「営業パ－ソン、がんばれ！」～違算を作らないテクニック術！28話

読者のみなさん、こんにちは！　　楯です。

今回の話は、はっきり言って面白くないです!

会社員時代、いわゆる「営業管理」があまく違算処理に終始する方々を
多く見てきました。
ちなみに「違算」とは、「お客様へ請求書を発行」→「お客様から期日に代金回収」
→「請求書と代金回収の金額の差異」(=未回収金額)

今回は、違算を作らないテクニック術！
営業も販売も、商品或いはサ－ビスを提供した対価としてお客様から
代金を回収して一つの営業或いは販売が完了します。

特にプッシュ営業では、多くの営業員は新商品や既存商品の売上拡大に
日々奮闘しております。
とりわけ製造メ－カ－等の営業員は、「お客様から受注」→「自社工場へ発注」
→「納品時期確定」→「自社工場から商品出荷」→「お客様へ到着」
→「決済条件に従って代金回収」
これが概ねの流れです。
　
ここに１つ「穴」がひそかに掘ってあります。

製造メ－カ－の多くの営業員は、大なり小なり経験があると思います。

それは、お客様の納品条件が「製造メ－カ－出荷日基準」か
「お客様の指定場所納品日基準」かの違いです。

私も違算の発生には、苦労した記憶があります。

例えば、

お客様との請求書の締め日は、毎月２０日とします。

１９日出荷の２０日納品というのが、意外に違算の発生源になりやすかったです。

つまり、お客様の経理担当事務員は、毎月１８～１９日には仕入金額の処理業務に入るからです。
その場合、事前にお知らせしなければ間違いなく違算が発生してしまいます。
それは以前話した「先手後手の訓練」の重要性かもしれません。
しかし、お互い人間。営業員は担当先のキ－マンとばかり商談するのではなく、
経理担当の事務員の方とも「対面でも電話でも仲良くなる」が鉄則です。

その深層心理は、

「当社はキ－マンだけでなく、あなたの影のチカラに感謝しています!」と、

さりげなくメッセッ－ジを送り続けます。

それは

　　　★自分の売り込み。
　　　★先手後手の訓練。
　　　★カミングアウト。
　　　★商談時の粘り。

など、地味な営業が売上を急上昇させたのではないかと振り返ります。

もう１つありました。「経理担当事務員を、味方にせよ!」です。
それは、「お互いの信頼関係にて、違算を出さない努力が生まれる!」です。

※企業経営とは大きく３つに分類。
　　　■営業・販売部門
　　　■生産・開発部門
　　　■管理部門

私は思います。

「営業・販売部門が活躍できるのは、管理部門の援護射撃があってこそ!」と。

では、次回また