「営業パ－ソン、がんばれ！」新規開拓営業編～先手後手！22話～

読者のみなさん、こんにちは！

観光地の1つとして東京に「皇居」があります。

私も、中学の修学旅行は東京でした。
皇居は勿論、国会議事堂、上野動物園、後楽園遊園地など観光しました。

さて、江戸幕府の中心地が江戸城です。今の皇居で、別名を千代田城と言います。
徳川家康が関東を領土として与えられ江戸に入ったのが1590年のこと。
もともと江戸城を建てたのは、江戸重継という平安から鎌倉時代初期にかけての頃。
1868年の明治維新により、江戸城は明治新政府軍に明け渡さました。

最初は、「東京城(とうけいじょう)」、それから「皇城」となり、1888年に
「宮城」と改称され、戦後の1948年に今の「皇居」となりました。


今回は、先手後手！とタイトル付けました。
大阪へ転勤してから2年目、
担当先は(販売先)は、住宅の内装部材を専門とする製造メ－カ－であったことは
今までの連載でお話しました。
この担当先へ販売する物は、ニュ－ジ－ランド産の松の集成材でした。
担当先のキ－マンとの商談は、まだまだ苦戦の連続でした。
それは、キ－マンの考え方や性格も多分にあるかと思います。
いま現在使用している原材料の品質と価格が安定していれば、新素材の原材料へ
切り替える必要性がないからでした。

しかし、キ－マンとの商談を重ねるうちに
★北米の原材料は、コスト変動の波が実はあったこと。
★北米の原材料のコストと比較して、10%以上安価であったこと。
★この原材料は加工後、天然の化粧単板を貼る。
※原材料の木地と単板の相性が良いこと。

何も原材料は、契約に至ってないが
私は、「担当先のキ－マンは、商談を重ねるごとに少しづつ新素材の評価を
してくれているんだ！」と。

その後、サンプル契約にこぎ着けることになった。

しかし、輸入された材料の件で、キ－マンから電話があった。
キ－マンは「縦方向に弓なりに反っている！」「横方向にカップリングしてるぞ！」
こうした案件は、「何時だろうが、すぐ担当先へ行く！」が鉄則でした。
300～400本の材料の反りとカップリングを計測して、全体で何%ぐらい混入しているのか予測数値を出し、キ－マンへお渡しした。

キ－マンは「まあ、この程度ならいいわ！」とおっしゃってくれました。

最悪のクレ－ムは回避できた。

先手後手とは、この対応を「今日は都合悪いので、明日お邪魔します！」と
営業パ－ソンがキ－マンへ話したらどうなるでしょうか？

相当取引が長く人間関係が良い環境でなければ、かなりの確率でクレ－ム
値引きを要求される恐れ大。

1回後手を引くと、裏技がない限りキ－マンとの関係修復に時間を費やすのでは・・・

私は不器用でしたので、過去に後手後手になった苦い経験しましたから。

では、次回お楽しみに！

Good Luck!（*^_^*）