「営業パ－ソン、がんばれ！」新規OEM営業編～絶対NOと言うな！27話

読者のみなさん、こんにちは！　楯です。

昨年11月、名古屋で経済産業省中部経済産業局主催の「第３回中部情報ビジネス研究会」の講演に参加した。
そこでは、「ITシステムが民間企業にとってどんな利益を生むのか」について熱弁された。
その趣旨は、「人材の削減ではなく、いかにその社員の業務において残務処理時間を削減し本来の職務へ発揮させるか」と私は解釈した。

ただ従来のシステム開発会社は、極論すれば取引先から受注をもらえる恵まれた環境。
しかし昨今では、それは通用しない。
講演者は開発一筋。しかし今、営業活動を通してお客様のニ－ズを自ら体感している最中。
「仮に無駄足が多くても、いろんな業界の人と接しニ－ズを開発のヒントに繋げている」と。
笑顔であった。

私は思いました。それが営業の原点だと！
昨今、営業マンへ即成果を求める会社もある。ただ新規販路において、即成果を求めることは不可能に等しい。
　
今回は、新規OEM営業編～絶対NOと言うな！とタイトル付けました。

このＴＷ社は、

　　　　　　・フロ－リングの生産から製品化。
　　　　　　・階段・玄関框・などの塗装及び製品化。
　　　　　　・工場は5拠点。

私はその頃、階段と玄関框の製品でＴＷ社の外注先を模索していた。
各工場の事務所には、黒板や図で「月別生産目標」とか「外注先別発注表」などを見つけた。
かつ工場内を歩き、現場スタッフに外注先からの入荷仕掛品を見せてもらった。
そして現場スタッフの方から、品質の評価を聞きまくりました。
それは、品質に問題のある外注先は、当社への切り替え可能性が高いと感じたから。
工場の現場スタッフとは、「良い製品をつくる職人気質」も強い。
　
そのポイントは「階段・玄関框は無塗装の仕掛品」で入荷される点がカギ。

同時に私は、東海地区で名門の東洋プライウッドの生産課長と月１回、ＴＷ社へ
同行営業していた。
ちなみに階段には、大きく２種類ある。

　　　　　　・合板に化粧単板を貼るもの。
　　　　　　・集成材で作られたもの。

ＴＷ社の階段は、すべて合板に化粧単板を貼ったものでした。
そうした点で、合板生産に非常に強い東洋プライウッドと取組みました。

ある日、各工場をひたすら歩いていたら、キ－マンから「楯くん、ちょっと話がある」と。
そのキ－マンは「外注先の１つの仕掛品の品質が悪く、クレ－ムに困っている。品質の良い先はあるか？」と。

私は「はい。東洋プライウッドの仕掛品なら、その心配はありません。」と即答した。
その工場の外注先からは、月1,000万円前後の新規商権。

それからが大変でした。
東洋プライウッドの受注から品質、納品体制は、まだ何も確立してなかったのです。
しかし、業界の慣習で外注先を変更するときは、最低でも３か月前に通知しなければならなかった。
私(当社)と東洋プライウッド、ＴＷ社との取引にはたったの３ヶ月間の猶予しかなかった。

新規ＯＥＭ営業とは、どんなタイミングでチャンスが舞い込むか分からない世界もある。
「絶対、できません。」とは言わないのが鉄則です。

当時は「ただ、ひたすらそのチャンスを獲得するために挑戦する！」のみでした。

では、次回お楽しみに！
Good Luck! （*^_^*）