　　　　　　・法人会社より個人事業主のほうが、所得にかかる税率が高いこと。
　　　　　　(ただし、法人会社は赤字決算であっても、最低年間７万円が均等割としてかかる)


　Q17　　経営状態が悪化すると倒産となると思いますが、実際にどうなると倒産とみなすのでしょうか。また、倒産と破産は違いますか？

　A１　　　一般には会社が不渡手形を出して銀行取引停止処分を受けたときなどに会社が【倒産】したと言う。
　　　　※よく「２回目の不渡により、事実上倒産」と呼ばれます。これは典型的な例です。
　　　　
　A２　　【破産】とは、債務者が破綻し債務が返済できなくなった場合、その財産や相続財産を清算する手続のこと。
　　　　
債権者や債務者の申立てを受けて裁判所が破産手続き開始決定をしたのち、選任された破産管財人(弁護士など)によって財産の管理・処分が行われ債権者に配当がなされる。
　
　　　　※よく新聞や報道で「○○○会社、自己破産！」と目にします。
　　　　　これは、債務者自身が裁判所に申立てを行うことです。

　Q18　　黒字倒産というのを目にしますが、実際何故黒字なのに倒産してしまうのでしょうか。

　A　 　【顧客との取引条件】と【仕入先との取引条件】の違いで黒字倒産はありえる！

A社B社C社の取引条件を例に考えてみます！




※この例では、B社は利益が出ているのに、営業段階でマイナス３６０万円のキャッシュ・ フロ－になり、その結果、借入をしなければならなくなってしまう。
これが「勘定合って銭足らず」と言われる所以。
　
　一方A社は、B社と同じ利益ながら、手元に５００万円残っています。
　このように、売上も費用も利益もまったく同じで、収益力に差はないように見える会社でも
　取引条件が違うだけで、キャッシュ・フロ－には大きな違いが出てくる！

従って、もしB社の翌月の注文が２倍に増えたとしたら、大きな借入をしなければならず 「資金繰りは火の車」といった状態になり損益計算書(P/L)の利益は黒字でも【黒字倒産】はありえるといえます。

『注』ただし、【キャッシュ・フロ－計算書】は株式を上場している会社に義務付けています。
ですから、多くの中小企業では『馴染みの薄い財務諸表』となります。

では、では、次回またご来訪お待ちしています。

※下記の写真は、台湾の台南にある【明倫堂】です。
・台湾では、初めての学問所で、画像では見えませんが両サイドの壁には「孔子」「孟子」の
　書もあった。また歴代台湾総統の書も書かれていました。
　(何を書いているのか、ぜんぜん分かりませんでしたが・・・)

◇Mystery of Psychology◇～The movement of Legs～No.13

Good morning, everyone.

There are so many cases that you get along with your clients if you are doing business with them for a long time.
It is fun to talk with your good friends!
When you have the good relationship, you hardly get nervous or anxious.

I am going to write about “The movement of legs”

When you sit on the chair, your body gets tight if you try to close your knees firmly. If you are relaxed, your legs would be lightly open even when you stick your knees together. Therefore, the openness of the legs equals how nervous the person is, and you can see how open the person is.

① The person is sitting with his/her legs open lightly.
The person is relaxed and try to accept you.

② The person is sitting with his/her legs closed firmly or cross his/her legs.
He/she is showing the sign of self-defense. He may be feeling nervous or anxious. He/she also denies to show what he/she really feels and reject your approach.　　　

③ He/she is sitting with his/her legs opened and troughed out.
He/she is threatening you or looking down on you.

④ He/she is sitting with his/her legs crossed.
It is depends on how they cross their legs or gender. If the person is crossing his/her legs and playing cool, he/she might want to be accepted and recognized.
If the person is crossing their legs naturally, it is the sign of relaxation as they open their legs.

Don’t miss the next story!
Good Luck ! （*^_^*）