「営業パ－ソン、がんばれ！」新規開拓営業編～決断！25話～

読者のみなさん、こんにちは！

この2月で、会社を設立して1年6カ月を過ぎようとしています。
ほんの生まれたての小さな会社。
しかし、いろんな決断を経験した。
その決断の善悪は別にして、決断というものは大なり小なり悩みと苦悩の連続。

会社員時代、よく役員の方に「XX専務、早く決断してください！」と。
いま振り返れば、簡単に「決断」という言葉を安易に使いすぎたと反省。(ToT)/~~~

今回は、決断！

大阪へ転勤して4年経過した。
いろんな壁にぶちあたり、悪戦苦闘の日々。
しかし、この新素材の普及も進み、売上も上昇中。
それは、 ★自分の売り込み。
　　　　 ★先手後手の訓練。
　　　　 ★カミングアウト。
　　　 ★商談時の粘り。

ここで一服したい気持ちはあった。
しかし、A先輩は「これからが本当の勝負だぞ！」と。
この頃新素材の販売担当は、ほぼ任されていた。
　
新素材の普及が進めば、市場の認知度もかなりUPするからだ。
集成材を扱う大手メ－カ－への新規拡販であった。関西にも1社あった。

その大手Y社の購買部門へ、ひたすら訪問する日々が続いた。
当然、大手Y社も競合他社が訪問する。
かつ新素材と言っていた製品は、競合他社も他のル－トから輸入していた。

その頃は、ニュ－ジ－ランドの為替レ－トを頻繁に見ていた。
現状の仕入コストから計算すると、どうしても赤字になる可能性が十分あったからだ。

A先輩は「ながなが計算している暇があったら、正式な注文取りに行け！」と。
それから2ヶ月後、継続的な販売契約を結ぶことに至った。

それはまさしく、営業戦略そのものであったことを直感した。
仮に、
Y社の注文がまだないとき、月7コンテナ－。
Y社の注文が追加されたとき、月12コンテナ－。
となったとする。

■仕入先の視点では、①安定的な注文が欲しい。
　　　　　　　　　 ②営業拡販力が強いと評価される。
　　　　　　　　　 ③仕入先は、製品原材料を大量に買える仕入力が増す。
　　　　　　　　　 ④我社の仕入コストの削減が可能。
■販売先の視点では、①Y社以外の販売先へ価格還元が可能。
　　　　　　　　　 ②仕入先を一定化することで品質・納期管理の雑務削減が可能。

「営業戦略上の決断」と言えた。
この考え方は、新規ＯＥＭ営業編におおいに応用することになった。

では、次回お楽しみに！