【経営事例】6話～なぜSWOT分析とBCGのPPM分析には威力があるのか？

読者のみなさん、こんにちは！楯です。

前回は、なぜ「強力なコンピタンス」は競争優位を生みだすのか？について【戦略の種類と特徴】と【他社に打ち勝つための競争環境分析】を説明しました。

その基本は、あくまで会社の組織がいま持っているコンピタンスからしか生みだされないものでした。
今回は、【強いビジネスモデル】や【強力なコンピタンス】をつくりだす主要分析について
説明します。

■SWOT分析(自社分析とも呼ぶ)の着眼点とは

　SWOT分析とは、現時点での会社特性を明らかにし、記録していく手法をいう。
　それらは、「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つに区分しそれぞれ分析する。
　
▼「強み」の分析の着眼点とは

　　1.どんな「強み」が、自社と競合他社との差別化ポイントであるのか？
　　2.その「強み」は、なぜ他社はそれを真似できないのか？
　
▼「弱み」の分析の着眼点とは

　　1.弱みの兆候として、具体的な現象とは何か？　(負債、収益性、株価など)
　　2.その会社の経営体質の弱さは、具体的に何か？(離職率、在庫管理、社内部門間の連携など)
　　3.その会社の構造的な弱さは、具体的に何か？　(ブランド知名度、市場シェアなど)
　
▼「機会」の分析の着眼点とは

　　1.その会社の組織能力が、他の事業へのコンピタンスとして発揮できるか？
　　2.将来のビジネスモデルにとって、どの分野で開発されるべきか？
　
▼「脅威」の分析の着眼点とは

　　1.当該市場の動向が、大きく変わる可能性はあるか？
　　2.国の法規制は、今後どのように変わるのか？
　　3.もし競合他社が、「強力なコンピタンス」を真似したら具体的にどんな損失を受けるか？

　
※「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つについて、
　　Step1　簡潔に箇条書きでまとめてみる！
　　Step2　「強み」「弱み」「機会」「脅威」の箇条書きに対して、明確な根拠を書いてみる！

　■なぜSWOT分析には威力があるのか？

　1.「強み」と「機会」は、現在のコンピタンスが分かり、将来の「強力なコンピタンス」への原動力になること。
　2.「弱み」は、『将来のビジネスモデル』の弱みをカバ－できるのかの検証に活用できること。
　3.「脅威」は、その会社の経営リスクを正しく認識でき、かつ【リスク・マップ】を作成する
　　うえで重要な要素になること。

※私もいろんな分析をしましたが、出来るだけ1つの分析から多くの情報が入手できたほうが時間短縮でき、その分を打合せに回せるメリットを優先したいものです！




■BCGのPPM分析とは
　『BCGのPPM』とは、
「ボストン・コンサルティング・グル－プのプロダクト・ポ－トフォリオ・マトリックス」の略。
　このマトリックスは、【市場での成長】と【市場でのシェア】との関係を「見える化」したもの。
・この分析の目的は、 「会社の限りある経営資源を、どの事業へ投資するか？」である！

例　F社の事業は3つあるとする。【仮説】
事業は、A、B、Cである。
A事業は、半年前に顧客ニ－ズに応えて立ち上げたが、まだ採算が良くない。
B事業は、3年前に立ち上げ今の収益性の柱である。近い将来、収益性が下がる憶測情報も入手。
C事業は、5年前に立ち上げ、【収益性の柱】であったが、顧客ニ－ズと合わなくなった。
C事業は、売上が激減し、大きな赤字をだしている。


この会社を下記のマトリックスへ、当てはめるとしたら？
A事業は、【問題児】
B事業は、【金のなる木】
C事業は、【負け犬】
となるのではないでしょうか？？



上図のようにPPM分析から
　1.【問題児】を【花形】へと成長させれるかが、大きな経営課題！

　2.赤字をだす【負け犬】を放置すると、【花形】と【金のなる木】の収益性を失う結果になる経営リスクがあり、経営者の決断が求められる！

　3.【金のなる木】は、いずれは負け犬になる。ただ、C事業の決断なり方針が決まるまでは【金のなる木】を維持したいもの！

次回、7話は「製品戦略における陳腐化の効果とは何か？」を掲載します！

では、次回へ

【生活の知恵-日本経済】6話～国内総生産(GDP)ってなんのこと？

読書のみなさん、こんにちわ！　　楯です

よくテレビで「今年の1月－3月期のGDPは、前年に比べ+0.3％成長へと・・・」とか

新聞一面(トップペ－ジのこと)でも「1月－3月期のGDP前年対比+0.3％成長！」とか

必ずっていうほど大々的に発表されます。
ということは、私達の生活にも大切なことなんだろうなぁ！って想像しちゃいませんか？！

■国内総生産(GDP)の意味とは
・GDPは略語で、正式には(Gross Domestic Product)と呼びます。

・国内で新たに生み出された「付加価値の合計金額」のこと。

■経済成長率とは
・今年のGDPが前年に対して何％増えたか減ったか、という割合のこと

・「今年の1月－3月期のGDPは0.3％成長」とあれば、
この0.3％とは(前年の1月－3月期のGDP)に対して経済が成長したことを意味します。

・ちなみに0.3％成長したことを、 「経済成長率」という言葉で使います！

■「付加価値の合計金額」って何のこと？
・付加価値とは、生産過程で新たに付け加えられた価値のことなんです。



例-1　宮崎県で有名になった果物農園の「マンゴ－」で考えてみます！

マンゴ－をつくる農園は、「何もないところから新たにマンゴを生み出す」ことになります。
そこで農園は売れるマンゴ1個に500円の値段をつけて売った場合、

「マンゴ－1個の500円とは、そのまま付加価値」になります。
　　　　　
従って、1年間につくり売ったマンゴ－の合計金額＝すべて付加価値




例-2　豆腐屋の「豆腐」と「豆乳」で考えてみます！

豆腐屋の「豆腐」も「豆乳」も、大豆から新たに生み出される。
豆腐屋は、大豆屋でつくった大豆で「豆腐」と「豆乳」をつくった場合、

仮に　大豆を買った値段10円、豆腐の値段80円、豆乳の値段30円としたら、

豆腐屋が新たに生み出した「付加価値」は
　　　　　
豆腐(80円)－大豆(10円)＋豆乳(30円)＝100円(←付加価値)

ちなみに「豆乳」は、

豆腐をつくる際の残り物だから、
大豆(10円)は必要なく豆乳(30円＝すべて付加価値)

では、次回また

「営業パ－ソン、がんばれ！」～違算を作らないテクニック術！28話

読者のみなさん、こんにちは！　　楯です。

今回の話は、はっきり言って面白くないです!

会社員時代、いわゆる「営業管理」があまく違算処理に終始する方々を
多く見てきました。
ちなみに「違算」とは、「お客様へ請求書を発行」→「お客様から期日に代金回収」
→「請求書と代金回収の金額の差異」(=未回収金額)

今回は、違算を作らないテクニック術！
営業も販売も、商品或いはサ－ビスを提供した対価としてお客様から
代金を回収して一つの営業或いは販売が完了します。

特にプッシュ営業では、多くの営業員は新商品や既存商品の売上拡大に
日々奮闘しております。
とりわけ製造メ－カ－等の営業員は、「お客様から受注」→「自社工場へ発注」
→「納品時期確定」→「自社工場から商品出荷」→「お客様へ到着」
→「決済条件に従って代金回収」
これが概ねの流れです。
　
ここに１つ「穴」がひそかに掘ってあります。

製造メ－カ－の多くの営業員は、大なり小なり経験があると思います。

それは、お客様の納品条件が「製造メ－カ－出荷日基準」か
「お客様の指定場所納品日基準」かの違いです。

私も違算の発生には、苦労した記憶があります。

例えば、

お客様との請求書の締め日は、毎月２０日とします。

１９日出荷の２０日納品というのが、意外に違算の発生源になりやすかったです。

つまり、お客様の経理担当事務員は、毎月１８～１９日には仕入金額の処理業務に入るからです。
その場合、事前にお知らせしなければ間違いなく違算が発生してしまいます。
それは以前話した「先手後手の訓練」の重要性かもしれません。
しかし、お互い人間。営業員は担当先のキ－マンとばかり商談するのではなく、
経理担当の事務員の方とも「対面でも電話でも仲良くなる」が鉄則です。

その深層心理は、

「当社はキ－マンだけでなく、あなたの影のチカラに感謝しています!」と、

さりげなくメッセッ－ジを送り続けます。

それは

　　　★自分の売り込み。
　　　★先手後手の訓練。
　　　★カミングアウト。
　　　★商談時の粘り。

など、地味な営業が売上を急上昇させたのではないかと振り返ります。

もう１つありました。「経理担当事務員を、味方にせよ!」です。
それは、「お互いの信頼関係にて、違算を出さない努力が生まれる!」です。

※企業経営とは大きく３つに分類。
　　　■営業・販売部門
　　　■生産・開発部門
　　　■管理部門

私は思います。

「営業・販売部門が活躍できるのは、管理部門の援護射撃があってこそ!」と。

では、次回また

【素朴な疑問！経営Q＆A】その5

読者のみなさん、こんにちは！楯です。

　 Q13　　最近ニュ－スでよくM＆Aについて耳にしますが、M＆Aについて教えてください。

　A　 M＆A（Mergers and Acquisitions）とは企業の合併・買収を総称して言う。他の企業を取得しようとする際には買収者やその子会社などに吸収合併させるほか、買収先企業の株式を買収して子会社化する手段が用いられることからおよそ企業の取得という効果に着目して合併と取得を総称するものである。

M&Aは新規事業や市場への参入、企業グループの再編、業務提携、経営が不振な企業の救済などを目的として実施される。広義には包括的な業務提携やOEM提携なども含まれます。
M＆Aの他の方法としては、合併・会社分割・株式交換・株式移転・株式公開買付などがあります。どの方法が良いかは、お互いの会社間でよく議論して決めています。

敵対的買収（hostile takeover）とは対象会社のその時点の経営者に対して友好的でない買収をいい、通常は買収対象会社の取締役会による同意が得られていない買収を言う。経営陣が買収提案に同意しない場合には買収防衛策の導入が図られたり、株主に対し会社経営陣として買収提案に応じないよう働きかけが行われたりすることから買収の成否をめぐって買収提案者と会社経営陣などを中心に激しい競争がなされることとなる。

この敵対的買収については、以前、新聞やテレビのニュ－スで盛んに取り上げられていました。

敵対的買収で有名な例は、
▼ライブドア vs. ニッポン放送（2005年）です。

※ニッポン放送の経営権問題#鹿内後の混乱 敵対的な企業買収

▲この敵対的買収を恐れる上場会社のなかには、上場を廃止した会社もありましたよ！

Q14　楯さんのブログでは差別化という言葉を良く見ますが、差別化について 教えてください。

A　差別化とは、経営学でいう差別化戦略のことをいいます！
　戦略とは、同じ業界の会社に打ち勝つための「戦い方」をいいます。
　差別化には、

　　　　　　　☛製品の差別化
　　　　　　　☛サ－ビスの差別化
　　　　　　　☛情報の差別化
　
など、たくさんあります。
　
ちなみに、製品の差別化とは

　同業他社の製品に対して、それに匹敵する特徴をもつ製品が他になく、お客さんが
　喜んで高い金額を支払うような製品のこと！
　例えば、紳士服のオ－ダ－メイドなんかは、差別化された商品でしょう。
　ここ数年、メタボ「メタボリック・シンドロ－ム」対策が話題！
　そのオ－ダ－メイドのス－ツを着用したら、視覚効果でメタボに見えない商品が
　開発されたら、男性でも高いス－ツがすぐに完売しちゃうんじゃないでしょうか！
　(私の個人的な想像ですが・・・・・)

Q15　　楯さんのブログで営業の経験について書かれていらっしゃいますが、 営業の経験は経営に役立ちますか？また、経営と営業はどの様に関係 しているのでしょうか。

A　 営業の経験は、会社経営にとても役に立っております！

　　営業とは、お客さんに自社の商品を買ってもらい、そのお金を回収するまでが責務です。
　　ようは、売上をつくるのが営業の役割ともいえます。
　　会社経営の目標とは、【売上と利益】をどれだけ儲けるかが目的です。
　　しかし会社経営には、

　　　　　　　　　　　　営業部門
　　　　　　　　　　　　商品を開発する部門
　　　　　　　　　　　　商品をつくる部門
　　　　　　　　　　　　お金を管理する部門(利益をだすための部門)

　　つまり、会社経営は、どの部門も目標に向けて、役割分担ができているんです！

　　▼良い商品がつくれなければ、どんなに優秀な営業マンでも売れません。
　　▼営業マンがたくさん売上を増やしても、お金を管理する部門がキチンとしなければ
　　　利益は逆に減ってしまいます。
　　▼良い商品をつくり、お金の管理がキチンとしていても、営業力がなければ売上を
　　　つくることができません。

　　会社経営とは、社内全体のバランスを最適化することも大切！
　
　　「良い商品をつくってくれたお陰で、営業マンはがんばれる！」
　　「営業マンがたくさん注文をくれたお陰で、生産する社員はがんばれる！」
　　「営業や生産で売上を増やしてくれたお陰で、管理部門の社員はがんばれる！」

　　そんな感謝の気持ちを大切にしたいですね！　（*^_^*）

では、次回お楽しみに

【生活の知恵-日本経済】5話～国債について

読者のみなさん、こんにちは！　楯です。
ニュースを見ているとよく耳にする国債。今回は国債についてです。


■国債とは？
☆国債とは国が資金を調達するのに借用証書として発行する債券の事です。（債権とは、基本的に国の収入のほとんどは税金ですが、税金だけでは足りない部分を国債を発行して賄っています。

■そもそも債権とは？
☆発行元が満期時に元本とその利子を支払うことを約束した借用証書です。
　例：金利1％で満期が10年の国債を100万円分買ったとします。
　　　毎年利子が１万円ずつつき、満期になったら元本の100万円も帰ってきます！

■国債の種類は？
☆２種類に分けられます。
赤字国債　→　税金の収入が足りない場合、その赤字を埋める為に発行されるもの。
建設国債　→　道路や橋を作る為に発行されるもの。

☆償還期間（いつお金を返すか）によっても呼び方が違います。
短期国債　→　1年以内
中期国債　→　２～４年以内
長期国債　→　５～１０年
超長期国債 （現在日本の国債の大半を占めています）　→　１０年以上　

■国債の問題について
2010年度末の財務省の発表では国債残高は約637兆円との事。これは国民一人当たりに換算すると約499万円あたりの借金となります。
この大きな借金の理由としては

1. 景気が悪い為、税収が減ってしまっているから
景気が悪い
　
国民の払う税金が減る
　
国の税収が減る
　
足りない分を埋める為赤字国債を発行

2. 国が使うお金がどんどん増えているから
○　高齢化が進み年金や医療費などの社会保障に関しての費用が膨らんでいます
○　景気が悪い状態が続いているので景気対策の為に、公共事業を増やしています

国債を発行すればするほど、国が返済しなければ行けない借金が増えていきます。
また、国債を発行しすぎると円高ドル安になり、株安もすすみ、景気も悪くなったりして問題も増えていきます。借換債という国債を返す為の国債の発行もあり、国債はこのままでは膨らんでいくばかりです。

今後この問題に対して民主党連立政権は、どのような対策を取っていくのか注目したいものですね！！！

では、次回お楽しみに

◇Mystery of Psychology◇ ～Questions hard to answer～ No.12

Hello, everyone.

This time is about questions that are hard to answer.

We get nervous when we have business meetings with clients, especially with new clients, because we usually meet new clients at the 1st business meetings for the first time.

When we have a business meeting with new clients, we hardly know each other so it sometime becomes like a mind game.

So, I experienced many unexpected questions asked by my clients.

If you are young, you might have that kind of problems.

You will be alright if you have knowledge and experiences. However, if you pretend to know something you do not know, it will suffer you for sure. Be careful!

You would be sometimes asked questions hard to answer. Some of your clients ask you that kind of questions on purpose.

Then, you take a moment and tell the clients “That’s a difficult question! How should I think about that?” I think that is a best way! Especially for elders and betters it will work well.

The clients will value your moment “to think about the questions of the client seriously.”
And, you can give the clients “the unspoken understanding” that you wanted to be taught by the clients when you are asking back to the questions from your clients.

If you have a technique like this, you won’t be nervous anymore when you have business meetings with respectable people of rank.

「営業パ－ソン、がんばれ！」新規OEM営業編～絶対NOと言うな！27話

読者のみなさん、こんにちは！　楯です。

昨年11月、名古屋で経済産業省中部経済産業局主催の「第３回中部情報ビジネス研究会」の講演に参加した。
そこでは、「ITシステムが民間企業にとってどんな利益を生むのか」について熱弁された。
その趣旨は、「人材の削減ではなく、いかにその社員の業務において残務処理時間を削減し本来の職務へ発揮させるか」と私は解釈した。

ただ従来のシステム開発会社は、極論すれば取引先から受注をもらえる恵まれた環境。
しかし昨今では、それは通用しない。
講演者は開発一筋。しかし今、営業活動を通してお客様のニ－ズを自ら体感している最中。
「仮に無駄足が多くても、いろんな業界の人と接しニ－ズを開発のヒントに繋げている」と。
笑顔であった。

私は思いました。それが営業の原点だと！
昨今、営業マンへ即成果を求める会社もある。ただ新規販路において、即成果を求めることは不可能に等しい。
　
今回は、新規OEM営業編～絶対NOと言うな！とタイトル付けました。

このＴＷ社は、

　　　　　　・フロ－リングの生産から製品化。
　　　　　　・階段・玄関框・などの塗装及び製品化。
　　　　　　・工場は5拠点。

私はその頃、階段と玄関框の製品でＴＷ社の外注先を模索していた。
各工場の事務所には、黒板や図で「月別生産目標」とか「外注先別発注表」などを見つけた。
かつ工場内を歩き、現場スタッフに外注先からの入荷仕掛品を見せてもらった。
そして現場スタッフの方から、品質の評価を聞きまくりました。
それは、品質に問題のある外注先は、当社への切り替え可能性が高いと感じたから。
工場の現場スタッフとは、「良い製品をつくる職人気質」も強い。
　
そのポイントは「階段・玄関框は無塗装の仕掛品」で入荷される点がカギ。

同時に私は、東海地区で名門の東洋プライウッドの生産課長と月１回、ＴＷ社へ
同行営業していた。
ちなみに階段には、大きく２種類ある。

　　　　　　・合板に化粧単板を貼るもの。
　　　　　　・集成材で作られたもの。

ＴＷ社の階段は、すべて合板に化粧単板を貼ったものでした。
そうした点で、合板生産に非常に強い東洋プライウッドと取組みました。

ある日、各工場をひたすら歩いていたら、キ－マンから「楯くん、ちょっと話がある」と。
そのキ－マンは「外注先の１つの仕掛品の品質が悪く、クレ－ムに困っている。品質の良い先はあるか？」と。

私は「はい。東洋プライウッドの仕掛品なら、その心配はありません。」と即答した。
その工場の外注先からは、月1,000万円前後の新規商権。

それからが大変でした。
東洋プライウッドの受注から品質、納品体制は、まだ何も確立してなかったのです。
しかし、業界の慣習で外注先を変更するときは、最低でも３か月前に通知しなければならなかった。
私(当社)と東洋プライウッド、ＴＷ社との取引にはたったの３ヶ月間の猶予しかなかった。

新規ＯＥＭ営業とは、どんなタイミングでチャンスが舞い込むか分からない世界もある。
「絶対、できません。」とは言わないのが鉄則です。

当時は「ただ、ひたすらそのチャンスを獲得するために挑戦する！」のみでした。

では、次回お楽しみに！
Good Luck! （*^_^*）

【経営事例】5話～なぜ強力なコンピタンスから競争優位は生まれるのか？

読者のみなさん、こんにちは！楯です。
前回は、【コンピタンスの価値連鎖】と【顧客のCEとCS】の重要性と、その関係について
お話しました。
　今回は競合他社と、 「どんな戦略でどのように戦うのか？」についてお話したいと思います。

■戦略の種類とその特徴とは？

▼競合他社打ち勝つために3つの基本戦略がある。

1.コスト・リ－ダ－シップ戦略
2.差別化戦略
3.集中戦略
　
1.コスト・リ－ダ－シップ戦略とは

「強力なコンピタンス」を活用し、競合他社の製品と差別化されていない製品を低コストで
つくりだす独自の方法をうみだす「戦い方」をいう。
　従って「競合他社よりも低コストの製品を実現」すること。
それらは、製品の品質やサ－ビスを軽視するものでなく、かつ販売価格を安易に下げるものでもない。

低コストを実現するには、企業は効率のよい規模の生産設備投資を積極的に建設し、逆に余分なコトス
や間接諸経費のコスト削減を徹底的に追求しなければならない。
ゆえに、商品開発やサ－ビス、営業マン、宣伝広告のような面のコストを最小限に切り詰める
「経営手法」ともいえる。
低コストの地位を占めると、当該業界内に大きな競争要因があらわれても、平均以上の収益性を獲得
できるからである。

この戦略を実現するには
　　☛当該業界で、大きなシェアをもつことが前提条件となる。
　　☛巨額の設備投資資金が確保されていることも前提条件となる。

この戦略のメリットとは
　　☛買い手(顧客)の厳しい値引要求があっても、一定の収益性を確保しているので対応ができること。
　　☛供給者サイドは、一番大量に買ってくれる企業を最優先に低コストで供給してくれること。
　　☛当該業界内でその企業シェアが大きければ、新規参入企業にとってはそれを上回る低コストの
　　　実現は不可能に近いこと。

例1　SONY、PANASONICなど
　超大手家電メ－カ－である。
　日本国内の生産拠点の他に海外にも多くの生産拠点をもつ。
　ただ、販売面においては大手量販店へ大量に供給している。
　極論的にいえば、営業組織の拡大化を避けることでコストを削減し、量販店へシフトしている。

2.差別化戦略とは

　「強力なコンピタンス」を活用し、差別化された製品をつくりだす独自の手法をうみだす「戦い方」。
　をいう。
　差別化された製品とは、競合他社がそれに匹敵する特徴ある製品がほかになく、顧客が高いお金を
　支払っても顧客価値を満たすもの。
　差別化製品をつくる上で、コスト削減は必要であるがそれが第一の目標ではない。
　
　差別化に成功すると、当該業界の中で平均以上の収益性を獲得できる。
　
この戦略を実現するには
　　　　　顧客のニ－ズにより敏感な情報等を入手するしくみが必要となる。
　　　　　競合他社より高品質・高機能・高付加価値な製品をうみだす能力が必要となる。
　　　　　当該業界が寡占市場をつくっていない市場を狙うこと。

この戦略のメリットとは
　　　　　あまり販売価格に敏感になる必要がないこと。
　　　　　顧客から大きな支持を獲得すれば、代替製品が現れても競合他社より有利な立場(地位)に
　　　　　いられること。

　例2　紳士服や婦人服のオ－ダ－メイド
　　ここ近年は、服装においても個性の多様化の時代。かつ飽食の時代でもある。
　　紳士服においては、メタボ対策の特注の服がつくれる企業。
　　婦人服においては、その服装を着用すれば、視覚効果で「体型が細くみえる服」がつくれる企業。
　　
　　☛「体型が細くみえる服」がつくれても従来の多品種少量生産の企業が
　　　　もし、多品種中量生産を可能にしたら、その強力なコンピタンスとビジネスモデルは
　　　　強くなり収益性を高めることになる。
　
PS：当社HPの「事例-1」を見て頂ければ、その違いと効果がより明確に分かります！
　従って、差別化のポイントは、顧客価値をうみだすものが何かについて深く理解しなければならない。
　企業の「強力なコンピタンス」の根底とは、競合他社よりも上手に「顧客の心理」を読む力である。
　差別化された独自性のある製品とは、顧客と企業のト－タルな関係が最適化されてはじめて威力を
発揮するものである。
　
3.集中戦略とは
　特定の地域及び特定の製品、特定の顧客層において、企業の経営資源を集中化させる「戦い方」をいう。
　【コスト・リ－ダ－シップ戦略】あるいは【差別化戦略】を組み合わせた戦略！



例 X社コスト・リ－ダ－シップ的集中戦略した場合のシナリオ(仮説)
　当該市場に対して、ある企業はA製品B製品C製品があると考えてみます。
　A製品B製品C製品は、コスト・リ－ダ－シップ戦略にしたがい、徹底的にコスト削減した製品
　とする。(A製品B製品C製品は、同じ販売価格とする)
　
　A製品は、当該市場で競争が激化している。
　営業マンも宣伝広告も実施中。
　B製品C製品は、WEBサイトのみで販売する。
　
　X社の戦略とは何か？
　まず当該市場において、X社のA製品の知名度を上げる目的！
　「A製品は実は、金魚のエサではないか？」と想像する！
　かりに利益は、多少のマイナスは仕方ないと決めている。
　
　しかし、X社の本当の狙いは、
　営業マンや宣伝広告といったおおきな経費が必要ないWEBサイトでの販売と予測できる！
　A製品B製品C製品は同じ販売価格でした。
　B製品C製品はWEB販売のみ。
　
　もし顧客が、A製品の高品質・機能性を評価して購入が多ければ、
　自然とWEBサイトにあるB製品C製品も購入する。
　B製品C製品の販売に関する経費は低いから、利益率は平均を上回り、
　X社が事前に予測した利益率の確保が達成される。

例　Y社の差別化的集中戦略した場合のシナリオ(仮説)
当該市場に対して、ある企業はA製品B製品C製品があると考えてみます。

A製品B製品C製品は、差別化戦略にしたがい、その店舗でしか購入できない製品とする。
(A製品B製品C製品は、同じ販売価格とする)
　
　しかし、店舗を初期段階から増やすのはリスクがあるので、まずA製品の販売を開始したとする。
　
　その後、B製品C製品をあえて販売することにした。
　店舗は、東京・名古屋・大阪の3つの拠点しかないとする。

Y社の戦略とは何か？
　A製品を発売後、顧客はその価値に満足したとする。
　Y社のイメ－ジは、「Y社＝A製品」と顧客は認識し、口コミが増える。
　しかしY社の店舗は、東京・名古屋・大阪の3拠点しかないから、
　岡山県の顧客は、わざわざY社の大阪店へ行き、CSが満たされたとする。
　次にB製品C製品の発売も開始した。
　A製品とB製品C製品は関連性が高いと、顧客へ情報が伝わる。
　また岡山の顧客は、再来店を繰り返す。つまり集客率が高くなり、リピ－ト顧客が増える！
　なぜ3つの店舗しかないのに、顧客は遠方から来店してくれるのか？
　
理由1　その差別化された製品に、顧客の価値と一致しCSが上がったから。

理由2　その3つの店舗でしか買えない製品だから。
　(仮に、店舗が50店もあっとしたら、顧客はいつでも買えるという心理が働くのが普通)

※X社は、A製品だけに顧客の視点を集中させた結果！【製品戦略の差別化】

※Y社は、3つの店舗だけに顧客の視点を集中させた結果！【店舗戦略の差別化】


■どのように競争環境分析をするのか？
主に下記の問いに答えれるようにしておくと、「戦い方」の分析の目的が理解しやすい。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　競争環境分析


■強力なコンピタンスからしか競争優位は生まれないワケ！

・中小企業の中には、10年、いや30年も続く会社がたくさんある。
　それは、その会社の中に「いくつかの強力なコンピタンス」が存在しているともいえる。
　なぜなら、売上が持続的するということは、顧客にとって何か満足を満たすものがあるからに
　他ならないから。
　その「強力なコンピタンス」が会社によっては、明確に認識しているとは限らず、「モヤモヤ」
　って感じになっている会社の方が多いと思う。
　それは、組織の学習から社内で生み出されたものである。
　
　「企業の将来の成功は、将来の強みにもとづくものである。しかしその将来の強みは、現在
　持っているその会社の独自性からしか生まれない。特に【強力なコンピタンス】はお金では
　買えないだけに、それを強化し、開発するには内側から改革以外に方法はない」と。

※会社の社長さんは、下記のことを考えてみると【経営ビジョン】が具現化されるのでは？

★当社の「強力なコンピタンス」は本当に当社独自のものかどうか？
★競合他社は同じようなコンピタンスを追求しているのか、違うものなのか？
★当社の「強力なコンピタンス」は、競合他社に簡単に真似される恐れはあるのか？
★もし、あるとしたら、当社としてはそれに具体的にどう対応するのか？

こうした質問に、明快に答えることができれば、それは正しく【競争優位】が生まれた
瞬間だと確信されてよいかと思います。
　
※6話は「なぜBCGのPPM分析とSWOT分析には威力があるのか？」について掲載します！
では、次回お楽しみに

平成22年2月5日 『生き方講座』

読者のみなさん！
瀬戸の光陵中学校のみなさん、
こんにちは。楯です。

2/5(金)、光陵中学校にて【生き方講座】の講師を初めて努めました。
昨年瀬戸商工会議所からの依頼でした。
【生き方講座】を引き受けたものの、中学生のみなさんに何を伝えたらいいか！
実は、ギリギリまで悩んだのが正直な本音。

また当日は、緊張しまくりでした。
私のつたないお話に、学生のみなさんの聞く視線、メモを書く様子も鋭く感じたからです。

ただ時間の関係上、学生のみなさんへ伝え切れないことも多々ありました。
よって、当日はみなさんの配布用原稿以外に、私がお話すべき内容の原稿は下記の通りです。

光陵中学校のみなさんに少しでも参考になれば嬉しいです！　楯より

平成22年2月5日

講座用原稿

場所　：瀬戸市光陵中学校
講座時間：2月5日　14:30～15:15

『生き方講座』
～挑戦する意欲と忍耐の連続、過去も現在も【商品を売り込む視点】～

目次

１．私の経歴について
　　※月1,000千万円を5年後に月1億円へ。
　　※最初の2年間は、売上が伸びなくて苦悩の連続の日々。


２．大の国語嫌いだった。(学生時代)
　　※国語の授業で「作文や感想文」を書くのが大嫌い。

①中学から高校まで国語は大の苦手科目だった。
②それは、授業やテストで「この文章を書いた作者は、結局何が言いたかったのか？」と
いった問題や、文章を読んだ感想を書くことに対して、それが何に役立つのか理解できなかった。
③作者が何を言いたかったのかは、作者しか分からない。感想文なんて、みんなそれぞれ
　うけとめ方が違うし意味がないと思っていた。
④ただ会社に入り、お客さんと商談しその内容の報告の仕方の難しさ。
⑤毎月、お客さん別の営業報告書を書くとき、要領よく書けず毎月指導された。
⑥社会人になって初めて、学生時代に国語を勉強しなかったツケを認識。
⑦要は、要点読解力の大切さ。
⑧仕事に求められる能力だから、社会人になってから毎週休みの日は興味ある本から読書を開始。
⑨そんな私でも、大学院で論文を127枚書き、無事修了できた。
⑩現在では、経営コンサルの仕事。ブログも書き、書くことの楽しさも感じている。

★これは国語に限らず、理科、社会、英語も、みなさんの進路によって
　仕事する上で必要な能力に変わるということ。
　　
※今でも文学やマンガは読まない。歴史・経済・経営・心理学の本はたくさん読む。

①しかし、中学のときの「NHKの大河ドラマ」。この時代劇を見て戦国時代の織田信長、
　豊臣秀吉、徳川家康の武将の歴史に関心をもち、毎日のように読書を始めた。
②そのとき、両親は相当ビックリした。
③大学時代は、経済を専攻した。その当時アメリカのケネディ－大統領が
　日本で尊敬する経営者は誰と日本人記者の質問に答え、江戸時代の幕末の「上杉鷹山」と
　答えた雑誌の記事を読み、「上杉鷹山」の生きざまを読み、経営に興味をもった。
④心理学の本を読むきっかけは、お客さんとの商談で自分のセ－ルスト－クにどれだけ関心
　をしめしてくれたのか知りたかった！
⑤商社マン時代のころは、優秀な営業マンになるには他の営業マンより1つ武器を身につけたいと考えていた。

★いま振り返れば、大学時代で勉強は終わったと世間を甘くみていた。
★みなさんのように学生とは、キチント先生が勉強を教えてくれる時期。しかし、
　社会人になってしまったら「自分から必要な勉強をしなければならない」環境へ変わる。


３．30代前半までに3つ大きな成果を残す目標を明確に描いた。(会社員時代)
　※会社へ入れば、学歴なんかゼロにリセットされる。
　・入社するときの確率の問題だけであったことを知った。

※20代は上司や先輩からボロカス怒られる毎日。
①「報・連・相」の訓練は、相当厳しい指導を受けた。
②しかし、ある先輩が「お前が優秀な営業マンになってくれないと、俺の仕事ができない」
　と言われた。
③この時、あの先輩のような商社マンになりたいと決意した。
④その先輩は、私に何回か「お前は良いところは、素直さと行動力」と言われた。

　※3つ大きな成果を残すためには、「日々、勉強！」
　①私は、当時の課長から「20代で1つ大きな成果を残せ、そして35才までに二つ大きな成果を
　　残せ」、そのためには今なにをしなければならないか良く考えろと助言された。
　②最初月合計1,000万円しかない担当先。
　　その内月200万円の担当先(販売先)が５年後に月70,000万円まで増やした。
　③それが営業の醍醐味だと思います。
　④日々勉強とは、失敗を恐れずつねに情熱をもち粘り強い忍耐力を身につけて欲しい。

　※これからの日本経済は、女性力の時代。
　①化粧品業界の市場規模は、年間2兆5000億円で推移。
　②エステ市場規模は、年間5000億円で推移。
　③なぜか日本の景気が悪くなると、特に化粧品市場規模は少し伸びる。
　④この現象は、どんな意味を持つのか考えてみてください？


４．私の生き方の原点とは
　　「営業パ－ソン、がんばれ！」～売上10倍の秘訣！2話～
・私の生きざまは、この「営業パ－ソン、がんばれ！」というブログの長期連載そのもの。


５．皆さんへ伝えたいこと。
①今学校の勉強で興味がなくても、社会人になってからでもぜんぜん遅くない。
②進路は、大学へ進むことだけでなく、専門学校から海外へ留学するのもベスト。
　浪人はしてはならない。
③製造メ－カ－の生産部門では、逆に高卒の管理職が意外に多い。
④就職活動は、会社の規模で選ぶのではなく、「社員(＝学生の皆さん)の育成」に強化してるほうが自分(＝学生の皆さん)も会社も伸びている。

６．英文ブログを毎週月曜日連載中。
◇Mystery of Psychology◇～Smile～ No.4

株式会社　楯ビジネス・コンサルティング
代表取締役　楯　貴志
住所：名古屋市千種区新池町2-8
E-mail：tate@tate-consulting.jp
HP：http://www.tate-consulting.jp/

ブログ：http://www.tate-consulting.blogspot.com/

１．私の経歴について【別紙】私のHPから引用。

職歴

1991年4月 稲畑産業株式会社の建材本部東京営業部へ配属。

2年間ルート営業にて、新建材の深耕開拓業務を遂行。
Assigned to Tokyo Office of Housing Materials Division of Inabata & Co., Ltd.
Engaged in route sales promotion for 2 years for expanding sales of new building materials.

1993年4月 同社大阪営業部へ転勤。
当時市場導入期であったニュージーランド松製の住宅部材の新規開拓業務を遂行。 大手総合建材メーカーであるトステム株式会社と、集成材製品の新規OEM販売も新たに開始。

当初月１千万円だった売上を5年目に月1億円へ、売上を10倍に伸ばす。
Transferred to Osaka Office of Inabata & Co., Ltd.
Engaged in opening a new market for housing materials of New Zealand pine which was 　　recently introduced to the domestic market.
Commenced a newly agreed OEM sales of laminated lumber products with Tostem Corporation, a major general building materials manufacturer. Expanded the sales volume by 10 times in 5 years from 10 million yen to 100 million yen a month.

1998年4月 セブン工業株式会社の販売企画推進部の管理職として、新規開拓営業及び営業所支援に携わる。

3年間で約3億円（売上累計）の新たな実績を残す。
Appointed to managerial position in Sales Planning Promotion Division of Seven Industries Co., Ltd. and engaged in establishing new sales and supporting the sales office. Accomplishing additional business results of sales of about 300 million yen (in total) in 3 years.

2002年4月 「いかに売れる仕組みをつくるか？」を研究するため、名古屋学院大学 大学院で経営学を学ぶ。
Studied business administration at Nagoya Gakuin University Graduate School to study on “how to build up a selling mechanism.”

2003年9月 Acquired Master of Business Administration (MBA)

10月 繊維系小売メ−カ−にて上場準備業務に携わり、中期経営計画・人事制度・リスクマネジメントの策定・構築に従事。
Engaged in preparation for a textile retail manufacturer to be listed at the stock market, including formulation and structuring of middle-term management plan, personnel system, and risk management.


「営業パ－ソン、がんばれ！」「楯のブログから引用」
～売上10倍の秘訣！　2話～

ご来訪、ありがとうございます。代表の楯です。
このシリーズでは、営業活動での「感動・苦悩・失敗」など連載します！
※平成３年４月、商社の建材営業部門に入社して以来、製造メーカーの販売推進部門でも営業活動してきました。
今回、売上１０倍の秘訣！とタイトルつけました。
いま思えば、結果であって過去の実績にすぎないと考えています。
そんなことより、なぜ売上１０倍になったかの、足跡が大切だと思っています！
営業って、業界や商習慣の違いがあり、いろいろですからね。
また営業は、人と人との出会いであって数学のように方程式で一つの答えがでない、抽象的なものですから！
※いま振り帰ってみると、秘訣は、
① 「楯の売り込み」でした。
これは私生活もざっくばらんに、カミングアウトしたことです。
② 「売上が未達成の屁理屈は、言わない！」でした。
社内のアドバイスって、「あなたに期待してるからのアドバイス！」を、自分で壁を作ったら損しますから。それは「素直さ」とも、言えますね。
③ 「後手から先手の訓練」でした。
例えば、お客様からのクレーム応対は、「天国と地獄」ほどの差があることでした。
④ 「お客様への情報価値」でした。
「この営業パーソンは、相当わしの知らない情報つかんでいるな！」と、
お客様が感じてくれるかの違い。その違いを、磨きたいですね！
そんな営業プロセスの努力の結果、↓

※ 「楯くんが、そんなに言うなら買うわ！」とか
「楯くんに、任せるわ！」と言われるようになりました。

お客様のそんな一言から、その後の営業展開を急加速できたことでした。

★皆さんも、お客さんから「君に、任せるわ！」と言われる社会人になって欲しい。



◇Mystery of Psychology◇～Smile～ No.4「楯のブログから引用」

Good afternoon everyone!
This time is about smile!

Have you ever fall about laughing with your clients?
People feel a real affinity with someone who laughs at the same timing.
It is said that people who can laugh at the same timing, they have common identity　which means they are get along with well.
The most well known smile in negative way is diplomatic smile.
Then how do you differentiate real laugh and fake smile? It is said if eyes are not smiling that is fake smile.
The point is movement of eyes.
When you faked a laugh, your eyes and mouth move at the same time. On other hand, when you are smiling naturally, your mouth smile first and then eyes.
Incidentally, when you are crying with laughter, it expresses not only your mouth and eyes but also with your body.

※ When I traveled from Osaka to Akita with a executive managing director of client on business.
※ My tin and ears were getting very sore on airplane, and then the director laughed hard at my reaction. Since then, he brought back this story and started to laugh at me before business talk.
Once again, when your relationship with clients became that freely discuss each others true feelings; you can feel real joy of sale!

Good　Luck！（*^_^*）
Don't miss the next story.

【生活の知恵-日本経済】4話～日銀ってなにしてるの？～公定歩合と景気の関係って？

読書のみなさん、こんにちわ！

「日銀」って新聞や報道でよく聞く言葉。
なんか地味なイメ－ジで、よく分からないのが本音かも！私もでした。（*^_^*）

■日銀とは、正式には「日本銀行」その役割は
・日銀は普通の銀行とは違い、私達が日銀にお金を預けたり借りることもできない。
・日銀は「中央銀行」とも言い、国のお金やお金に関するシステムの管理をしている
　特別な銀行なんです。

■日銀は日本で唯一お札をつくれる銀行
・発券銀行とも呼ぶ。
・お札の正式な名称と知っていましたか？　「日本銀行券」と呼びますよ。

■政府の銀行―最後の貸し手の役割―
・普通銀行は、預金者のお金を会社に貸して儲けます。
・しかし貸した会社に「すぐにお金を返してくれ」と言ってもムリな話
・ある日突然「あの銀行は危ない！」と風評被害に遭遇したら
・預金者は、一斉に預金を引き出してします。
・日銀がその銀行が正しい経営をしていると判断したら、　「最後の貸し手」として必要なお金をすばやく貸す。

■日銀の過去の役割－ペイオフ－
・2002年3月31日までは、もし銀行がつぶれても国が預金を全額保護してくれた。
・2002年4月1日から、もし銀行がつぶれてしまったら国が確実に保護するのは
　1,000万円までになってしまった。

　1,000万円以下の預金は確実に全額が返ってくる。

☝この制度を「ペイオフ」と呼ばれていますよ！

★公定歩合と景気の関係って？

「公定歩合」って言葉もよく聞きますね！

日銀は、普通の銀行に対してお金を貸出したり預けさせたりしています。
従って、「普通銀行のための銀行」の役割も果たしています。


■公定歩合とは
・日銀が普通の銀行にお金を貸出すときの金利と呼べる

■不景気のとき、公定歩合を使って景気をよくする方法とは
・日銀が公定歩合を下げると
・普通の銀行は日銀からお金を借りやすくなる
・それは、日銀に払う利子が少なくて済むから
・銀行からお金を安く借りることができれば、会社や個人はいつもより多くのお金を借りれる

○仕事の規模を大きくしたり、儲けを増やすことが可能になる
○家を建てたり、車を買ったりできる

★つまり　お金を使いやすくする手段　と言えますね！

■好景気のとき、公定歩合を使って景気を抑える方法とは
・日銀は公定歩合を上げる
・銀行は利子が高くなるから、お金が借りにくくなる
・仕事の規模拡大とか家や車は買えにくくなる
・しかし定期預金や普通預金の金利は高くるから、金利でコツコツお金を貯める絶好の機会かも！

★つまりお金を使いにくくする手段と言えますね！

■あまりにも景気が悪いとき行う―マネ－サプライ―
※マネ－サプライとは、世間に出まわるお金の量を調整すること(公開市場操作とも言います)

・日銀は、銀行がもっている「国債・手形」を買い取って銀行に多くのお金がある状態にする
・普通銀行に必要以上にお金がたくさんあれば、会社・個人へお金を貸出す
・この普通銀行のお金の量を増やす操作のことを「買いオペレ－ション」←Operation(操作)
☝
★　「買いオペ」とも呼びます。


では、次回お楽しみに

【素朴な疑問！経営Q＆A】その4

読者のみなさん、こんにちは！楯です。

Q10　　売り上げ、利益率とはどの様に違うのですか？また、計算方法は？

A　売り上げ(=売上)とは、ある期間に販売した商品の金額の合計のこと！

A　利益率とは、【売上－売上に費やした各費用】÷【売上】を割合で表わすこと！

■各利益率の計算方法について

　①　売上総利益率=(売上－売上原価)÷売上×100％
　②　営業利益率=(売上総利益－〈販売費及び一般管理費〉)÷売上×100％
　③　経常利益率=(営業損益－〈営業外収益－営業外費用〉) ÷売上×100％
　④　税金等調整前当期純利益率=(経常損益－〈特別利益－特別損失〉) ÷売上×100％
　⑤　当期純利益率=(税金等調整前当期純損益－
〈法人税、住民税及び事業税＋法人税等調整額－少数株主損益〉) ÷売上×100％

　うえの計算方法についてはQ11で、財務諸表の1つ損益計算書を例に解説します！

Q11　　赤字、黒字といいますがどの様な計算方法で赤字、黒字を判断するので しょうか？


Q12　　一般的に、黒字経営の会社はその黒字部分の利益についてどの様に 処理しているのでしょうか？(投資？貯蓄？)

★利益処分案は、株主総会で承認後【利益処分計算書】となります。
※日本の上場会社は、上記のような図を公開するル－ルになっていますよ！

では、次回お楽しみに

「営業パ－ソン、がんばれ！」新規OEM営業編～ひたすら歩く！26話

読者のみなさん、こんにちは！

江戸時代末期の米沢藩主の上杉鷹山という人物、ご存知でしょうか??

現代でいえば、「大赤字の会社を立て直した偉大な経営者」と呼ばれるでしょう。

私の趣味は歴史です。
たまたま、書店で「上杉鷹山」の本を買って読んでから、経営について強い関心を
抱きました。大学時代の頃の話です。

1961年、第３５代米国大統領に就任したジョン・Ｆ・ケネディは、日本人記者団からこんな質問を受けた。 「あなたが、日本で最も尊敬する政治家はだれですか」

ケネディはこう答えた。「上杉鷹山（ようざん）です」

おそらく日本人記者団の中で上杉鷹山の名を知っている人はいなかっただろう。鷹山公は江戸時代に米沢藩の藩政建て直しに成功した名政治家で、財政危機に瀕する現代日本にとっても、学ぶべき所が多い。戦前は、小学校の修身教科書にも登場し、青少年に敬愛されてきた人物である。

藩主とは、国家（＝藩）と人民を私有するものではなく、「民の父母」としてつくす使命がある、と鷹山は考えていた。しかし、それは決して民を甘やかすことではない。鷹山は「民の父母」としての根本方針を次の「三助」とした。

　　　　　・ 自ら助ける、すなわち「自助」

　　　　　・ 近隣社会が互いに助け合う、「互助」

　　　　　・ 藩政府が手を伸ばす、「扶助」

出所)提供: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』から引用。

今回は、新規OEM営業編～ひたすら歩く！とタイトル付けました。

大阪へ転勤してから、木材以外の新規営業をしていました。
当時、B課長の担当先だったＴＷ社(現在この会社は存在しない)。
このＴＷ社は、・フロ－リングの生産から製品化。
　　　　　　　　・階段・玄関框・カウンタ－などの塗装及び製品化。
　　　　　　　　・工場は5拠点。

当時、昔から名門の会社として世間の評判は上々でした。

当時の取引額は、月約200万円しかなかった。
B課長と同行営業して、キ－マンとの挨拶と各工場の生産キャパと製品品目など
の引き継ぎをした。

私は、挨拶した各キ－マンの方とお話をするため、週３回は訪問していました。
しかし、最初の３ヶ月間は、相手にもされない有様でした。

B課長は、「行って、行って、行きまくれ！」との指示。

私はキ－マンの方と１分でも話がしたく、週３回の訪問ペ－スは崩さなかった。
「いまは忙しい！」、「オレはその担当違うから、アイツに聞いてくれ！　」
など、たらい回しの時期も結構長く続きました。


半年ほど経過したある日、当時の部長が「楯、もう行っても無駄だ！、諦めろ！」と 営業活動の判断の見直しを求めた。

しかし、B課長は「楯、今のまま続けろ！責任はオレが取る！」と指示された。

半年間も訪問すると、製造メ－カ－特有の製品別内製比率が徐々に把握してきた。
要は、下請けに生産委託している製品を、当社に切り替えてもらう努力を始めた。

とにかく月２００万円しかない担当先。当時の課内会議でも営業を続けるかの是非論はあった。
当時その担当先の取引額がピ－ク時、月8,000万円、平均で月5,000～7,000万円に なることは想像もできない。
　
ただ5年間、ひたすら歩きかつ自分の忍耐力との勝負の時期だったと振り返る。
　

では、次回お楽しみに

◇Mystery of Psychology◇ ～Distance～ No.11

Good morning, everyone.
This is Tate from Nagoya.

Now, Good relationship is the best!
Especially

★ Distance with clients.
★ Distance with friends, a boyfriend or a girlfriend.

We often say the word “Ochikazukini naru”　for close relationship in Japan.
“Ochikazuki” means close and “naru” is become.

When you like someone, you try to get closer to the person.
But once you hate him or her, you will make a distance from him or her.

People who love each other will get closer immediately.
But if a person is only for business, people keep a certain distance.

This distance is an unconscious behavior.

The space would tell us that how close your relationship is.

Cultural anthropologist's Edward Hall discovered a pattern of "Distance and interpersonal relationship” based on "Interview and observation".


●Space (0 to 45 cm)
It is called an intimate space in psychological term which close enough to touch each other’s body.
This is the relations between families and lover.

●Space (45 to 120cm)
The distance between two people is 45cm to 120cm.
you can touch each other by reaching their arms when two people face each other.
It is called the personal space.
It is found relationship with friends.

●Space (120 to 360cm)
When two people have 120-360 cm distances, and they can touch each other by their hands.
It is called the social space.

When you have business meeting, how do you make the distance shorter from social distance to individual distance？

It is the best part of sales to seek "Lasting charms and problems".

It does not work if you are an employee of a company which forces you to follow its manual.

I am glad that if this helps you.

Thank you very much for reading.

Good luck!!! （*^_^*）

【経営事例】4話～なぜコンピタンスの価値連鎖が重要なのか？

読者のみなさん、こんにちは！楯です。


■各コンピタンスの働きの重要性とは

例1 コンピタンスの価値連鎖について

【Aコンピタンス】と【Bコンピタンス】に、新たに【新Cコンピタンス】を組み入れたと考えてみる。
この価値連鎖では、新たに【新Cコンピタンス】の働きが機能しなければ、強力なビジネスモデル
とはいえない。かつ既存の【Aコンピタンス】または【Bコンピタンス】のどちらか1つでも
コンピタンスの働きが良くなければ、価値連鎖しなく競争優位を生み出すことも不可能になってしまう。

例2 コンピタンスの価値連鎖について

このコンピタンスの組み合わせも同じです。
この価値連鎖の特徴として、【Aコンピタンス】→【Bコンピタンス】→【新Cコンピタンス】が
1つの好循環を発揮するものであり、それが顧客の価値観と一致する仕組みととらえる。

※強力なコンピタンスを組み合わせがそれぞれ補強し合うことで、価値連鎖という競争優位を
　生み出すもの。

それは、会社が組織学習して得られた能力が前提条件となる。
ただ中小企業の経営において、「何がコンピタンスなのか？ 」が明確に見えない場合も多々ある。
かつ個々の企業には、コンピタンスが存在しているが、その「コンピタンスが秘かに社内で眠っている 」という場合も多々あるのではないでしょうか。


※会社経営とは、儲けるしくみを作ったものが勝ちとよくいわれるワケとは？
　それらは、【現在の活動】と【近い将来の活動】との間にズレが生じていると考える！

【現在の活動】と【近い将来の活動】とのズレを、社内能力としてのコンピタンスを進化させる
　ことで問題点を解決へと向かう必要がある！

■【コンピタンスの価値連鎖】で【顧客のCEとCS】はいくらでも変化する？

法人営業も店舗への集客営業でも、売上に【顧客のCEとCS】は大きな影響を与える。
　1970年代の高度成長期では、モノ不足から供給者サイド(製造メ－カ－)のつくる製品で
顧客は満足していた。
　しかしここ近年で、供給者サイド(製造メ－カ－)が増え、消費者は供給者(製造メ－カ－)を
選ぶ時代に進化している。
　それは、製品の性能と価格だけで消費者が選ぶ時代が終焉したともいえる。
　要は、お客のワガママというニ－ズを満たさないと売れない時代！
　それが、大手量販店でよく見かける「お客様満足度No1」といった看板が、それに相当する。

▼顧客にとってのCEとCSの図

顧客にとっての製品やサ－ビスの価格は【コスト】である。
もし同じ価格の製品が2つあったとしたら、どちらを選択するかは、その製品に対して顧客が
意識した価値の差で決まってしまう。
ちなみに、CEとは、顧客が製品やサ－ビスを買う前の期待値。
　　　　　 CSとは、顧客が製品やサ－ビスを利用した後に実感する満足度。

当社のHPの「事例-1」及び「事例研究-1、-2」をご覧いただければ【CSの具体的内容や変化】が
明確に分かるようにしています！

CEの期待値が低ければ、お客さんの集客率は低くなる。
CEの期待値が高ければ、お客さんの集客率は高くなる。
しかし　　☛CEの期待値が低くても、CSがCEより高ければ【リピ－ト率は高くなる】 　　　　　

　　　　　☛CEの期待値が高くても、CSがCEより低ければ【リピ－ト率は低くなる】

従って、個々の会社は、「自社は、お客さんから何を期待され、何を不満足と思っているのか？」
について、充分に調査する必要がある。
「いくら強力なコンピタンスの組み合わせで価値連鎖しても、顧客のCSを満たすものでなければ
　意味がない」ということになる恐れがある。

　よく本屋で見かける書籍は、非常に論理的でたくさん分析をした結果、結論を導く。
　それはそれで、その通りである。
　ただ、現実的に、書籍通り時間をかける余裕などどの企業にもない。
　それは、このビジネスモデルの目的が「儲けるしくみ」のみの作成ですから！
　論理的には無理があるが、
　強力なコンピタンスの組み合わせや価値連鎖の効果は、【顧客のCEとCS】の問題点を改善
　や改良できる着眼点でつくるテクニックも必要かと思います！

　★ビジネスモデルの役割として
　　　　☛実際に顧客と商談する営業マンが「より説得力あるセ－ルス・ト－ク」を可能に！
　　　　☛実際に店舗で買ってくれた顧客が「さらにリピ－ト率が高くなるお店」を可能に！
　
　ちなみに、私が製造メ－カ－の営業管理職のころ、
　「QDC会議」というものを設置して頂いた。月1回の会議。
　目的は、各営業所拠点単位で、顧客から5段階でCS評価した資料をもとに
　各生産部と品質管理部といつまでに、どのように解決するのか？でした。
　仮に顧客のCS評価が3としたら、評価4に上げるために何を社内の組織の力で実行するのか？
　
　昨今の市場の動きは激しいが、社内の能力を向上するには穏やかにしか進化出来ないのが現実。

※5話は「なぜ強力なコンピタンスから競争優位は生まれるのか？」について掲載します！
では、次回お楽しみに

【素朴な疑問！経営Q＆A】その3

読者のみなさん、こんにちは！楯です。

Q7　　資本金とはなんですか？最低いくらから起業できますか？

A　新しい会社が商売を始める元手として用意すべきお金を資本金といいます！

　☛会社設立時に用意したお金(=資本金)は、設立後は会社のお金となり、事業活動で
　　自由に使ってもよいお金となります。
　・一般的に、資本金が大きいと資金繰りに関する不安が少ないといえます。

A　1円から会社をつくることができます！

　☛平成15年2月1日から、資本金が1円で会社を設立できるようになりました。
　(以前は、株式会社では1,000万円、有限会社では300万円の最低資本金が必要でした)

Q8　　代表取締役、取締役などいろいろな役職がありますが、どんな会社にも
取締役がいるのでしょうか？また、代表取締役は1人ですか？

A　代表取締役や取締役の役職ある会社は、株式会社と有限会社だけです！
　
☛株式会社で1人の取締役しかいないときは、その人が代表取締役となります。

A　代表取締役は1人とは、限りません！

☛株式会社では、1人以上の代表取締役を取締役会の決議で選任できます。
　(例　代表取締役社長や代表取締役会長といった肩書が、それに相当します)
☛有限会社で、1人しか取締役を置かないときは代表取締役の選任はできません。

Q9　　起業をしようと考えています。経営者になるにはどの様な資質が必要
だと思われますか？

A　個々の起業者の夢や目的によって、資質は異なるので一概にはいえません！

・一般的には、

　　　　　　☛今までの経験や実績を活かせるか？
　　　　　　☛応援してくれる人脈があるか？
　　　　　　☛挑戦する意欲と忍耐力があるか？
　　　　　　☛資金面は大丈夫か？

※ 「資金面は大丈夫か？」が必要不可欠と思います。
　 「資金不足で泣く！」といった事例をよく耳にします。

では、次回お楽しみに

【生活の知恵-日本経済】3話～円高が進むと生活は豊かになるの？～デフレ・スパイラルはなぜ怖いのか？

読書のみなさん、こんにちわ！

■円高が進むと物価(商品の値段が上がるとか下がるという専門用語)は下がる。

・物価が下がるということは、
　商品がいつもより安く買えるということ。

■なぜ物価は下がるの？

・円高が進むと安くなった輸入品が日本にたくさん入る。

☟

・安くなった輸入品に比べて日本製の商品が高くなって、どんどん売れなくなる。

☟

・日本製の商品を売る企業は、価格競争に負けないために商品の値段を輸入品に合せ
　てくるから。

■物価が下がる損得とは？

・買い物や旅行好きな人には、大歓迎ですね。
・ただ日本製の商品を売る会社にとっては、大損なんです。

☟

・会社の売上が減少する


☟
・儲け(=利益金額)が減少する

☟

・社員の給与も下げざる追えない

☟

・お父さんの給与やボ－ナスが下がれば、プチ贅沢もできない

■そもそも「景気がいい」ってなんか曖昧な表現？

・景気とは、「お金廻りの状態」のことを総称します。
・日本の景気なら、「日本全体のお金廻りの状態」を示します。

■円高が進み過ぎると生活は苦しくなる。

・円高が進み過ぎて物価が下げ続けることを「デフレ」と言います。
・新聞や報道で、「デフレ経済」とか呼ばれているのが、まさしく「デフレ」。
・以前大手ショッピングセンタ－で「1,000円のジ－ンズ」、さらには他の会社では
　「880円のジ－ンズ」の販売を開始。

☟

次から次へ低価格商品を発売し、競争し合う現象を「デフレ・スパイラル」と呼びます。


★デフレ・スパイラルはなぜ怖いのか？

■「デフレ」の正確な基準とは

・「物価が2年以上続けて下落している状態」と決められております。
　(これはBSI＝国際決済銀行の基準)

■デフレ経済の影響とは

・会社の売上が減少するため、借金の負担が重くなり倒産するケ－スが増える
・失業者がどんどん増加する
・消費者の購買意欲が減少し続ける


■デフレスパイラルの循環とは

①景気が悪くなり商品が売れなくなる

☟

②商品が売れないから価格を下げる

☟

③安売りした結果会社の利益が減少し社員の給与も減少

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④社員の家計は苦しくなり商品の購買意欲が減少

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⑤さらに景気が悪くなり商品が売れなくなる

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⑥さらに商品の価格を下げる

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⑦安売りした結果会社の利益が減少しさらに社員の給与も減少

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⑧社員の家計は苦しくなり商品のさらに購買意欲が減少

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⑨さらに景気が悪くなりさらに商品が売れなくなる


では、次回お楽しみに