読者のみなさん、こんにちは！
「敵討(かたきうち)」って言葉、ご存知ですか？
日本では、江戸時代で赤穂浪士の敵討が有名です。
毎年12月になると、必ずテレビで放送されます。
もともと武家社会にあった風俗である「敵討」は、江戸時代になって法制化され
ました。それと共に、条件も決められました。
敵討とは、「直接の尊属を殺害した者」に対して、決闘することを言います。
(決闘することができた反面、返討(かえりうち)になる場合もあったことも。
つまり、子供や弟、妹などを殺された場合は、「尊属」でないので敵討はできなかった。
ですから、赤穂浪士のように「主君」の敵を討つのは、認められなかった訳です。
また武士以外の庶民も敵討をすることがあったが、その場合は無許可ですることが
多く、理由がもっともであれば無罪になることが多かったようです。
しかし1873(明治6年)、すべての敵討が禁止されました。
今回は、カミングアウト！とタイトル付けました。
当時大阪へ転勤して、木質系製造メ－カ－のキ－マンとの商談の時
いわゆる業界の専門用語が、人によって少し違う言い方をされ
どの言い方が正しいのか、悩んだ時期がありました。
かつ担当先地域は、大阪・奈良・和歌山と広いようで、実はいま話した内容が
すぐ情報として飛び交う狭い業界であったと、いま私は振り返ります。
つまり担当先のキ－マンからすれば
「あの楯にこの話をして、大丈夫か？」といった警戒心が商談の中で
チラホラと見え隠れしていたと当時感じましたね。
しかし、キ－マンからしか情報を仕入れることができない。
ですから、カミングアウトするように努めました。
仕事の商談だけでは、ものの10～15分で終わるからです。
しかしカミングアウトとして個人的な話もすることで
商談時間が多少長くなり、新たな情報も入るかもしれないと思っていましたね。
やはり
知識や経験が少ない時期は、「まずは自分の売り込みをする！」を鉄則にして
ました。
でもそれは、いわゆる「胡麻擦り」とは違う意味です。
その後原材料の契約を定期的にしてくれる担当先が、増加していました。
検品依頼のときは、工場の空き地を貸してもらい検品作業をする。
そうした場面では、工場で働く現場の方とも世間話をしたりしました。
そんな場面が3年も続けば、お互いに友達感覚に自然となりました。
そんないま直ぐの売上効果はないものの、
担当先の現場の方が応援してくれる「雰囲気」がでてきて
取引関係も強いものになっていったと思います。
これが、カミングアウトの「成果」ではないかと確信しています。
キ－マンから「楯くんがいうなら、分かった！」と言われる瞬間の台詞(セリフ)。
この短い台詞(セリフ)を言われるために、営業パ－ソンは汗だくで頑張るのです！
では、次回お楽しみに！
Good Luck! （*^_^*）
2009年12月22日火曜日
2009年12月21日月曜日
◇Mystery of Psychology◇～Folding Arms～ No.8
Hello, everyone. This is Tate.
I remembered there were so many meetings such as sales meetings, joint meetings with sales and manufacture departments when I was an employee. A company is a big organization. It was stressful for me to listen to a person who is not related to our division. In this situation, I folded my arms many times.
This time is about folding arms!
★ Action that throws out elbows of folding arms toward to the other person.
・The person is trying to hide a heart covered by both arms for protection. This is a psychological expression of keeping the person out.
★ Action that throws out the elbows.
・ It means that “I can not agree with you.” Especially for women, it tends to show the rejection.
★ Action that folding arms many times.
・Strong suspicious who does not open one's heart to others.
★No action that folding arms toward others.
・ There was a result on psychological test that people do not fold their arm in front of a person in front of a favorable person.
There were some people who fold their arms during business meeting with customers.
Especially this action was seen from people in charge of purchasing.
I had seen these scenes sometimes the person had to be patient to listen to the sales talk from salesmen such as me and other competitors.
If the salesperson cannot understand these purchasing supervisors’ feelings, and talk about “attractive information and service” better than competitors, the supervisor would let the explanation pass from one side to the other.
On the other hand, if purchasing supervisor asked me “what does it mean?” I think it is a good result of the sales.
In fact, “how I can attract clients toward me” is the enjoyable part of sales and essential quality.
Don't miss the next story.
Good Luck！（*^_^*）
I remembered there were so many meetings such as sales meetings, joint meetings with sales and manufacture departments when I was an employee. A company is a big organization. It was stressful for me to listen to a person who is not related to our division. In this situation, I folded my arms many times.
This time is about folding arms!
★ Action that throws out elbows of folding arms toward to the other person.
・The person is trying to hide a heart covered by both arms for protection. This is a psychological expression of keeping the person out.
★ Action that throws out the elbows.
・ It means that “I can not agree with you.” Especially for women, it tends to show the rejection.
★ Action that folding arms many times.
・Strong suspicious who does not open one's heart to others.
★No action that folding arms toward others.
・ There was a result on psychological test that people do not fold their arm in front of a person in front of a favorable person.
There were some people who fold their arms during business meeting with customers.
Especially this action was seen from people in charge of purchasing.
I had seen these scenes sometimes the person had to be patient to listen to the sales talk from salesmen such as me and other competitors.
If the salesperson cannot understand these purchasing supervisors’ feelings, and talk about “attractive information and service” better than competitors, the supervisor would let the explanation pass from one side to the other.
On the other hand, if purchasing supervisor asked me “what does it mean?” I think it is a good result of the sales.
In fact, “how I can attract clients toward me” is the enjoyable part of sales and essential quality.
Don't miss the next story.
Good Luck！（*^_^*）
2009年12月17日木曜日
◇Mystery of Psychology◇ ～Eye～ No.2 【日本語版】
◇心理の不思議◇～瞳～No.2
皆さん、こんにちは。
今回は、瞳！です。
以前、相手が視線をそらさずにずっと自分を見つめているのは、警戒のサインだったり、だましのプロ（詐欺師）が使うテクニックの趣旨お話しました。
ただ「見つめる」しぐさの中には、該当しないものもあります。
それは、女性の視線です！
男性は、女性に見つめられて悪い気はしませんよね。
しかし、女性は男性に比べて相手を見つめるもの。
特別な意味はないと考えた方がいいでしょう。
一般的に男性より女性の方が視線を合わせる回数が多く、時間も長いという
結果が実験から明らかになっているそうです。
その理由として、男性に比べて女性の方が弱い存在からだと言われます。
人類の長い歴史の中で、力の弱い女性が生き延びるには保護してくれる男性を観察し、意図を汲み取る必要がありました。
○瞳孔の大きさ
漫画で描かれる女の子の目は大きく、瞳の中で星が光っています！
人は興味があるものを前にすると瞳孔が大きくなることです。
ある実験結果があります。
男性に女性のヌード写真を見せたら、瞳孔が平常時より18％拡大した調査結果
がでたそうです。
ちなみに、
女性が男性のヌード写真を見たときは20％も拡大したそうです。
瞳孔の大きさとは、自分でコントロールできない生理的なもの！
あなたや相手の興味が素直に表れちゃいますね！
Good Luck！（*^_^*）
皆さん、こんにちは。
今回は、瞳！です。
以前、相手が視線をそらさずにずっと自分を見つめているのは、警戒のサインだったり、だましのプロ（詐欺師）が使うテクニックの趣旨お話しました。
ただ「見つめる」しぐさの中には、該当しないものもあります。
それは、女性の視線です！
男性は、女性に見つめられて悪い気はしませんよね。
しかし、女性は男性に比べて相手を見つめるもの。
特別な意味はないと考えた方がいいでしょう。
一般的に男性より女性の方が視線を合わせる回数が多く、時間も長いという
結果が実験から明らかになっているそうです。
その理由として、男性に比べて女性の方が弱い存在からだと言われます。
人類の長い歴史の中で、力の弱い女性が生き延びるには保護してくれる男性を観察し、意図を汲み取る必要がありました。
○瞳孔の大きさ
漫画で描かれる女の子の目は大きく、瞳の中で星が光っています！
人は興味があるものを前にすると瞳孔が大きくなることです。
ある実験結果があります。
男性に女性のヌード写真を見せたら、瞳孔が平常時より18％拡大した調査結果
がでたそうです。
ちなみに、
女性が男性のヌード写真を見たときは20％も拡大したそうです。
瞳孔の大きさとは、自分でコントロールできない生理的なもの！
あなたや相手の興味が素直に表れちゃいますね！
Good Luck！（*^_^*）
◇Mystery of Psychology◇ ～Line of Sight～ No.1 【日本語版】
◇心理の不思議◇～視線～No.1
皆さん、こんにちは。
私は新規営業開拓を展開した当時、いかに初対面のお客様と信頼関係を作るのに
苦労したかそんな苦い記憶ばかり残っています。
やはり営業PERSONにとって、初めての商談はとても緊張するものです。
お客様との商談で、苦悩・悩みなどで挫折した若い営業PERSONを多数見てきました。
そうした観点から、相手の動作やしぐさなどで私なりに学習し経験したことをお伝えし、少しでも参考になれば光栄と思っております。
それは一言で言えば「相手の感触を知りたかった」ことにつきます。
下記の３点は、皆さんも関心あることかと思っています。
○お客様の心理
○友達の心理
○恋人の心理
※動作やしぐさで、相手の心理のつかみ方。
(ただし、参考程度にしてください)
今回は、視線！です。
★気になる人から目をそらしたくなる意外な本音！
○目を見て話す人
目を合わせるのは相手を知ろうとするしぐさなので、外向的な人といえます。ただ、目を合わせる行為には、その人が抱えている心の問題が反映されることもあります。いつも人と一緒にいたい、人と話をしたいという気持ち（親和欲求）が強い人も、よく視線を合わせます。
さらに、心に不安を抱いている人も、相手が何を考えているのか気になるので、相手の目を見ようとします。
○話をしていても相手の目を見ない人
会話をしていても相手の目をまったく見ない人がいます。
これは強いコンプレックスによるものと考えられます。相手と目を合わせると、自分がどういう人間かを知られてしまう、あるいは評価されることが怖くて、視線を合わせられないのです。
またあなたと会話している相手が視線を下にそらし続けたときは、あなたを恐がっていると考えていいと思います。
ただし、不自然に視線をそらすのには別の意味があります。
例えば、あなたと友人A、Bの三人で話をしているとき、AはBばかり見て、あなたをまったく見ようとしません。Aに嫌われている、と思うかもしれませんね！
でも、意外にもAはあなたに関心があり、それを知られたくなくてわざと目を向けない場合もあります。
○激しくまばたきをする人
これは一般的には気が弱いか、あるいは相手を恐れていると考えられます。
まばたきの回数は緊張の度合いに比例するとされております。
昨今、不況経済により商品・製品が売れない時代に、営業PERSONの精神的疲労は計り知れない。
私はこの「心理の不思議」を通して、あなたに「何かを気づいて欲しい」と期待しています。
Good Luck！ （*^_^*）
では、次回お楽しみに！
皆さん、こんにちは。
私は新規営業開拓を展開した当時、いかに初対面のお客様と信頼関係を作るのに
苦労したかそんな苦い記憶ばかり残っています。
やはり営業PERSONにとって、初めての商談はとても緊張するものです。
お客様との商談で、苦悩・悩みなどで挫折した若い営業PERSONを多数見てきました。
そうした観点から、相手の動作やしぐさなどで私なりに学習し経験したことをお伝えし、少しでも参考になれば光栄と思っております。
それは一言で言えば「相手の感触を知りたかった」ことにつきます。
下記の３点は、皆さんも関心あることかと思っています。
○お客様の心理
○友達の心理
○恋人の心理
※動作やしぐさで、相手の心理のつかみ方。
(ただし、参考程度にしてください)
今回は、視線！です。
★気になる人から目をそらしたくなる意外な本音！
○目を見て話す人
目を合わせるのは相手を知ろうとするしぐさなので、外向的な人といえます。ただ、目を合わせる行為には、その人が抱えている心の問題が反映されることもあります。いつも人と一緒にいたい、人と話をしたいという気持ち（親和欲求）が強い人も、よく視線を合わせます。
さらに、心に不安を抱いている人も、相手が何を考えているのか気になるので、相手の目を見ようとします。
○話をしていても相手の目を見ない人
会話をしていても相手の目をまったく見ない人がいます。
これは強いコンプレックスによるものと考えられます。相手と目を合わせると、自分がどういう人間かを知られてしまう、あるいは評価されることが怖くて、視線を合わせられないのです。
またあなたと会話している相手が視線を下にそらし続けたときは、あなたを恐がっていると考えていいと思います。
ただし、不自然に視線をそらすのには別の意味があります。
例えば、あなたと友人A、Bの三人で話をしているとき、AはBばかり見て、あなたをまったく見ようとしません。Aに嫌われている、と思うかもしれませんね！
でも、意外にもAはあなたに関心があり、それを知られたくなくてわざと目を向けない場合もあります。
○激しくまばたきをする人
これは一般的には気が弱いか、あるいは相手を恐れていると考えられます。
まばたきの回数は緊張の度合いに比例するとされております。
昨今、不況経済により商品・製品が売れない時代に、営業PERSONの精神的疲労は計り知れない。
私はこの「心理の不思議」を通して、あなたに「何かを気づいて欲しい」と期待しています。
Good Luck！ （*^_^*）
では、次回お楽しみに！
2009年12月15日火曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」新規開拓営業編～先手後手！22話～
読者のみなさん、こんにちは！
観光地の1つとして東京に「皇居」があります。
私も、中学の修学旅行は東京でした。
皇居は勿論、国会議事堂、上野動物園、後楽園遊園地など観光しました。
さて、江戸幕府の中心地が江戸城です。今の皇居で、別名を千代田城と言います。
徳川家康が関東を領土として与えられ江戸に入ったのが1590年のこと。
もともと江戸城を建てたのは、江戸重継という平安から鎌倉時代初期にかけての頃。
1868年の明治維新により、江戸城は明治新政府軍に明け渡さました。
最初は、「東京城(とうけいじょう)」、それから「皇城」となり、1888年に
「宮城」と改称され、戦後の1948年に今の「皇居」となりました。
今回は、先手後手！とタイトル付けました。
大阪へ転勤してから2年目、
担当先は(販売先)は、住宅の内装部材を専門とする製造メ－カ－であったことは
今までの連載でお話しました。
この担当先へ販売する物は、ニュ－ジ－ランド産の松の集成材でした。
担当先のキ－マンとの商談は、まだまだ苦戦の連続でした。
それは、キ－マンの考え方や性格も多分にあるかと思います。
いま現在使用している原材料の品質と価格が安定していれば、新素材の原材料へ
切り替える必要性がないからでした。
しかし、キ－マンとの商談を重ねるうちに
★北米の原材料は、コスト変動の波が実はあったこと。
★北米の原材料のコストと比較して、10%以上安価であったこと。
★この原材料は加工後、天然の化粧単板を貼る。
※原材料の木地と単板の相性が良いこと。
何も原材料は、契約に至ってないが
私は、「担当先のキ－マンは、商談を重ねるごとに少しづつ新素材の評価を
してくれているんだ！」と。
その後、サンプル契約にこぎ着けることになった。
しかし、輸入された材料の件で、キ－マンから電話があった。
キ－マンは「縦方向に弓なりに反っている！」「横方向にカップリングしてるぞ！」
こうした案件は、「何時だろうが、すぐ担当先へ行く！」が鉄則でした。
300～400本の材料の反りとカップリングを計測して、全体で何%ぐらい混入しているのか予測数値を出し、キ－マンへお渡しした。
キ－マンは「まあ、この程度ならいいわ！」とおっしゃってくれました。
最悪のクレ－ムは回避できた。
先手後手とは、この対応を「今日は都合悪いので、明日お邪魔します！」と
営業パ－ソンがキ－マンへ話したらどうなるでしょうか？
相当取引が長く人間関係が良い環境でなければ、かなりの確率でクレ－ム
値引きを要求される恐れ大。
1回後手を引くと、裏技がない限りキ－マンとの関係修復に時間を費やすのでは・・・
私は不器用でしたので、過去に後手後手になった苦い経験しましたから。
では、次回お楽しみに！
Good Luck!（*^_^*）
観光地の1つとして東京に「皇居」があります。
私も、中学の修学旅行は東京でした。
皇居は勿論、国会議事堂、上野動物園、後楽園遊園地など観光しました。
さて、江戸幕府の中心地が江戸城です。今の皇居で、別名を千代田城と言います。
徳川家康が関東を領土として与えられ江戸に入ったのが1590年のこと。
もともと江戸城を建てたのは、江戸重継という平安から鎌倉時代初期にかけての頃。
1868年の明治維新により、江戸城は明治新政府軍に明け渡さました。
最初は、「東京城(とうけいじょう)」、それから「皇城」となり、1888年に
「宮城」と改称され、戦後の1948年に今の「皇居」となりました。
今回は、先手後手！とタイトル付けました。
大阪へ転勤してから2年目、
担当先は(販売先)は、住宅の内装部材を専門とする製造メ－カ－であったことは
今までの連載でお話しました。
この担当先へ販売する物は、ニュ－ジ－ランド産の松の集成材でした。
担当先のキ－マンとの商談は、まだまだ苦戦の連続でした。
それは、キ－マンの考え方や性格も多分にあるかと思います。
いま現在使用している原材料の品質と価格が安定していれば、新素材の原材料へ
切り替える必要性がないからでした。
しかし、キ－マンとの商談を重ねるうちに
★北米の原材料は、コスト変動の波が実はあったこと。
★北米の原材料のコストと比較して、10%以上安価であったこと。
★この原材料は加工後、天然の化粧単板を貼る。
※原材料の木地と単板の相性が良いこと。
何も原材料は、契約に至ってないが
私は、「担当先のキ－マンは、商談を重ねるごとに少しづつ新素材の評価を
してくれているんだ！」と。
その後、サンプル契約にこぎ着けることになった。
しかし、輸入された材料の件で、キ－マンから電話があった。
キ－マンは「縦方向に弓なりに反っている！」「横方向にカップリングしてるぞ！」
こうした案件は、「何時だろうが、すぐ担当先へ行く！」が鉄則でした。
300～400本の材料の反りとカップリングを計測して、全体で何%ぐらい混入しているのか予測数値を出し、キ－マンへお渡しした。
キ－マンは「まあ、この程度ならいいわ！」とおっしゃってくれました。
最悪のクレ－ムは回避できた。
先手後手とは、この対応を「今日は都合悪いので、明日お邪魔します！」と
営業パ－ソンがキ－マンへ話したらどうなるでしょうか？
相当取引が長く人間関係が良い環境でなければ、かなりの確率でクレ－ム
値引きを要求される恐れ大。
1回後手を引くと、裏技がない限りキ－マンとの関係修復に時間を費やすのでは・・・
私は不器用でしたので、過去に後手後手になった苦い経験しましたから。
では、次回お楽しみに！
Good Luck!（*^_^*）
2009年12月14日月曜日
◇Mystery of Psychology◇～Increase the Number of Times～ No.7
Good afternoon everyone.
“Good luck! Sales person” is serializing now on this blog.
When I was a new business development sales man, I often visited my new clients as many as I could.
It was not the same as the existing clients, and I wanted to make a good relationship as soon as I could.
It was different because my seniors already had established a friendship with existing clients.
This time is about “Increase the number of times!”
People easily fall in love with someone who meets very often.
It is called the Principle of Familiarity in psychology.
The favorability would unconsciously increase if a person sees someone over and over.
This principle applies to many business scenes.
For example,
① A sales person who visits you once three months.
② A sales person who visits you once a week.
・If you are the key person who have been authorized to make decisions, which sales persons would you choose to purchase from?
After all, you would buy from a sales person who visits passionately.
On the other hand, “Time and attractive information” are important for the clients who already have relationship of trust.
Don’t miss the next story.
Good Luck!（*^_^*）
“Good luck! Sales person” is serializing now on this blog.
When I was a new business development sales man, I often visited my new clients as many as I could.
It was not the same as the existing clients, and I wanted to make a good relationship as soon as I could.
It was different because my seniors already had established a friendship with existing clients.
This time is about “Increase the number of times!”
People easily fall in love with someone who meets very often.
It is called the Principle of Familiarity in psychology.
The favorability would unconsciously increase if a person sees someone over and over.
This principle applies to many business scenes.
For example,
① A sales person who visits you once three months.
② A sales person who visits you once a week.
・If you are the key person who have been authorized to make decisions, which sales persons would you choose to purchase from?
After all, you would buy from a sales person who visits passionately.
On the other hand, “Time and attractive information” are important for the clients who already have relationship of trust.
Don’t miss the next story.
Good Luck!（*^_^*）
2009年12月10日木曜日
2009年12月8日火曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」～OJT＆OFF-JT！21話～
読者のみなさん、こんにちは！
去年のＮＨＫ「篤姫」は、大変人気のあった時代劇でした。
「○○姫」という呼び方をします。
なぜこんな呼び方をするのか、みなさんご存知でしょうか？！
日本では「王子」が法的に存在しません。ですから「姫」も法的な身分として
はありませんでした。
ただ、この呼称は古くから高貴な身分の女性に対して使われていました。
皇室に限らず、公家あるいは武家でも将軍家、大名などの家の息女の
敬称で、○○姫という敬称は一般的でした。
ちなみに、「古事記」「日本書紀」に登場する女の神様も、○○姫が多いことで
「姫」とは、「女」という意味でした。
ですから、「姫」と呼ぶ定義はありませんでした。
今回、OJT＆OFF-JT！とタイトル付けました。
OJTは、On the job trainingの略語。(＝職場内訓練)
OFF-JTは、OFF-the job trainingの略語。(＝職場外訓練)
OJTは、会社が全額負担して、社員の仕事における知識や技能などスキルUPする目的。
OFF-JTは、社員が自主的に費用を負担して、勤務時間外にスキルUPする目的
この不景気な経済では、OJTどころか給与の昇給ゼロとか一部手当てカットされる現状ではないでしょうか！
平成3～10年の商社の７年間、
人事部から、通信教育講座として
・ 貿易実務
・ 財務管理
・ 法務管理
など、その通信講座で60点以上の点数を取らないと、社内級が上がらない制度に
なっていました。勿論、会社負担。
営業職とは、物を売ってから代金を回収するまでが職責。
それ以外に、
毎期担当先(販売先)の決算書をもらい、決算書の内容の説明を聞き、質問もしました。
新規の取引先と売買を開始する前は、「基本取引契約書」を交わすことが前提条件に
なるケ－スが多かったです。
ですから、決算書の分析の仕方とか契約に関する法律も、OJTもOFF-JTもしなければ落第になってしまうような感覚でした。
ただ、新規先の社長に対し、知識や経験の乏しかった私が、
社長さん「この契約書の内容で、押印頂けますか？」という
セリフの場面は、超緊張した記憶が残っております。
ところで、最近ＮＨＫで「元気な会社特集」を見ました。
その会社の社長は、
「経済が不景気になると、社員の給与を大幅にUPするんです」と・・・。
かつその社長は、
「社員が生活に不安を感じたら、良い仕事できないですから」と・・・。
社員へのインタビュ－で「不景気な今が、ビジネス・チャンス！」と
ニコニコしていました。
私は思いました。
この社長流の「心イキイキ、OJT！」だと（*^_^*）
では、次回お楽しみに！
Good Luck!
去年のＮＨＫ「篤姫」は、大変人気のあった時代劇でした。
「○○姫」という呼び方をします。
なぜこんな呼び方をするのか、みなさんご存知でしょうか？！
日本では「王子」が法的に存在しません。ですから「姫」も法的な身分として
はありませんでした。
ただ、この呼称は古くから高貴な身分の女性に対して使われていました。
皇室に限らず、公家あるいは武家でも将軍家、大名などの家の息女の
敬称で、○○姫という敬称は一般的でした。
ちなみに、「古事記」「日本書紀」に登場する女の神様も、○○姫が多いことで
「姫」とは、「女」という意味でした。
ですから、「姫」と呼ぶ定義はありませんでした。
今回、OJT＆OFF-JT！とタイトル付けました。
OJTは、On the job trainingの略語。(＝職場内訓練)
OFF-JTは、OFF-the job trainingの略語。(＝職場外訓練)
OJTは、会社が全額負担して、社員の仕事における知識や技能などスキルUPする目的。
OFF-JTは、社員が自主的に費用を負担して、勤務時間外にスキルUPする目的
この不景気な経済では、OJTどころか給与の昇給ゼロとか一部手当てカットされる現状ではないでしょうか！
平成3～10年の商社の７年間、
人事部から、通信教育講座として
・ 貿易実務
・ 財務管理
・ 法務管理
など、その通信講座で60点以上の点数を取らないと、社内級が上がらない制度に
なっていました。勿論、会社負担。
営業職とは、物を売ってから代金を回収するまでが職責。
それ以外に、
毎期担当先(販売先)の決算書をもらい、決算書の内容の説明を聞き、質問もしました。
新規の取引先と売買を開始する前は、「基本取引契約書」を交わすことが前提条件に
なるケ－スが多かったです。
ですから、決算書の分析の仕方とか契約に関する法律も、OJTもOFF-JTもしなければ落第になってしまうような感覚でした。
ただ、新規先の社長に対し、知識や経験の乏しかった私が、
社長さん「この契約書の内容で、押印頂けますか？」という
セリフの場面は、超緊張した記憶が残っております。
ところで、最近ＮＨＫで「元気な会社特集」を見ました。
その会社の社長は、
「経済が不景気になると、社員の給与を大幅にUPするんです」と・・・。
かつその社長は、
「社員が生活に不安を感じたら、良い仕事できないですから」と・・・。
社員へのインタビュ－で「不景気な今が、ビジネス・チャンス！」と
ニコニコしていました。
私は思いました。
この社長流の「心イキイキ、OJT！」だと（*^_^*）
では、次回お楽しみに！
Good Luck!
2009年12月7日月曜日
◇Mystery of Psychology◇ ～Women’s hair～ No.6
Good afternoon everyone.
This time is about women’s hair!
When I was a student, I went to coed Jr. and high school.
I often saw some girls running their fingers through their hair, when classes were boring.
But I had not seen boys doing the same things.
★ The motion that runs their fingers through their hair.
・ Sign of aggressive behavior on him/her.
・ Punishing himself/herself.
★ The motion pulls one’s hair.
・Strong frustration.
★ The motion that twist their hairs around their fingers and smooth their hair down.
・ Self-centered personality (caution needed) Hair is a very important part for women’s fashion so that is not able to say in all cases.
If a woman doing such motion when you are talking, people might misunderstand that the person is not interested in your story. You’d better be careful for this.
Good Luck！（*^_^*）
Don't miss the next story.
This time is about women’s hair!
When I was a student, I went to coed Jr. and high school.
I often saw some girls running their fingers through their hair, when classes were boring.
But I had not seen boys doing the same things.
★ The motion that runs their fingers through their hair.
・ Sign of aggressive behavior on him/her.
・ Punishing himself/herself.
★ The motion pulls one’s hair.
・Strong frustration.
★ The motion that twist their hairs around their fingers and smooth their hair down.
・ Self-centered personality (caution needed) Hair is a very important part for women’s fashion so that is not able to say in all cases.
If a woman doing such motion when you are talking, people might misunderstand that the person is not interested in your story. You’d better be careful for this.
Good Luck！（*^_^*）
Don't miss the next story.
2009年12月4日金曜日
At My Stay in Taiwan – Welcome Back! – 【日本語版】
台湾滞在にて～おかえり！～
皆さん、こんにちは。代表の楯です。
私は、今年の4月に仕事の関係で台湾の台北へ行きました。
それから、5月、7月、9月の計3回、台湾南部の第2都市である高雄市へ
毎回約10日間滞在しました。
滞在先は、日本で言うビジネス・ホテルに滞在しました。
その手配は、この8月まで私の通訳及び翻訳をしていただいた現地の女性です。
私が滞在したホテルは、ほぼ日本のそれと同様なサ－ビスや設備が整ったところでした。
台湾の電圧は、日本と同じです。
ただ驚いたことがありました。
浴室はありますが、シャワ－のみの部屋がほとんどでした。
台湾の家やマンションには、浴槽がついてないタイプが多いと後で通訳者から聞きました。
私が初めて高雄へ行ったのは、この5月の下旬でした。
高雄には、国際空港があり名古屋の中部国際空港から直行便が週2便あります。
私は高雄の空港を出た瞬間、物凄い湿気を体感しました。
私は湿度を聞いてみたら、なんと80％もありました。
最高気温は39℃もあり、ただ歩くだけで汗だく状態になりました。
しかし、ホテルへ到着し部屋に入った瞬間、ガンガンに冷房が利いていました。
タバコを吸う私は想像しました。
「明日の朝起きたら、喉が痛くなるな！」と。
しかし、朝起きてみたら、全然喉が痛くならないのです。
後で知りましたが、外気湿度が80％もあると冷房が利いていても湿度が50％ぐらいを
保つため喉を痛めることは1回もありませんでした。
さて、そのホテルには英語が話せるスタッフが2名、あと従業員の年配女性が
ほんの少しだけ日本語を話す程度でした。
ホテル滞在中、カタコトの日本語で話し掛けてくれる面白い方でした。
7月の下旬にも高雄の同じホテルへ滞在しました。
私がホテルへ到着し、いつもの部屋に入ろうとしたとき従業員の年配女性と
バッタリ会いました。
そして、その女性は私に語りかけました。
「楯さん、おかえり！」と日本語で。
私は自然と「ただいま！」と日本語で返事しました。
私はとても爽快な気分になりました。
高級ホテルのどんなに丁寧な挨拶より、「おかえり！」と言う日本語の響きが
「見知らぬ台湾で、待ってくれている人がいるんだ！」と感じたからでした。
それは、日本人の言葉のセンスを理解している人でなければ、決して言えない言葉だと
思いました。
Good Luck！（*^_^*）
皆さん、こんにちは。代表の楯です。
私は、今年の4月に仕事の関係で台湾の台北へ行きました。
それから、5月、7月、9月の計3回、台湾南部の第2都市である高雄市へ
毎回約10日間滞在しました。
滞在先は、日本で言うビジネス・ホテルに滞在しました。
その手配は、この8月まで私の通訳及び翻訳をしていただいた現地の女性です。
私が滞在したホテルは、ほぼ日本のそれと同様なサ－ビスや設備が整ったところでした。
台湾の電圧は、日本と同じです。
ただ驚いたことがありました。
浴室はありますが、シャワ－のみの部屋がほとんどでした。
台湾の家やマンションには、浴槽がついてないタイプが多いと後で通訳者から聞きました。
私が初めて高雄へ行ったのは、この5月の下旬でした。
高雄には、国際空港があり名古屋の中部国際空港から直行便が週2便あります。
私は高雄の空港を出た瞬間、物凄い湿気を体感しました。
私は湿度を聞いてみたら、なんと80％もありました。
最高気温は39℃もあり、ただ歩くだけで汗だく状態になりました。
しかし、ホテルへ到着し部屋に入った瞬間、ガンガンに冷房が利いていました。
タバコを吸う私は想像しました。
「明日の朝起きたら、喉が痛くなるな！」と。
しかし、朝起きてみたら、全然喉が痛くならないのです。
後で知りましたが、外気湿度が80％もあると冷房が利いていても湿度が50％ぐらいを
保つため喉を痛めることは1回もありませんでした。
さて、そのホテルには英語が話せるスタッフが2名、あと従業員の年配女性が
ほんの少しだけ日本語を話す程度でした。
ホテル滞在中、カタコトの日本語で話し掛けてくれる面白い方でした。
7月の下旬にも高雄の同じホテルへ滞在しました。
私がホテルへ到着し、いつもの部屋に入ろうとしたとき従業員の年配女性と
バッタリ会いました。
そして、その女性は私に語りかけました。
「楯さん、おかえり！」と日本語で。
私は自然と「ただいま！」と日本語で返事しました。
私はとても爽快な気分になりました。
高級ホテルのどんなに丁寧な挨拶より、「おかえり！」と言う日本語の響きが
「見知らぬ台湾で、待ってくれている人がいるんだ！」と感じたからでした。
それは、日本人の言葉のセンスを理解している人でなければ、決して言えない言葉だと
思いました。
Good Luck！（*^_^*）
2009年12月3日木曜日
-Importance of sounds- 【日本語版】
―音の重要性について―
読者のみなさん、こんにちは。楯です。
私が台湾へ行った時、大変驚いたことがありました。
それは多くの台湾の方は、英語が話すことができることです。
その点、
多くの日本人はほとんど英語が話すことができません。
私は英語を話す台湾の方は、非常に発音が素晴らしいと痛感しました。
例えば、
私は「あなたは英語を話すことができますか？」と尋ねました。
相手は私の英語が理解できない様子でした。
相手は私に「あなたは英語を話すことができますか？」と聞き返されました。
私の英語の発音では、相手に理解されないことを痛感しました。
日本語の発音は英語の発音と比べ「イントネ－ションの強弱が少ないから」と私は思いました。
しかし中国語の発音は英語の発音と同じように聞こえます。
文法も同じですし。
私は台湾の英語教育は「音」を重視していると聞きました。
だから、多くの台湾の方は、真の英語が話せると理解しました。
まだまだ日本人の英語教育は、遅れていると思いました。
私の英語もかなり遅れています。
Good Luck! （*^_^*）
読者のみなさん、こんにちは。楯です。
私が台湾へ行った時、大変驚いたことがありました。
それは多くの台湾の方は、英語が話すことができることです。
その点、
多くの日本人はほとんど英語が話すことができません。
私は英語を話す台湾の方は、非常に発音が素晴らしいと痛感しました。
例えば、
私は「あなたは英語を話すことができますか？」と尋ねました。
相手は私の英語が理解できない様子でした。
相手は私に「あなたは英語を話すことができますか？」と聞き返されました。
私の英語の発音では、相手に理解されないことを痛感しました。
日本語の発音は英語の発音と比べ「イントネ－ションの強弱が少ないから」と私は思いました。
しかし中国語の発音は英語の発音と同じように聞こえます。
文法も同じですし。
私は台湾の英語教育は「音」を重視していると聞きました。
だから、多くの台湾の方は、真の英語が話せると理解しました。
まだまだ日本人の英語教育は、遅れていると思いました。
私の英語もかなり遅れています。
Good Luck! （*^_^*）
2009年12月2日水曜日
◇Mystery of Psychology◇ ～Hand motion～ No.5
Good afternoon, everyone!
I found a lot of things when I read phonology books.
I felt reading the books too excited to do other things. Sometimes I was reading the books all day long. I am really into it such as forgot about time.
This time is about Hand motion!
I think people care about other's reaction on business and private.
・ Listening with interest
・ Might speak boring story
My first interest was that how were my clients interested in a business talk details.
I would like to know how they feel about what I told them.
※ What would you like to know a feel for?
★ The sign that someone who is interested in your story is
・ showing one’s palm
・ rub one’s jaw
・ clear of obstacle between you
★ The sign that someone who does not agree with your story
・ hold hand tight
・ thumping on desk by one’s finger or pen
・ rub one’s nose
Sometimes signs are not related with psychology, just habit include me.
It might be good for your friendship to tell if you find any your friend’s negative sign.
Don't miss the next story.
Good Luck！（*^_^*）
I found a lot of things when I read phonology books.
I felt reading the books too excited to do other things. Sometimes I was reading the books all day long. I am really into it such as forgot about time.
This time is about Hand motion!
I think people care about other's reaction on business and private.
・ Listening with interest
・ Might speak boring story
My first interest was that how were my clients interested in a business talk details.
I would like to know how they feel about what I told them.
※ What would you like to know a feel for?
★ The sign that someone who is interested in your story is
・ showing one’s palm
・ rub one’s jaw
・ clear of obstacle between you
★ The sign that someone who does not agree with your story
・ hold hand tight
・ thumping on desk by one’s finger or pen
・ rub one’s nose
Sometimes signs are not related with psychology, just habit include me.
It might be good for your friendship to tell if you find any your friend’s negative sign.
Don't miss the next story.
Good Luck！（*^_^*）
2009年11月27日金曜日
Consideration (Brief Summary) of Differentiating Strategy of General Products Stores (A company) in Japanese Cosmetics Industry
~From Perspective of Working Women~No.3/3
3. About Shift of the market and macro environment
3-1 Annual shipment value in cosmetics industry (The graph is omitted)
3-2 Current State of politics and economics (Description is omitted.)
Economic change such as the introduction of consumption tax
3-3 The analysis of the environment in cosmetic market.
About needs of consumers
3-4 Current status and summary
As you can see, this industry hasn’t been affected much even though consumers are tend to be negative because of the economic circumstances and anxiety of higher tax.
Women tend to increasingly participate in society. Seeking “beauty” for career-oriented women will be improved.
In the future, it will stably increase not affected by the economy.
4. Future differentiating strategy on general products stores ~ Case study.
4-1 What is Tate Style Business Model?
Normally, Business model equals structure of business.
However, Structure of profit making capability is the Tate Style Business Model.
Competence is development capacity, internal know-how (learning experience), brand, business right, patent right, property in a prime location and investment in product capacity as a pioneer.
Strategy
□ Cost leadership - purpose to achieve cost lower than competitors.
□ Differentiation - Purpose to create something that is very unique among the companies in the same industry.
□ Concentration - purpose to combine with cost leadership or differentiation by limiting area or categories of products.
□ Homogenization - purpose to imitate competitors.
4-2 Business model of A company
Let me introduce a discount cosmetic store, A company as a case study.
The head office of A company is located in Tokyo, and they expand their shops in Sapporo, Kyoto, Osaka, Kobe Fukuoka and Sakae in Nagoya.
I shop at this store from a few years ago, and consumer can purchase cheaply.
4-3 Differentiated and progressed business model
I will explain a progressed future model. (Business model is omitted.)
I will also introduce A company that is differentiated with high valued business system of cosmetic products from customers point of view. (The business system omitted)
5. Problems and future
Although we hear news of recession everyday, cosmetics industry keeps its scale of market.
As I told you, the scale of market hasn’t been changed. However, on the site of distribution has been changed, and major stores of cosmetic products are moved to drugstores or retail stores from cosmetic stores directly managed by manufacturer or department stores.
Growth of market started slowing down, and competition among the manufacturer are increased. In such consequences, various manufacturers started paying attention to improvement of efficiency in distribution process by IT.
Each manufacture focuses on an Internet business because mail-order businesses via the Internet are expected to increase.
Marketing strategy considered entering foreign market
In China, the main channels of Japanese and foreign enterprises are department stores. However, Japanese companies diversify abroad and open supermarkets and convenience stores.
The key is a unique products development of cosmetic manufacturers “who know the skin and needs of Asian well”
There are also many issues, such as the government regulation and copy products. Training of sellers is one of the big problems.
Anti-Japanese feeling is also a problem which cannot be ignored.
Our society has the low birth rate and the tendency to marry late. Working women tend to have needs to buy selected and stabilized cosmetic products from their experiences in cheaper and efficient way.
Demands of the business style as A company which have made it possible to get items cheap and quick in a limited times like the way going home will be increased.
6. Conclusion
For all readers, thank you very much for reading. I omitted graphs, numbers, and a progressed business model on purpose. Therefore, there might be some points that you did not understand. However, we already have completed the document includes the graphical content.
Also, I put “Case Study-1” on our website as complementary of this blog.
The business of website has been matured in Japan. Regarding businesses in Taiwan, we would like to increase sales and customers by differentiating information of websites.
That’s the business plan which we aim to.
October, 15th 2009
Tate Business Consulting
Takashi Tate
3. About Shift of the market and macro environment
3-1 Annual shipment value in cosmetics industry (The graph is omitted)
3-2 Current State of politics and economics (Description is omitted.)
Economic change such as the introduction of consumption tax
3-3 The analysis of the environment in cosmetic market.
About needs of consumers
3-4 Current status and summary
As you can see, this industry hasn’t been affected much even though consumers are tend to be negative because of the economic circumstances and anxiety of higher tax.
Women tend to increasingly participate in society. Seeking “beauty” for career-oriented women will be improved.
In the future, it will stably increase not affected by the economy.
4. Future differentiating strategy on general products stores ~ Case study.
4-1 What is Tate Style Business Model?
Normally, Business model equals structure of business.
However, Structure of profit making capability is the Tate Style Business Model.
Competence is development capacity, internal know-how (learning experience), brand, business right, patent right, property in a prime location and investment in product capacity as a pioneer.
Strategy
□ Cost leadership - purpose to achieve cost lower than competitors.
□ Differentiation - Purpose to create something that is very unique among the companies in the same industry.
□ Concentration - purpose to combine with cost leadership or differentiation by limiting area or categories of products.
□ Homogenization - purpose to imitate competitors.
4-2 Business model of A company
Let me introduce a discount cosmetic store, A company as a case study.
The head office of A company is located in Tokyo, and they expand their shops in Sapporo, Kyoto, Osaka, Kobe Fukuoka and Sakae in Nagoya.
I shop at this store from a few years ago, and consumer can purchase cheaply.
4-3 Differentiated and progressed business model
I will explain a progressed future model. (Business model is omitted.)
I will also introduce A company that is differentiated with high valued business system of cosmetic products from customers point of view. (The business system omitted)
5. Problems and future
Although we hear news of recession everyday, cosmetics industry keeps its scale of market.
As I told you, the scale of market hasn’t been changed. However, on the site of distribution has been changed, and major stores of cosmetic products are moved to drugstores or retail stores from cosmetic stores directly managed by manufacturer or department stores.
Growth of market started slowing down, and competition among the manufacturer are increased. In such consequences, various manufacturers started paying attention to improvement of efficiency in distribution process by IT.
Each manufacture focuses on an Internet business because mail-order businesses via the Internet are expected to increase.
Marketing strategy considered entering foreign market
In China, the main channels of Japanese and foreign enterprises are department stores. However, Japanese companies diversify abroad and open supermarkets and convenience stores.
The key is a unique products development of cosmetic manufacturers “who know the skin and needs of Asian well”
There are also many issues, such as the government regulation and copy products. Training of sellers is one of the big problems.
Anti-Japanese feeling is also a problem which cannot be ignored.
Our society has the low birth rate and the tendency to marry late. Working women tend to have needs to buy selected and stabilized cosmetic products from their experiences in cheaper and efficient way.
Demands of the business style as A company which have made it possible to get items cheap and quick in a limited times like the way going home will be increased.
6. Conclusion
For all readers, thank you very much for reading. I omitted graphs, numbers, and a progressed business model on purpose. Therefore, there might be some points that you did not understand. However, we already have completed the document includes the graphical content.
Also, I put “Case Study-1” on our website as complementary of this blog.
The business of website has been matured in Japan. Regarding businesses in Taiwan, we would like to increase sales and customers by differentiating information of websites.
That’s the business plan which we aim to.
October, 15th 2009
Tate Business Consulting
Takashi Tate
2009年11月26日木曜日
Consideration (Brief Summary) of Differentiating Strategy of General Products Stores (A company) in Japanese Cosmetics Industry
~From Perspective of Working Women~No.2/3
1.5 The Times and the Trend
It is not too much to say that makeup equals fashion.
Makeup has trend such as popular color of the year every year. The economic circumstances affect the trend.
● In 1960’s: Tokyo Olympics was held in 1964, in the years of high economic growth.
Miniskirt became extremely popular and psychedelic fashion and pantaloons were big boom.
There was the fixed image such as a beauty = fair skinned person at that times. Tanned skin became the newest fashion at the times.
Wearing light color makeup was popular.
● 1970’s: There were Osaka Expo, oil shock, and Lockheed scandal etc.
First food stores and convenience stores showed up.
The commercial with the catch phrase “Skin of Beautiful Cocoa Brown in Summer” was broadcasted. The commercial was representing the times. Healthy tanned skin took root as a fashion. Makeup that emphasizes eyes had become popular.
● 1980’s: The Equal Employment Opportunity Law was enacted, and women started taking more important roles in the society. For example, Ms. Takako Doi became a female leader of a political party. Thick eyebrows represented “an independent lady.” Cosmetic industry started paying attention to importance of cleansing and face-wash, and beauty essence of high quality showed up.
The makeup in this times gave others flashy impression.
● 1990’s: The bubble economy had burst in 1992. The Great Hanshin-Awaji Earthquake had hit Japan.
Young girls imitated a singer “Namie Amuro,” and they were called “Amurar”. Brown hair and dark tanned face became popular.
On the other hand, tanning was recognized as cause of aging among female office workers and housewives
Thin eyebrows are back in fashion. Makeup features are “thin eyebrows” and “strong eye makeup.”
● 2000’s: The deflation rate increased. The Internet and mobiles had become daily necessities. Gloss that emphasizes burnish, not color was brought in, and mascara and nail fashion had spread out. Regarding skin care, people got interested in “anti-aging” that tries to stay young, and numbers of products that contains coenzyme Q-10 had increased.
Shiny skin makeup that emphasized eye rush were featured.
Most of cosmetic products contain pearl.
Spots, flecks and skin dullness caused by ultraviolet light used to be considered as problems of aged women. However after 90’s, people became aware of harm caused by ultraviolet light, and it created the boom of beautiful skin care. They became basic items of skincare.
The needs of the women in 20’s who had had their face tanned increased.
Also, one of the reasons is growing tendency to marry late and more working women wish to stay being young. Products or foods that contain coenzyme Q-10 become very popular. The theme of this time was to be beautiful both inside and outside.
Fashion and trend influenced the styles of makeup.
Popular products and tendency by facial parts
Women in Taiwan tend to buy all the products from one brand. However, thanks to various domestic brands, there are many people who use different kinds of products from different brands and use the different products pats by parts in Japan.
I investigated popular products and tendency based on a hot-selling raking.
2. Current distribution, products, and sales policy
Framework and structure of cosmetics industry
2-1 Distribution system
It is divided into 5 groups in a major way. 5 major groups are following.
1. “System products” by counseling sales. 2. “General products” which can be selected and bought by customers themselves at drugstore. 3. “Door-to-door sales” by a sales person. 4. “Mail-order sales” which consumers and manufacturer directly deal each other. 5. “Professional use products” for beauty shops.
Foreign manufacturer are recognized more in each channels. Recently one manufacturer has different brands that target customers of different age group.
Ratio of shipment shift by distribution is below. System products are 32.3 %. General products are 33.7%
In 2007, general products exceeded system products.
2-2 System products cosmetics / mechanism of general products
System products
A brand bear all the cost of producer, brand controller, wholesales, sales people.
In this system, brands can develop their products to raise their brands image, advertise, and conduct their PR activities, and promotions.
As their brands image go up, they can make more profit because they have power to control their products prices.
General Products
General products need reasonable price. However, they cannot be sold, if the sales prices which meet the quality of their products are maintained and the brands images are good.
In other words, the quality and the price of the products need to be well balanced, and the price should be reasonable. To lower the price of the products, brands have to make effort to save the costs in every process. The brands need delegate the production to OEM (Original Equipment Manufacturing) cosmetic manufacturers.
General products manufacturers usually bear both of producer costs and brand controller costs, and sell their products to retail stores. Therefore, about xx % is the rough indication. However, negotiation on volume of transaction or various conditions make this percentage go up and down. The cost will be cheaper if wholesales sides bear the cost of clearance goods.
Bearing wholesale cost, wholesale store distribute products to retail stores. Because wholesale stores do not have sales people such as beauty experts, they do not need to bear the cost of retail sales, and they can distribute products to retail stores with xx % of multiplication. The percentage can be lower depends on volume of transaction in this case. General products of self-selective sales normally have xx % of gross profit. However, drugstores use xx % of budget for salaries of sales people for discount resource. Moreover, competitive retail stores allow xx %, xx % reduction in prices by reducing retail sales profit which normally can be made approximately 15 %.
Regarding general products, manufacturers bear the producer costs and brand controller costs, and wholesale stores and retail stores are responsible for the each costs.
October, 15th 2009
Tate Business Consulting
Takashi Tate
1.5 The Times and the Trend
It is not too much to say that makeup equals fashion.
Makeup has trend such as popular color of the year every year. The economic circumstances affect the trend.
● In 1960’s: Tokyo Olympics was held in 1964, in the years of high economic growth.
Miniskirt became extremely popular and psychedelic fashion and pantaloons were big boom.
There was the fixed image such as a beauty = fair skinned person at that times. Tanned skin became the newest fashion at the times.
Wearing light color makeup was popular.
● 1970’s: There were Osaka Expo, oil shock, and Lockheed scandal etc.
First food stores and convenience stores showed up.
The commercial with the catch phrase “Skin of Beautiful Cocoa Brown in Summer” was broadcasted. The commercial was representing the times. Healthy tanned skin took root as a fashion. Makeup that emphasizes eyes had become popular.
● 1980’s: The Equal Employment Opportunity Law was enacted, and women started taking more important roles in the society. For example, Ms. Takako Doi became a female leader of a political party. Thick eyebrows represented “an independent lady.” Cosmetic industry started paying attention to importance of cleansing and face-wash, and beauty essence of high quality showed up.
The makeup in this times gave others flashy impression.
● 1990’s: The bubble economy had burst in 1992. The Great Hanshin-Awaji Earthquake had hit Japan.
Young girls imitated a singer “Namie Amuro,” and they were called “Amurar”. Brown hair and dark tanned face became popular.
On the other hand, tanning was recognized as cause of aging among female office workers and housewives
Thin eyebrows are back in fashion. Makeup features are “thin eyebrows” and “strong eye makeup.”
● 2000’s: The deflation rate increased. The Internet and mobiles had become daily necessities. Gloss that emphasizes burnish, not color was brought in, and mascara and nail fashion had spread out. Regarding skin care, people got interested in “anti-aging” that tries to stay young, and numbers of products that contains coenzyme Q-10 had increased.
Shiny skin makeup that emphasized eye rush were featured.
Most of cosmetic products contain pearl.
Spots, flecks and skin dullness caused by ultraviolet light used to be considered as problems of aged women. However after 90’s, people became aware of harm caused by ultraviolet light, and it created the boom of beautiful skin care. They became basic items of skincare.
The needs of the women in 20’s who had had their face tanned increased.
Also, one of the reasons is growing tendency to marry late and more working women wish to stay being young. Products or foods that contain coenzyme Q-10 become very popular. The theme of this time was to be beautiful both inside and outside.
Fashion and trend influenced the styles of makeup.
Popular products and tendency by facial parts
Women in Taiwan tend to buy all the products from one brand. However, thanks to various domestic brands, there are many people who use different kinds of products from different brands and use the different products pats by parts in Japan.
I investigated popular products and tendency based on a hot-selling raking.
2. Current distribution, products, and sales policy
Framework and structure of cosmetics industry
2-1 Distribution system
It is divided into 5 groups in a major way. 5 major groups are following.
1. “System products” by counseling sales. 2. “General products” which can be selected and bought by customers themselves at drugstore. 3. “Door-to-door sales” by a sales person. 4. “Mail-order sales” which consumers and manufacturer directly deal each other. 5. “Professional use products” for beauty shops.
Foreign manufacturer are recognized more in each channels. Recently one manufacturer has different brands that target customers of different age group.
Ratio of shipment shift by distribution is below. System products are 32.3 %. General products are 33.7%
In 2007, general products exceeded system products.
2-2 System products cosmetics / mechanism of general products
System products
A brand bear all the cost of producer, brand controller, wholesales, sales people.
In this system, brands can develop their products to raise their brands image, advertise, and conduct their PR activities, and promotions.
As their brands image go up, they can make more profit because they have power to control their products prices.
General Products
General products need reasonable price. However, they cannot be sold, if the sales prices which meet the quality of their products are maintained and the brands images are good.
In other words, the quality and the price of the products need to be well balanced, and the price should be reasonable. To lower the price of the products, brands have to make effort to save the costs in every process. The brands need delegate the production to OEM (Original Equipment Manufacturing) cosmetic manufacturers.
General products manufacturers usually bear both of producer costs and brand controller costs, and sell their products to retail stores. Therefore, about xx % is the rough indication. However, negotiation on volume of transaction or various conditions make this percentage go up and down. The cost will be cheaper if wholesales sides bear the cost of clearance goods.
Bearing wholesale cost, wholesale store distribute products to retail stores. Because wholesale stores do not have sales people such as beauty experts, they do not need to bear the cost of retail sales, and they can distribute products to retail stores with xx % of multiplication. The percentage can be lower depends on volume of transaction in this case. General products of self-selective sales normally have xx % of gross profit. However, drugstores use xx % of budget for salaries of sales people for discount resource. Moreover, competitive retail stores allow xx %, xx % reduction in prices by reducing retail sales profit which normally can be made approximately 15 %.
Regarding general products, manufacturers bear the producer costs and brand controller costs, and wholesale stores and retail stores are responsible for the each costs.
October, 15th 2009
Tate Business Consulting
Takashi Tate
2009年11月25日水曜日
Consideration (Brief Summary) of Differentiating Strategy of General Products Stores (A company) in Japanese Cosmetics Industry
~From Perspective of Working Women~No.1/3
■ Introduction
Hello, everyone.
I have been to Taiwan for four times on business in this year.
I was very surprised that various kinds of foreign products were sold in Taiwan. Surprisingly, Japanese products were very popular especially in Taiwan.
What I had heard in Taiwan is that “MatsumotoKiyoshi” is very famous for the ladies’ main tour attraction in Japan. They are recognized as providing “high quality” and “competitive price.” Japanese bags and outfits are evaluated for “its cuteness of design” compared to other countries.
It is the same as Japanese women buying the products from American, British or French luxury brands.
Taiwanese ladies have a fixed image; Japan equals Luxury Brand. We had started the business plan of mail-order sales in Taiwan.
However,
① There are various Japanese products lined up in the Taiwanese market.
② Taiwanese women are buying products without knowing products themselves and Japanese trend.
③ Discount is the only policy that mail-order sales and stores in Taiwan
provide to their costumers.
From these three points, we are going to change the business plan in a direction of information service.
The reasons are because that it is common that a Taiwanese family have double incomes, and total fertility rate in is 1.0; it is the lowest in East Asia.
We would like to operate the business to fulfill the needs of working women from double-income-family, such as “we want to shop accurately in a short time.”
Based of these points of view and the title, I am going to place a “brief summary”. This brief summary was written based on a wide variety of documents and A company which actually exists in Nagoya, with the corporation of a outside staff, a working woman.
I would like to divide it in three parts and post them because it is going to be long.
Currently, not only Japanese products but also imported products come on the market.
The ways of purchasing are different such as over-the-counter sales in department stores or drugstores. There are also mail-order sales and sales over the Internet.
We have investigated the services of department stores or retail stores that provide products in low prices.
We weigh the historical background of cosmetics industry, and introduce a new “progressing business model”, including how we can survive in this competitive society. (The case studies are posted on “case studies-1” on our website.)
Historical consideration in Japanese cosmetics industry
1.1 transition of scale of cosmetic market
The scale of Japanese cosmetics market is 232,090,000,000 JPY. (The graphs are omitted.)
Japanese government introduced 3 percent of consumption tax in 1989, and it raised the tax to 5 percent in 1995.
This graph shows the shipment value includes export and import prices. (The graph is omitted.) In these ten years, the domestic shipment value of cosmetic products has not changed much. However, the values of export and import tend to increase. The market has grown without being affected by the Heisei Recession.
For your information, the top three sources nations of import are France, the United .States. and China in order.
The top three exporting countries are in East Asia such as Taiwan, Korea and Hong Kong.
(The scale of the market in 2008 was cited from YANO Research)
1.2 Expansion of the System of the System Products
Organizing the retail stores (chain stores) which signed contract with manufacturers
Shideido established the system of chain stores.
Shiseido started beauty counseling by beauty experts in 1937.
Pola Cosmetics started door-to-door sales in 1929.
Current Kose began operation in 1946.
Being influenced by wars and economic condition, cosmetics industry has grown to daily needs of Japanese women. Even though the industry shrank during the World War II, it successfully expanded with the post years of recovery.
In 1965, the market scale reached to 100,000,000 JPY.
These are the examples of main Japanese manufacturer.
Expensive brands in Shiseido, Kanebo, and RMK are popular recently in domestic manufacturer. Lancôme which is famous for mascara and Helena Rubinstein are popular among foreign manufacturer.
1.3 Abolishment of resale system
Deflation expanded after the collapse of the asset-inflated economy. Drug stores started discount sales.
●Originally cosmetic products are approved to be sold at fixed prices. (Resale price maintenance system)
↑Because the discount competition became too intense.
In 1997, discount sales rapidly expanded, drug stores like “MatumotoKiyoshi” has come to know more. Consumers recognize drugstores as “stores where we can get cosmetic products at cheap prices.”
For your information, “Sugi Yakkyoku” and “Amano Drug” are the major drug stores in Tokai area in Japan.
1.4 Current situation of counseling sales
Counseling sales are the ways to buy the products from beauty experts who have knowledge and technique. It is different from the discount stores, and the department stores and the specialty stores claim that it is important for cosmetics sales to provide counseling by beauty experts who have special knowledge.
Department stores
They have brought the latest original theory of counseling and equipment. Their levels of counseling are very high because manufacturers mark department stores as “show window of the companies.”
The following services are available for free.
● Isetan provides “Beauté Concierge” who can give clients right advice and introduce recommended products.
●“Cosmetic Advisers” who can check the skin types and conditions of the customers are available at Takashimaya. Based on the scientific data, they advise how to choose cosmetics, the way to wear makeup, the personal colors that match the clients.
● “Beauty Adviser” at Matsuzakaya can assist clients in skin care, makeup, and give solutions to all customers’ skin trouble.
I tried these services, and I was satisfied with the services!
I felt that this is the service of the department store and eventually bought the products from them. At department stores, customers can get new products earlier than the other stores and that is one of the merits of using department stores.
I also felt that personality and experiences of beauty experts are very important.
October, 15th 2009
Tate Business Consulting
Takashi Tate
2009年11月24日火曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」 ～ロジカル思考！20話～
読者のみなさん、こんにちは！
小学校時代から、
私は大の国語嫌いでした。
特に感想文や作文なんかは、嫌いでした。
ちなみにこの歳になるまで、マンガを読んだことがないんです！
よく仕事で東京へ出張した時、
新幹線の中で、マンガを読みながら笑いを堪えている人を見ると
「なんで文字と絵で、笑える！」とかと、今でも不思議に思えます。
ですから、今こうしてブログの連載をしているのは、
私にとっては奇跡に近いことになります。
さて今回は、ロジカル思考！とタイトル付けました。
私が、ロジカル思考について書く器ではないですが・・・。
商社に入社してから、
上司や先輩への「報告」や「意見」の仕方について
まったく要領の悪い話し方で、頻繁に指導されていました。
「あっ、もっと学生時代に国語の勉強しておけば・・」と、
当時よく後悔した記憶があります。
担当先へ訪問し、商談を済ませて帰社。
A先輩へ「今日の商談の報告をしたいのですが・・・？」
私は「今日は、3つの件を報告します」と。
私は「1つめの件は、○○○・・・○○○・・・でした。従って、○○○・・・
を○○○としたいと考えております。」と。
A先輩は「あのな、楯よ！俺も忙しいんだ、結局なにがいいたいんだ！30秒で
報告するようにしろ！」と。
つまり、頭の中で整理されているようで、されていないこと。
「状況説明」→「結論」であったので、聞き手はイライラするはず。
何気ない、「報告の仕方」「要領の悪い話し方」で、私と同じ経験や今悩んでいる
方もいるのではないでしょうか？
もしそのような事で悩んでいる方には、「ロジカル・シンキング」と言う書籍関係
を、一度読んで頂くことをお勧めします！
意外と、新しい発見が見つかるかと思いますよ！
しかし、私も社会人になってから、必要に迫られて本をよく読むようになりました。
やはり学校で学問を学ぶことと、社会人に必要な能力は少し違いがあると思います。
「先生から教えてもらうのか、自分からか・・・」です。
では、次回お楽しみに！
PS:11/18、HPを大幅にリニュ－アルしました。
今回「事例」及び「事例研究」について概要を記載しましたが、これだけでは説明は物足りません。
来年１月から「事例」及び「事例研究」について、ブログにて詳しく解説する予定です。
このHPとブログが、少しでもご参考になれば光栄と思っております。
小学校時代から、
私は大の国語嫌いでした。
特に感想文や作文なんかは、嫌いでした。
ちなみにこの歳になるまで、マンガを読んだことがないんです！
よく仕事で東京へ出張した時、
新幹線の中で、マンガを読みながら笑いを堪えている人を見ると
「なんで文字と絵で、笑える！」とかと、今でも不思議に思えます。
ですから、今こうしてブログの連載をしているのは、
私にとっては奇跡に近いことになります。
さて今回は、ロジカル思考！とタイトル付けました。
私が、ロジカル思考について書く器ではないですが・・・。
商社に入社してから、
上司や先輩への「報告」や「意見」の仕方について
まったく要領の悪い話し方で、頻繁に指導されていました。
「あっ、もっと学生時代に国語の勉強しておけば・・」と、
当時よく後悔した記憶があります。
担当先へ訪問し、商談を済ませて帰社。
A先輩へ「今日の商談の報告をしたいのですが・・・？」
私は「今日は、3つの件を報告します」と。
私は「1つめの件は、○○○・・・○○○・・・でした。従って、○○○・・・
を○○○としたいと考えております。」と。
A先輩は「あのな、楯よ！俺も忙しいんだ、結局なにがいいたいんだ！30秒で
報告するようにしろ！」と。
つまり、頭の中で整理されているようで、されていないこと。
「状況説明」→「結論」であったので、聞き手はイライラするはず。
何気ない、「報告の仕方」「要領の悪い話し方」で、私と同じ経験や今悩んでいる
方もいるのではないでしょうか？
もしそのような事で悩んでいる方には、「ロジカル・シンキング」と言う書籍関係
を、一度読んで頂くことをお勧めします！
意外と、新しい発見が見つかるかと思いますよ！
しかし、私も社会人になってから、必要に迫られて本をよく読むようになりました。
やはり学校で学問を学ぶことと、社会人に必要な能力は少し違いがあると思います。
「先生から教えてもらうのか、自分からか・・・」です。
では、次回お楽しみに！
PS:11/18、HPを大幅にリニュ－アルしました。
今回「事例」及び「事例研究」について概要を記載しましたが、これだけでは説明は物足りません。
来年１月から「事例」及び「事例研究」について、ブログにて詳しく解説する予定です。
このHPとブログが、少しでもご参考になれば光栄と思っております。
2009年11月18日水曜日
At My Stay in Taiwan – Welcome Back! –
Greetings from Tate to everyone!
I traveled to Taipei, Taiwan this April on business.
After that, for a total of three times in May, July and September, I visited the Kaohsiung City, the second largest city of Taiwan located in south, and stayed there for about 10 days on every visit.
I stayed at what is called in Japan, a “business hotel.”
My stay was arranged by a female, local interpreter who helped me with oral and written translation until this August.
The hotel I stayed at was a nice one with the services and facilities similar to Japan.
The voltage of electricity supply in Taiwan is the same as Japan.
But, there was one thing that surprised me.
Almost all bathrooms have only a shower.
The translator later told me that the houses or apartments in Taiwan rarely have a bathtub.
It was late May this year that I first visited Kaohsiung.
Kaohsiung has an international airport, and there are two direct flights weekly from the Chubu International Airport in Nagoya to Kaohsiung.
Immediately after getting out of the Kaohsiung Airport, I felt extreme humidity outside.
They told me the humidity there was 80% to my surprise.
The peak temperature was 39 ℃, and I got drenched with sweat just from walking.
Inside the hotel room, however, the air-conditioner was working very good.
I thought to myself, while smoking.
“When getting up tomorrow morning, my throat will have pain!”
But, when I woke up the next morning, my throat didn’t have any pain at all.
I learned later that due to the outside humidity of 80%, even an air-conditioned room maintains humidity of around 50%, and therefore, my throat didn’t get sore at all.
Two of the hotel staff spoke English, and one elderly lady worker spoke a little Japanese.
She was an interesting lady who spoke to me in her broken Japanese during my stay there.
I stayed at the same hotel in Kaohsiung when I went there late July.
After arriving at the hotel, when I was about to enter the same room, I unexpectedly came across with this elderly worker.
And the lady spoke to me saying,
“Welcome back, Mr. Tate!” in Japanese.
I naturally replied, “I am home,” in Japanese.
I felt a very exhilarating feeling.
Unlike the courteous welcome greetings at a first class hotel, the sound of “welcome back” spoken in Japanese made me feel that “there is someone who is waiting to welcome me in this foreign place of Taiwan.”
I also thought these words cannot be said by someone who doesn’t understand the linguistic sense of Japanese people.
Good Luck to everyone! （*^_^*）
I traveled to Taipei, Taiwan this April on business.
After that, for a total of three times in May, July and September, I visited the Kaohsiung City, the second largest city of Taiwan located in south, and stayed there for about 10 days on every visit.
I stayed at what is called in Japan, a “business hotel.”
My stay was arranged by a female, local interpreter who helped me with oral and written translation until this August.
The hotel I stayed at was a nice one with the services and facilities similar to Japan.
The voltage of electricity supply in Taiwan is the same as Japan.
But, there was one thing that surprised me.
Almost all bathrooms have only a shower.
The translator later told me that the houses or apartments in Taiwan rarely have a bathtub.
It was late May this year that I first visited Kaohsiung.
Kaohsiung has an international airport, and there are two direct flights weekly from the Chubu International Airport in Nagoya to Kaohsiung.
Immediately after getting out of the Kaohsiung Airport, I felt extreme humidity outside.
They told me the humidity there was 80% to my surprise.
The peak temperature was 39 ℃, and I got drenched with sweat just from walking.
Inside the hotel room, however, the air-conditioner was working very good.
I thought to myself, while smoking.
“When getting up tomorrow morning, my throat will have pain!”
But, when I woke up the next morning, my throat didn’t have any pain at all.
I learned later that due to the outside humidity of 80%, even an air-conditioned room maintains humidity of around 50%, and therefore, my throat didn’t get sore at all.
Two of the hotel staff spoke English, and one elderly lady worker spoke a little Japanese.
She was an interesting lady who spoke to me in her broken Japanese during my stay there.
I stayed at the same hotel in Kaohsiung when I went there late July.
After arriving at the hotel, when I was about to enter the same room, I unexpectedly came across with this elderly worker.
And the lady spoke to me saying,
“Welcome back, Mr. Tate!” in Japanese.
I naturally replied, “I am home,” in Japanese.
I felt a very exhilarating feeling.
Unlike the courteous welcome greetings at a first class hotel, the sound of “welcome back” spoken in Japanese made me feel that “there is someone who is waiting to welcome me in this foreign place of Taiwan.”
I also thought these words cannot be said by someone who doesn’t understand the linguistic sense of Japanese people.
Good Luck to everyone! （*^_^*）
2009年11月16日月曜日
◇Mystery of Psychology◇ ～Smile～ No.4
Good afternoon everyone!
This time is about smile!
Have you ever fall about laughing with your clients?
People feel a real affinity with someone who laughs at the same timing.
It is said that people who can laugh at the same timing, they have common identity which means they are get along with well.
The most well known smile in negative way is diplomatic smile.
Then how do you differentiate real laugh and fake smile? It is said if eyes are not smiling that is fake smile.
The point is movement of eyes.
When you faked a laugh, your eyes and mouth move at the same time. On other hand, when you are smiling naturally, your mouth smile first and then eyes.
Incidentally, when you are crying with laughter, it expresses not only your mouth and eyes but also with your body.
※ When I traveled from Osaka to Akita with a executive managing director of client on business. My tin and ears were getting very sore on airplane, and then the director laughed hard at my reaction. Since then, he brought back this story and started to laugh at me before business talk.
Once again, when your relationship with clients became that freely discuss each others true feelings; you can feel real joy of sale!
Good Luck！（*^_^*）
Don't miss the next story.
This time is about smile!
Have you ever fall about laughing with your clients?
People feel a real affinity with someone who laughs at the same timing.
It is said that people who can laugh at the same timing, they have common identity which means they are get along with well.
The most well known smile in negative way is diplomatic smile.
Then how do you differentiate real laugh and fake smile? It is said if eyes are not smiling that is fake smile.
The point is movement of eyes.
When you faked a laugh, your eyes and mouth move at the same time. On other hand, when you are smiling naturally, your mouth smile first and then eyes.
Incidentally, when you are crying with laughter, it expresses not only your mouth and eyes but also with your body.
※ When I traveled from Osaka to Akita with a executive managing director of client on business. My tin and ears were getting very sore on airplane, and then the director laughed hard at my reaction. Since then, he brought back this story and started to laugh at me before business talk.
Once again, when your relationship with clients became that freely discuss each others true feelings; you can feel real joy of sale!
Good Luck！（*^_^*）
Don't miss the next story.
2009年11月13日金曜日
◇Mystery of Psychology◇ ～Unhappy face～ No.3
Good afternoon, everyone.
This time is about displeased look.
It is a sign when people change the specific facial expression; it means you score a big point on the credibility scale from them.
What kind of a facial expression do you think?
The answer is displeased look.
You might think that is unexpectedly, but think about when you are talking with your family. You sometimes have serious talks, get harsh advices or maybe urge with your family or friends. I could say that from my experience, if you can speak to other people real motives and tackle the problem at a brass-tacks level, it makes relationship transcendental trust in business. That is because that the person is opening their heart to you.
Incidentally, the gesture quick flick of the tongue when you made a mistake, it is only showed to a person who is approved. On other hand, if someone keeps their mouths firmly shut, it expresses dislike feeling.
They might be hiding something on you.
Don't miss the next story.
Good Luck！（*^_^*）
This time is about displeased look.
It is a sign when people change the specific facial expression; it means you score a big point on the credibility scale from them.
What kind of a facial expression do you think?
The answer is displeased look.
You might think that is unexpectedly, but think about when you are talking with your family. You sometimes have serious talks, get harsh advices or maybe urge with your family or friends. I could say that from my experience, if you can speak to other people real motives and tackle the problem at a brass-tacks level, it makes relationship transcendental trust in business. That is because that the person is opening their heart to you.
Incidentally, the gesture quick flick of the tongue when you made a mistake, it is only showed to a person who is approved. On other hand, if someone keeps their mouths firmly shut, it expresses dislike feeling.
They might be hiding something on you.
Don't miss the next story.
Good Luck！（*^_^*）
2009年11月11日水曜日
-Importance of sounds-
Good afternoon, everyone.
I am Tate from Nagoya.
When I went to Taiwan, there was a thing surprised me very much.
There were a lot of people who could speak good English in Taiwan.
In other hand, Japanese people are not good at speaking English.
I was impressed that Taiwanese people could speak very beautiful English, and especially pronunciation was very good.
For example, when I asked a person
“Do you speak English?” the person seemed like she/he did not understand my English.
In stead of that, she asked me “Do you speak English?”
I keenly felt that it is hard to make myself understood with my English pronunciation.
The reasons why people could not understand my English is because English has more accents in words and sentences, compared to Japanese.
But Chinese pronunciation sounds similar to English to me.
Also both have similar grammatical rules.
I have heard that “Sound” is highly concerned in English education in Taiwan.
Therefore, most Taiwanese people are able to speak real English.
I thought that English education is still behind the times in Japan.
Sadly, my English as well.
I hope English education in Japan catches up with education in Taiwan soon.
Thank you.
Good luck. （*^_^*）
Don't miss the next story!
I am Tate from Nagoya.
When I went to Taiwan, there was a thing surprised me very much.
There were a lot of people who could speak good English in Taiwan.
In other hand, Japanese people are not good at speaking English.
I was impressed that Taiwanese people could speak very beautiful English, and especially pronunciation was very good.
For example, when I asked a person
“Do you speak English?” the person seemed like she/he did not understand my English.
In stead of that, she asked me “Do you speak English?”
I keenly felt that it is hard to make myself understood with my English pronunciation.
The reasons why people could not understand my English is because English has more accents in words and sentences, compared to Japanese.
But Chinese pronunciation sounds similar to English to me.
Also both have similar grammatical rules.
I have heard that “Sound” is highly concerned in English education in Taiwan.
Therefore, most Taiwanese people are able to speak real English.
I thought that English education is still behind the times in Japan.
Sadly, my English as well.
I hope English education in Japan catches up with education in Taiwan soon.
Thank you.
Good luck. （*^_^*）
Don't miss the next story!
2009年11月9日月曜日
◇Mystery of Psychology◇ ～Eye～ No.2
Good afternoon.
This time is about“Eye”!
Before I wrote that if someone staring at you without looking away, it was a sign of alarm or it was a technique which such as used by a swindler.
However, there is a sign that doesn't correspond to it. That is a line sight of woman.
If you are male, you don’t feel bad when woman look at you, do you?
But, women stare at others more than men do. You should remind that there is no meaning or feeling.
In general, women often use eye contact with others more, and the time is also longer than men in an experiment.
The reason is because women are thought to be weaker than men.
In a long history of human, to survive women have to observe men who protect them to survive, and understand what men want without saying.
○pupil size
Girls drawn in comic books have big eyes and shining stars in their eyes.
If there is something in front of you which attract you, your pupils get bigger.
There is an interesting result of experimentations,
When men saw a picture of naked women, the result of the experiment was that their pupils got widen 18% than usual.
Incidentally, it was 20% widen when women saw naked man picture.
Be careful! The pupil expresses your feeling.
Good Luck！（*^_^*）
Don't miss the next story.
This time is about“Eye”!
Before I wrote that if someone staring at you without looking away, it was a sign of alarm or it was a technique which such as used by a swindler.
However, there is a sign that doesn't correspond to it. That is a line sight of woman.
If you are male, you don’t feel bad when woman look at you, do you?
But, women stare at others more than men do. You should remind that there is no meaning or feeling.
In general, women often use eye contact with others more, and the time is also longer than men in an experiment.
The reason is because women are thought to be weaker than men.
In a long history of human, to survive women have to observe men who protect them to survive, and understand what men want without saying.
○pupil size
Girls drawn in comic books have big eyes and shining stars in their eyes.
If there is something in front of you which attract you, your pupils get bigger.
There is an interesting result of experimentations,
When men saw a picture of naked women, the result of the experiment was that their pupils got widen 18% than usual.
Incidentally, it was 20% widen when women saw naked man picture.
Be careful! The pupil expresses your feeling.
Good Luck！（*^_^*）
Don't miss the next story.
2009年11月6日金曜日
2009年11月2日月曜日
◇Mystery of Psychology◇ ～Line of Sight～ No.1
Good afternoon, everyone.
I have bitter memories when I got involved a new business development.
It was not easy for me to make a good relationship with a person I met at first.
A first business meeting always makes a sale person nervous.
I have seen a lot of people who failed in a business meeting with their clients because of the difficulty and anguish.
I would like to tell you what I learned and experienced from seeing through behaviors or from their signs.
I am very glad if it helps you.
In a phrase, It all comes down to the fact that “understand others feeling”
I believe that everybody is interested in these three topics below.
○ Clients’ psychology
○ Friend’s psychology
○ Boyfriend/girlfriend’s psychology
*How to win the hearts and minds of other people by reading signs and behaviors.
（Please use only as a guide.）
This time is about “line of sight”
The surprising reason why you want to refuse eye contact with someone interested in!
○A person who look into other’s’ eyes when you talk.
If you look in others’ eyes when talking to someone, this tells that you are an outgoing person. But at the same time, eyes could tell you, you have mental issue. A person who has strong desire to be with someone or to talk to someone (affiliative drive) also often look into others’ eyes.
Also a person who has anxiety tries to catch others’ eyes because he/she cares about how others think about him/her.
○A person who does not look other’s eyes when he/she talks
There are some people who never look into other people when they talk.
It is concerned as a sign of the strong complex. They can not see others’ eyes because they are afraid of being judged.
If someone looks down when he/she is talking to you, it is a sign that he/she is afraid of you.
But there is other meaning for looking away unnaturally.
For example, when you and your friend A & B are talking, A is looking at B, but not you. You might think A hates you. However, it might mean that A is interested in you and does not want you to know about it.
○A person who blinks a lot.
In general, it is a sign of that the person is weak or afraid of others.
The number of blinking is inversely related to degree of tightness.
Recently, products cannot be sold well because of economic depression, these situation effects of a sales person’s mental fatigue impenetrably
I hope that you will realize something through this “Mystery of Psychology”
Good Luck!(*^_^*)
Don't miss the next story.
I have bitter memories when I got involved a new business development.
It was not easy for me to make a good relationship with a person I met at first.
A first business meeting always makes a sale person nervous.
I have seen a lot of people who failed in a business meeting with their clients because of the difficulty and anguish.
I would like to tell you what I learned and experienced from seeing through behaviors or from their signs.
I am very glad if it helps you.
In a phrase, It all comes down to the fact that “understand others feeling”
I believe that everybody is interested in these three topics below.
○ Clients’ psychology
○ Friend’s psychology
○ Boyfriend/girlfriend’s psychology
*How to win the hearts and minds of other people by reading signs and behaviors.
（Please use only as a guide.）
This time is about “line of sight”
The surprising reason why you want to refuse eye contact with someone interested in!
○A person who look into other’s’ eyes when you talk.
If you look in others’ eyes when talking to someone, this tells that you are an outgoing person. But at the same time, eyes could tell you, you have mental issue. A person who has strong desire to be with someone or to talk to someone (affiliative drive) also often look into others’ eyes.
Also a person who has anxiety tries to catch others’ eyes because he/she cares about how others think about him/her.
○A person who does not look other’s eyes when he/she talks
There are some people who never look into other people when they talk.
It is concerned as a sign of the strong complex. They can not see others’ eyes because they are afraid of being judged.
If someone looks down when he/she is talking to you, it is a sign that he/she is afraid of you.
But there is other meaning for looking away unnaturally.
For example, when you and your friend A & B are talking, A is looking at B, but not you. You might think A hates you. However, it might mean that A is interested in you and does not want you to know about it.
○A person who blinks a lot.
In general, it is a sign of that the person is weak or afraid of others.
The number of blinking is inversely related to degree of tightness.
Recently, products cannot be sold well because of economic depression, these situation effects of a sales person’s mental fatigue impenetrably
I hope that you will realize something through this “Mystery of Psychology”
Good Luck!(*^_^*)
Don't miss the next story.
2009年8月24日月曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」 ～在庫で知る！１９話～
読者のみなさん、こんにちは！楯です。
今回は、私が知った「面白い病院系の台湾語」を紹介します。
読者の皆さんの中には、ご存知の方もみえるかと思いますが。
私は、日本語と台湾語の違いの面白さを★印で書いてみました。
★整形外科=骨科 面白さ度★★★★★
★美容外科=整形外科 面白さ度★★★
★歯科=牙科 面白さ度★★★★
★耳鼻咽喉科=耳鼻喉科 面白さ度★
★産婦人科=婦産科 面白さ度★★
読者のあなたの面白さ度は、★印がいくつになりますか？
さて、
今回、在庫で知る！とタイトル付けました。
商社の大阪勤務時代、
担当先を7社持つことになった話はしました。
初陣から数ヶ月間は、A先輩と頻繁に同行営業しました。
私の担当先は、製造メ－カ－でしたので
よくA先輩と担当先の倉庫を見せてもらいました。
当時、木材の原材料は輸入材が多かったからでした。
輸入材の多くは、米国やカナダの原材料がメインでした。
A先輩は、「楯、この原材料のシ－トに書いている英語のスペルを全て手帳に書け！」と。会社名、原材料名、サイズ、数量などを、メモしていました。
A先輩は「楯、この担当先の月間生産量は何m3だ？」と聞かれました。
私は「よく分かりません」と答えました。
A先輩は「よく分からないと言うことは、少しは分かるのか？」と。
私は「え～と！」と。
A先輩は「分かるのか、分からないのか、どっちや？」と立て続けの質問。
A先輩は「分からないなら、分かりませんと答えろ！曖昧な理解は、理解していない
ことと一緒だぞ、楯君ょ」と。
A先輩は「楯、この担当先は月産100m3だから、適正在庫は400-500m3だぞ！
大体、製造メ－カ－の在庫は約4-5カ月と覚えろなぁ！」
A先輩の言い方は厳しいが、正論であり根拠が明確でありました。
後に、新素材の新規拡販営業は、お客様の倉庫の在庫を見ることが基本中の基本と
なりました。
「在庫で知る」と言うことは、お客様のお腹の状況や情報を知るといった、
重要な要素でした。
■ 仕入先の情報
■ 売れ行き状況(在庫が増えれば、売上減少か過剰仕入などの予測可能)
■ 仕入交渉の時期の予測(北米材は四半期単位の値決めでしたので)
など、これも大切な営業でした。
幾つかの担当先へ訪問すると、
■ 仕入先の共通点
■ 仕入価格の違い
■ サイズの共通点
■ 売上見込みの逆算合計
など、だんだん市場の規模が分かってくること。
そうした、まだまだ売上に近づかない、地道な情報収集が
新素材の開拓営業に、大きな役割を果たすことになりました。
18話の初陣から、1年経過しました。
依然、月売上の伸びはゼロの状態でした。
気持ちは、忍耐と粘りの精神力だけで仕事していましたね。
高雄の85階建てビルからの風景写真。
では、次回お楽しみに！
今回は、私が知った「面白い病院系の台湾語」を紹介します。
読者の皆さんの中には、ご存知の方もみえるかと思いますが。
私は、日本語と台湾語の違いの面白さを★印で書いてみました。
★整形外科=骨科 面白さ度★★★★★
★美容外科=整形外科 面白さ度★★★
★歯科=牙科 面白さ度★★★★
★耳鼻咽喉科=耳鼻喉科 面白さ度★
★産婦人科=婦産科 面白さ度★★
読者のあなたの面白さ度は、★印がいくつになりますか？
さて、
今回、在庫で知る！とタイトル付けました。
商社の大阪勤務時代、
担当先を7社持つことになった話はしました。
初陣から数ヶ月間は、A先輩と頻繁に同行営業しました。
私の担当先は、製造メ－カ－でしたので
よくA先輩と担当先の倉庫を見せてもらいました。
当時、木材の原材料は輸入材が多かったからでした。
輸入材の多くは、米国やカナダの原材料がメインでした。
A先輩は、「楯、この原材料のシ－トに書いている英語のスペルを全て手帳に書け！」と。会社名、原材料名、サイズ、数量などを、メモしていました。
A先輩は「楯、この担当先の月間生産量は何m3だ？」と聞かれました。
私は「よく分かりません」と答えました。
A先輩は「よく分からないと言うことは、少しは分かるのか？」と。
私は「え～と！」と。
A先輩は「分かるのか、分からないのか、どっちや？」と立て続けの質問。
A先輩は「分からないなら、分かりませんと答えろ！曖昧な理解は、理解していない
ことと一緒だぞ、楯君ょ」と。
A先輩は「楯、この担当先は月産100m3だから、適正在庫は400-500m3だぞ！
大体、製造メ－カ－の在庫は約4-5カ月と覚えろなぁ！」
A先輩の言い方は厳しいが、正論であり根拠が明確でありました。
後に、新素材の新規拡販営業は、お客様の倉庫の在庫を見ることが基本中の基本と
なりました。
「在庫で知る」と言うことは、お客様のお腹の状況や情報を知るといった、
重要な要素でした。
■ 仕入先の情報
■ 売れ行き状況(在庫が増えれば、売上減少か過剰仕入などの予測可能)
■ 仕入交渉の時期の予測(北米材は四半期単位の値決めでしたので)
など、これも大切な営業でした。
幾つかの担当先へ訪問すると、
■ 仕入先の共通点
■ 仕入価格の違い
■ サイズの共通点
■ 売上見込みの逆算合計
など、だんだん市場の規模が分かってくること。
そうした、まだまだ売上に近づかない、地道な情報収集が
新素材の開拓営業に、大きな役割を果たすことになりました。
18話の初陣から、1年経過しました。
依然、月売上の伸びはゼロの状態でした。
気持ちは、忍耐と粘りの精神力だけで仕事していましたね。
高雄の85階建てビルからの風景写真。
では、次回お楽しみに！
2009年8月3日月曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」 ～初陣！１８話～
ご来訪いつも感謝しています。代表の楯です。
初陣(Uigin)という言葉、ご存知ですか？
この言葉は、戦国時代や江戸時代の武士の間で使われたものです。
初陣とは、武士(父親)の10代の息子が初めて戦(Ikusa)で戦う(Tatakau)時に
使われたものです。(ドラマなんかで、よく耳にします)
昔から歴史オタクかもしれません。
今年入社した新人社員も、営業職の方なら1人で担当先を回る営業に
でる時期ではないでしょうか？
それは、初陣ですよね。(独り立ちです)
最初の訪問先って、バッチリ営業できた方も多いのではないでしょうか。
さて、
今回、初陣！とタイトル付けました。
商社の大阪へ転勤し半年、
担当先を７社持つことになりました。
初陣は、奈良県にある集成材メ－カ－への訪問でした。
この担当先は、Ａ先輩から引き継いだ先。
大阪から特急で約１時間30分。
当日、Ａ先輩から「いまどんな状況か、よく聞いて来いやぁ」と助言されました。
楯は電車の中で、ノ－トに書いていたことを、必死に覚えていました。
また頭の中で「こんな事聞いたら、お客さんはどう応え、その後楯にどんな事
聞いてくるだろうか！」とそんな空想を必死に考えていました。
とにかくお客さんから「専門用語を使った話を聞いたとき、どう対応しらいいのか！」
を心配していた記憶があります。
楯は、最寄の駅で降り「こんな事、あんな事、聞かれたら」と
駅の待合室で、２時間も考えていました。
すでに担当先との訪問時刻は、当に過ぎていました。
かれこれ３時間が過ぎて、やむなく会社へ帰社してしまいました。
これが、楯の「初陣」でした。
非常に、恥ずかしい初陣となりました。
Ａ先輩は「楯なぁ、お客さんはプロだろ！勝てるわけないから、○○専務に
教えてもらえ！」と。
また、「教えてもらったことを、仕事で返せばいいだろぅ！」とアドバイス
されました。
その間の５年間、北米材の輸入契約の継続的な取引が続き
売上は０→月10,000万円まで伸びました。
それはそれとして、毎年暮れに忘年会に招待されました。
かつ
その担当先の会社の下に、吉野川がありました。
楯はバ－ベキュ－をしたいので「専務！養殖の鮎をお願いできますか？当日お支払
しますので・・・」と、ずうずうしいお願いをしちゃいました。
当日、バ－ベキュ－してる時「楯くんゃ、鮎たくさんつれたわ！」と
専務が来ました。
専務は「俺と工場の連中で、朝４時からして、天然ものを食べさせてやりたかった
からな！」と。
昔この専務は「仕事だけって言う、お客さんはあまり好きじゃないなぁ！」と
ポツリ。
非常に人情味のある方でした。
確かに、初陣は恥ずかしいものでした。
しかしその後楯は、担当先の専務に
「教えてもらいながら、営業や商談のコツ」を学びました。
以前若い営業パ－ソンが、何十人も挫折し離職して行く光景を見てきました。
その若い営業パ－ソンは、プライドが強すぎたのか・・・！
上司や先輩に教えてもらう環境になかったのか！
詳しいことは分かりませんが。
1つ言えることは、「プライドの強い人」は、営業職はムリです。
それは、「相手の意見やアドバイス」を聞けないからです。
楯は初陣に、大失敗しました。
しかしいまブログに書いているのは、過去の話です。
いつ、どこであなたにチャンスが来るかわかりませんが、
その時にそのチャンスをしっかり掴んで欲しいものです！
ところで良いことばかりでは、ありませんでした。
※担当先の中で、初めて「出入り禁止令」を告げられ、担当を降ろされた件。
※担当先へ、取引中止を告げ大喧嘩になったりした件。
日頃の「人間関係の作り方」が未熟であったと反省したこともありました。
やはり、「自分の価値観が、相手には違う解釈をされる」といったリスクは
いつの時代も同じです。
楯もあります。「メ－ルは早くて便利」ですが、その文章を書いた人とは違う解釈
をしてしまうミス。結局電話か会って確認する作業が入ります。
営業パ－ソンの皆さん、初陣された方、まだの方、頑張ってくださいね！
図1元蒋総統訪れたお店看板の写真。
元蒋総統訪れ「美味い」と言ったお店。(高雄市から更に南部)
図2お店で撮った豚足料理の写真。
豚足の切り身に肉。日本のテレビ局も多々取材。
では、次回お楽しみに！
初陣(Uigin)という言葉、ご存知ですか？
この言葉は、戦国時代や江戸時代の武士の間で使われたものです。
初陣とは、武士(父親)の10代の息子が初めて戦(Ikusa)で戦う(Tatakau)時に
使われたものです。(ドラマなんかで、よく耳にします)
昔から歴史オタクかもしれません。
今年入社した新人社員も、営業職の方なら1人で担当先を回る営業に
でる時期ではないでしょうか？
それは、初陣ですよね。(独り立ちです)
最初の訪問先って、バッチリ営業できた方も多いのではないでしょうか。
さて、
今回、初陣！とタイトル付けました。
商社の大阪へ転勤し半年、
担当先を７社持つことになりました。
初陣は、奈良県にある集成材メ－カ－への訪問でした。
この担当先は、Ａ先輩から引き継いだ先。
大阪から特急で約１時間30分。
当日、Ａ先輩から「いまどんな状況か、よく聞いて来いやぁ」と助言されました。
楯は電車の中で、ノ－トに書いていたことを、必死に覚えていました。
また頭の中で「こんな事聞いたら、お客さんはどう応え、その後楯にどんな事
聞いてくるだろうか！」とそんな空想を必死に考えていました。
とにかくお客さんから「専門用語を使った話を聞いたとき、どう対応しらいいのか！」
を心配していた記憶があります。
楯は、最寄の駅で降り「こんな事、あんな事、聞かれたら」と
駅の待合室で、２時間も考えていました。
すでに担当先との訪問時刻は、当に過ぎていました。
かれこれ３時間が過ぎて、やむなく会社へ帰社してしまいました。
これが、楯の「初陣」でした。
非常に、恥ずかしい初陣となりました。
Ａ先輩は「楯なぁ、お客さんはプロだろ！勝てるわけないから、○○専務に
教えてもらえ！」と。
また、「教えてもらったことを、仕事で返せばいいだろぅ！」とアドバイス
されました。
その間の５年間、北米材の輸入契約の継続的な取引が続き
売上は０→月10,000万円まで伸びました。
それはそれとして、毎年暮れに忘年会に招待されました。
かつ
その担当先の会社の下に、吉野川がありました。
楯はバ－ベキュ－をしたいので「専務！養殖の鮎をお願いできますか？当日お支払
しますので・・・」と、ずうずうしいお願いをしちゃいました。
当日、バ－ベキュ－してる時「楯くんゃ、鮎たくさんつれたわ！」と
専務が来ました。
専務は「俺と工場の連中で、朝４時からして、天然ものを食べさせてやりたかった
からな！」と。
昔この専務は「仕事だけって言う、お客さんはあまり好きじゃないなぁ！」と
ポツリ。
非常に人情味のある方でした。
確かに、初陣は恥ずかしいものでした。
しかしその後楯は、担当先の専務に
「教えてもらいながら、営業や商談のコツ」を学びました。
以前若い営業パ－ソンが、何十人も挫折し離職して行く光景を見てきました。
その若い営業パ－ソンは、プライドが強すぎたのか・・・！
上司や先輩に教えてもらう環境になかったのか！
詳しいことは分かりませんが。
1つ言えることは、「プライドの強い人」は、営業職はムリです。
それは、「相手の意見やアドバイス」を聞けないからです。
楯は初陣に、大失敗しました。
しかしいまブログに書いているのは、過去の話です。
いつ、どこであなたにチャンスが来るかわかりませんが、
その時にそのチャンスをしっかり掴んで欲しいものです！
ところで良いことばかりでは、ありませんでした。
※担当先の中で、初めて「出入り禁止令」を告げられ、担当を降ろされた件。
※担当先へ、取引中止を告げ大喧嘩になったりした件。
日頃の「人間関係の作り方」が未熟であったと反省したこともありました。
やはり、「自分の価値観が、相手には違う解釈をされる」といったリスクは
いつの時代も同じです。
楯もあります。「メ－ルは早くて便利」ですが、その文章を書いた人とは違う解釈
をしてしまうミス。結局電話か会って確認する作業が入ります。
営業パ－ソンの皆さん、初陣された方、まだの方、頑張ってくださいね！
図1元蒋総統訪れたお店看板の写真。
元蒋総統訪れ「美味い」と言ったお店。(高雄市から更に南部)
図2お店で撮った豚足料理の写真。
豚足の切り身に肉。日本のテレビ局も多々取材。
では、次回お楽しみに！
2009年6月23日火曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」～担当先決定！１７話～
ご来訪、いつも感謝しています。楯です。
今年入社された新人営業パ－ソンの皆さんも、
９月から担当先を持って意気揚々と「自分の未来」に向けて
日々、勉強されているかと推測しています。
昨今の企業の採用傾向は、ズバリ「即戦力」であるかと思います。
つまり「新人社員の能力」を要求されているわけです。
それだけ、今の新人社員の皆さんは、会社から期待されているとも
言えますね！
そうした意味では、「働き甲斐」や「自己啓発」などモチベ－ションは高揚し
経済状況が良くなくても、恵まれた環境と考えたほうが良いと思いますよ！
さて、
今回、担当先決定！とタイトル付けました。
平成5年4月に大阪へ転勤し、
■ 貿易実務の勉強
■ 木材業界の背景と現状
■ 木材業界特有の専門用語の勉強
■ 検品で木材を体感
■上司や先輩の担当先へ同行営業
など、半年間でいろんな研修をさせて頂きました。
そして同年10月、
担当先(得意先)７社を受け持つことになりました。
７社の中の１社は、大手総合建材メ－カ－Ｔ社の子会社。
後に「売上10倍」に大きく影響した担当先でありました。
後の６社は、集成材メ－カ－でした。(奈良県・大阪府・和歌山県)
後にこの担当先では、ニュ－ジ－ランド材のラジア－タパイン製品の輸入販売
で「売上10倍」に大きく影響した得意先でした。
楯の担当先は、最初の１年目は７社で、売上は月10,000万円でした。
大阪でも同期会を、たまにしていました。
居酒屋で飲んでいる席で、
ある同期曰く「だいたい、商社マンは月数億円の担当先を持つのが普通だろ！」と。
続けて「楯なぁ！月10,000万円で自分の給与と管理部門２名の事務員の経費は
稼がないとな－！」と。
これは同期の仲間の会話でしたが、楯は何も言うことできませんでした。
しかし楯は内心、「負けたくない！」という闘志が湧きましたね。
結果的に５年後に、月１億円以上の売上実績を残しましたが、
それは楯に「即戦力のような能力」など、何もなく
あくまで上司や先輩から教わりながらの結果でした。
つまり凡人でも「粘り強く継続する頑張りや情熱を持っていれば、誰にでも
可能性はあること！」と。
(学歴が優秀なら、仕事も優秀か？とは決して言えないこと)
去年の暮れに、お世話になった元上司と久しぶりに会いました。
元上司は「楯くんは、いつまでたっても不器用だな－！」と。
元上司は「お前は、仕事に対する情意だけは良かった」と。
当時、この元上司と楯は、
市場導入期にあった、ニュ－ジ－ランド材のラジア－タパイン製品の
拡販活動を粘り強く続けました。
ちなみに、
タイトルの「営業パ－ソン、がんばれ！」の「がんばれ！」とは、
「情意や情熱の持続」という意味を籠めています。
では、次回お楽しみに！
高雄滞在中、人参入りのお茶を御馳走になりました。
今年入社された新人営業パ－ソンの皆さんも、
９月から担当先を持って意気揚々と「自分の未来」に向けて
日々、勉強されているかと推測しています。
昨今の企業の採用傾向は、ズバリ「即戦力」であるかと思います。
つまり「新人社員の能力」を要求されているわけです。
それだけ、今の新人社員の皆さんは、会社から期待されているとも
言えますね！
そうした意味では、「働き甲斐」や「自己啓発」などモチベ－ションは高揚し
経済状況が良くなくても、恵まれた環境と考えたほうが良いと思いますよ！
さて、
今回、担当先決定！とタイトル付けました。
平成5年4月に大阪へ転勤し、
■ 貿易実務の勉強
■ 木材業界の背景と現状
■ 木材業界特有の専門用語の勉強
■ 検品で木材を体感
■上司や先輩の担当先へ同行営業
など、半年間でいろんな研修をさせて頂きました。
そして同年10月、
担当先(得意先)７社を受け持つことになりました。
７社の中の１社は、大手総合建材メ－カ－Ｔ社の子会社。
後に「売上10倍」に大きく影響した担当先でありました。
後の６社は、集成材メ－カ－でした。(奈良県・大阪府・和歌山県)
後にこの担当先では、ニュ－ジ－ランド材のラジア－タパイン製品の輸入販売
で「売上10倍」に大きく影響した得意先でした。
楯の担当先は、最初の１年目は７社で、売上は月10,000万円でした。
大阪でも同期会を、たまにしていました。
居酒屋で飲んでいる席で、
ある同期曰く「だいたい、商社マンは月数億円の担当先を持つのが普通だろ！」と。
続けて「楯なぁ！月10,000万円で自分の給与と管理部門２名の事務員の経費は
稼がないとな－！」と。
これは同期の仲間の会話でしたが、楯は何も言うことできませんでした。
しかし楯は内心、「負けたくない！」という闘志が湧きましたね。
結果的に５年後に、月１億円以上の売上実績を残しましたが、
それは楯に「即戦力のような能力」など、何もなく
あくまで上司や先輩から教わりながらの結果でした。
つまり凡人でも「粘り強く継続する頑張りや情熱を持っていれば、誰にでも
可能性はあること！」と。
(学歴が優秀なら、仕事も優秀か？とは決して言えないこと)
去年の暮れに、お世話になった元上司と久しぶりに会いました。
元上司は「楯くんは、いつまでたっても不器用だな－！」と。
元上司は「お前は、仕事に対する情意だけは良かった」と。
当時、この元上司と楯は、
市場導入期にあった、ニュ－ジ－ランド材のラジア－タパイン製品の
拡販活動を粘り強く続けました。
ちなみに、
タイトルの「営業パ－ソン、がんばれ！」の「がんばれ！」とは、
「情意や情熱の持続」という意味を籠めています。
では、次回お楽しみに！
高雄滞在中、人参入りのお茶を御馳走になりました。
2009年6月5日金曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」～方言！１６話～
ご来訪、いつも感謝しています。楯です。
どの国、どの地域にも、言語は違っても「方言」はあるのでは
ないでしょうか！
日本には、東京弁が標準語、名古屋弁、博多弁、関西弁など多々あります。
沖縄や青森の言葉、テレビ見ていると解らない言葉も多々あります。
今回、方言！とタイトル付けました。
楯は名古屋生まれの岐阜育ち。
高校までは、名古屋弁と岐阜の方言が混じった言葉を話していたと思います。
東京勤務の2年間は、楯の方言は「キツイ口調！」と
しばしば同期に注意されていました。
やはり、東京の言葉は、「優しい口調の表現！」には間違いないと
思います。
平成5年の4月、今は大阪勤務、
楯は、この半年後に担当先(得意先)を持つことになりました。
担当先の地域は、大阪府内、奈良県、和歌山県でした。
楯は担当先のキ－マンと商談しても、最初の頃は「キ－マンが話されている
意味の度合い」が、全然理解できませんでした。
「キ－マンが話されている意味の度合い」とは、
例えば楯が、「社長！売上は伸びていますか？」とお聞きすると
大概の方は「まぁ、ボチボチですわ！」と言われます。
つまり楯は「売上の伸びのボチボチ度合い」が理解できなかった時期が
ありました。
それで、たまに大阪の同期と居酒屋行くと「ボチボチってどの程度のこと
なんだ？」と聞いたことがありましたが。
ある同期は「ボチボチの範囲が広い人もいるからな－」と。
大阪や奈良の担当先のキ－マンは、
「相手に対し、伝え方が遠回しの表現」をされました。
それは、「相手に対する、優しさや配慮」があったと思います。
その典型的な方言が、「値引きの表現」に顕著に現われていました。
楯が「このＡ製品は、一個1,000円でお願いしたいのですが？」と尋ねると。
担当先のキ－マンは「楯さんょ！もう少し勉強してくれへんか？」と言われます。
楯からしたら、「もう100円値引きしてくれないか？」と聞かれたほうが
分かり易いですが。
この「勉強」という遠回しな表現、どの位値引いていいか分かり難い曖昧な表現
をされていました。
ですから「お客様の意味の度合いは、自分の尺度を持つしかない」が
楯の結論でした。
しかし名古屋や東京のキ－マンは、比較的「ストレ－ト系」に表現される
傾向が強かったですね！
ちなみに以前、京都出身の方に「方言」についてお聞きしたことがあります。
それは、「嫌いなお客さんが来られても、決して断る「言葉」は使わない！」と。
どの国、どの地域にも、言語は違っても「方言」はあるのでは
ないでしょうか！
日本には、東京弁が標準語、名古屋弁、博多弁、関西弁など多々あります。
沖縄や青森の言葉、テレビ見ていると解らない言葉も多々あります。
今回、方言！とタイトル付けました。
楯は名古屋生まれの岐阜育ち。
高校までは、名古屋弁と岐阜の方言が混じった言葉を話していたと思います。
東京勤務の2年間は、楯の方言は「キツイ口調！」と
しばしば同期に注意されていました。
やはり、東京の言葉は、「優しい口調の表現！」には間違いないと
思います。
平成5年の4月、今は大阪勤務、
楯は、この半年後に担当先(得意先)を持つことになりました。
担当先の地域は、大阪府内、奈良県、和歌山県でした。
楯は担当先のキ－マンと商談しても、最初の頃は「キ－マンが話されている
意味の度合い」が、全然理解できませんでした。
「キ－マンが話されている意味の度合い」とは、
例えば楯が、「社長！売上は伸びていますか？」とお聞きすると
大概の方は「まぁ、ボチボチですわ！」と言われます。
つまり楯は「売上の伸びのボチボチ度合い」が理解できなかった時期が
ありました。
それで、たまに大阪の同期と居酒屋行くと「ボチボチってどの程度のこと
なんだ？」と聞いたことがありましたが。
ある同期は「ボチボチの範囲が広い人もいるからな－」と。
大阪や奈良の担当先のキ－マンは、
「相手に対し、伝え方が遠回しの表現」をされました。
それは、「相手に対する、優しさや配慮」があったと思います。
その典型的な方言が、「値引きの表現」に顕著に現われていました。
楯が「このＡ製品は、一個1,000円でお願いしたいのですが？」と尋ねると。
担当先のキ－マンは「楯さんょ！もう少し勉強してくれへんか？」と言われます。
楯からしたら、「もう100円値引きしてくれないか？」と聞かれたほうが
分かり易いですが。
この「勉強」という遠回しな表現、どの位値引いていいか分かり難い曖昧な表現
をされていました。
ですから「お客様の意味の度合いは、自分の尺度を持つしかない」が
楯の結論でした。
しかし名古屋や東京のキ－マンは、比較的「ストレ－ト系」に表現される
傾向が強かったですね！
ちなみに以前、京都出身の方に「方言」についてお聞きしたことがあります。
それは、「嫌いなお客さんが来られても、決して断る「言葉」は使わない！」と。
◆◇余談◇◆
今回は、手の動き！です。
やはり、ビジネスでもプライベ－トでも会話している相手の反応って
気になるもんです。
・ 関心を持って聞いてくれているのか。
・ つまらない話しをしているのではないか。
楯は、「商談内容」について関心を持ってくれたかの感触を知りたいというのが第一の関心事でしたが。
★相手が、あなたの話しに関心や興味を示す「しぐさ」は、
・相手が手のひらを見せる。
・ あごをさする。
・ 相手との間にある障害物を取り除く動作。
★ 相手が、あなたの話に賛成できない「しぐさ」は、
・ 体の前で、握りこぶしを作る動作。
・ 指やペンで、机の上を叩く。
・ 鼻の下をこする。
では、次回お楽しみに！
2009年6月1日月曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」～技術営業！１５話～
ご来訪、いつも感謝しています。楯です。
商社の東京時代は、ル－ト営業をしていたとお話しました。
楯が勤めた商社のル－ト営業は、日本国内のメ－カ－から
首都圏の得意先へ販売していました。
ポイントは、営業手法です。
ル－ト営業は、日本国内メ－カ－の総合カタログを得意先へ配布しており、
得意先の売上貢献度や商社の貢献度を考慮して、
例えば「カタログの定価の48掛け率で、Ａ得意先へ仕切る」という慣習
がありました。(今も、あると思いますが・・・)
その48掛け率の中には、商社のマ－ジンも含まれている仕組みでした。
つまり、ル－ト営業は極論すれば「売上拡大だけの勝負」でした。
商品及び製品の返品も、メ－カ－負担でしたので。
ですから、キ－マンを如何に「その気にさせるか」が重要であって、
知識に関し専門性が要求される営業手法とは少し違いましたね！
しかし、そうしたル－ト営業を少しの期間でも経験した楯からしたら、
木材の輸入契約を進める道のりは、かなり広い範囲の専門性が要求されていたと
言えます。
それは、
①輸入原材料の営業は、価格・品質・サイズ・数量など楯が営業を完結しなければ
ならないこと。
②販売先は、製造メ－カ－であることは「生産性の効率化」を厳しく要求されること。
③1つの輸入原材料の契約金額は、約４～５百万単位と金額が大きかったこと。
④商社ですから、もし返品されても処分できない環境であったこと。
以上のようなリスクを、常に抱えながらの営業でした。
ですから、それなりの専門性を要求された営業であったことは確かです。
つまり、「技術営業」が求められる違いがありました。
商社の大阪勤務時代の５年間、
最初の約２年間は、技術営業ができるための訓練でした。
かつ市場導入期であった、新素材のラジア－タパイン製品を
営業車の助手席に積み、得意先のキ－マンへ見せながらの商談。
新素材のラジア－タパイン製品を得意先のキ－マンが初めて契約する時は、
特に品質と寸法精度が不安要素でした。
そんなニ－ズがあれば、大阪・奈良の林業試験場へサンプルを持ち込んで
各種のデ－タ証明書を発行してもらう。
そうした、裏付けの試験結果の蓄積をもとに、
繰り返し得意先のキ－マンとサンプルを見ながらの商談の連続でした。
そんな繰り返しの営業で、新素材のラジア－タパイン製品の契約は
楯が大阪へ転勤してから、約２年半後に売上が少しづつUPするように
なりました。
「如何に、新しい商品や製品を売ることの難しさ」を頭とカラダで実感した
時期でした。
ただ逆に考えれば、
この時期だから、「粘り強い商談する力」が自然と身に付いたかもしれません。
それは、近い将来入社する新人達は、
「この商品や製品の取引は、当たり前という価値観になってしまう」からです。
そうした意味では、「楯は、絶好の機会を与えて頂いたのだ」と
感謝しております。
楯の20代半は、「木材は生き物」を相手に悪戦苦闘していました。
◆◇ 余談◇◆
今回は、笑顔！です。
皆さんは、お客さんと本当に腹を抱えて笑ったことありますか？
人は同じタイミングで笑える人に、親近感を覚えるものです。
一緒に笑える相手は、共通の価値観を持つ、つまり気が合う存在と言えます。
しかし、お世辞笑いや愛想笑いは、作り笑いの代表格と。
では、作り笑いと本当の笑いをどこで見分けるのか。
「目が笑っていなければウソ」と言われます。
「目の動き」がポイントになるそうです。
作り笑いをする時、目と口が同時に動きます。
しかし、本当に笑っている時は、「口が先に開き、遅れて目元がゆるんでくる」と
言われます。
ちなみに、涙が出るほどおかしいと思ったときの笑いは、口や目が動くだけでなく
体全体で表現するそうです。
※当時、楯も大阪のある得意先専務と、大阪から秋田まで飛行機で出張している途中、
飛行機の中で耳とアゴが死ぬほど痛くなった姿を見られました。
そして、その専務が大笑い。
それ以後、この話は商談の時にも、話す前から笑い出す始末でした。
やっぱりお客様と、本音で話し合える仲になると「営業の醍醐味」を実感できると
思いますね！
では、次回お楽しみに！
商社の東京時代は、ル－ト営業をしていたとお話しました。
楯が勤めた商社のル－ト営業は、日本国内のメ－カ－から
首都圏の得意先へ販売していました。
ポイントは、営業手法です。
ル－ト営業は、日本国内メ－カ－の総合カタログを得意先へ配布しており、
得意先の売上貢献度や商社の貢献度を考慮して、
例えば「カタログの定価の48掛け率で、Ａ得意先へ仕切る」という慣習
がありました。(今も、あると思いますが・・・)
その48掛け率の中には、商社のマ－ジンも含まれている仕組みでした。
つまり、ル－ト営業は極論すれば「売上拡大だけの勝負」でした。
商品及び製品の返品も、メ－カ－負担でしたので。
ですから、キ－マンを如何に「その気にさせるか」が重要であって、
知識に関し専門性が要求される営業手法とは少し違いましたね！
しかし、そうしたル－ト営業を少しの期間でも経験した楯からしたら、
木材の輸入契約を進める道のりは、かなり広い範囲の専門性が要求されていたと
言えます。
それは、
①輸入原材料の営業は、価格・品質・サイズ・数量など楯が営業を完結しなければ
ならないこと。
②販売先は、製造メ－カ－であることは「生産性の効率化」を厳しく要求されること。
③1つの輸入原材料の契約金額は、約４～５百万単位と金額が大きかったこと。
④商社ですから、もし返品されても処分できない環境であったこと。
以上のようなリスクを、常に抱えながらの営業でした。
ですから、それなりの専門性を要求された営業であったことは確かです。
つまり、「技術営業」が求められる違いがありました。
商社の大阪勤務時代の５年間、
最初の約２年間は、技術営業ができるための訓練でした。
かつ市場導入期であった、新素材のラジア－タパイン製品を
営業車の助手席に積み、得意先のキ－マンへ見せながらの商談。
新素材のラジア－タパイン製品を得意先のキ－マンが初めて契約する時は、
特に品質と寸法精度が不安要素でした。
そんなニ－ズがあれば、大阪・奈良の林業試験場へサンプルを持ち込んで
各種のデ－タ証明書を発行してもらう。
そうした、裏付けの試験結果の蓄積をもとに、
繰り返し得意先のキ－マンとサンプルを見ながらの商談の連続でした。
そんな繰り返しの営業で、新素材のラジア－タパイン製品の契約は
楯が大阪へ転勤してから、約２年半後に売上が少しづつUPするように
なりました。
「如何に、新しい商品や製品を売ることの難しさ」を頭とカラダで実感した
時期でした。
ただ逆に考えれば、
この時期だから、「粘り強い商談する力」が自然と身に付いたかもしれません。
それは、近い将来入社する新人達は、
「この商品や製品の取引は、当たり前という価値観になってしまう」からです。
そうした意味では、「楯は、絶好の機会を与えて頂いたのだ」と
感謝しております。
楯の20代半は、「木材は生き物」を相手に悪戦苦闘していました。
◆◇ 余談◇◆
今回は、笑顔！です。
皆さんは、お客さんと本当に腹を抱えて笑ったことありますか？
人は同じタイミングで笑える人に、親近感を覚えるものです。
一緒に笑える相手は、共通の価値観を持つ、つまり気が合う存在と言えます。
しかし、お世辞笑いや愛想笑いは、作り笑いの代表格と。
では、作り笑いと本当の笑いをどこで見分けるのか。
「目が笑っていなければウソ」と言われます。
「目の動き」がポイントになるそうです。
作り笑いをする時、目と口が同時に動きます。
しかし、本当に笑っている時は、「口が先に開き、遅れて目元がゆるんでくる」と
言われます。
ちなみに、涙が出るほどおかしいと思ったときの笑いは、口や目が動くだけでなく
体全体で表現するそうです。
※当時、楯も大阪のある得意先専務と、大阪から秋田まで飛行機で出張している途中、
飛行機の中で耳とアゴが死ぬほど痛くなった姿を見られました。
そして、その専務が大笑い。
それ以後、この話は商談の時にも、話す前から笑い出す始末でした。
やっぱりお客様と、本音で話し合える仲になると「営業の醍醐味」を実感できると
思いますね！
では、次回お楽しみに！
2009年5月25日月曜日
「営業パ－ソン、がんばれ！」～検品で知る！１４話～
ご来訪、いつも感謝しています。楯です。
昔から楯は、歴史の本を読むこと好きです！
特に、戦国時代と江戸時代です。
戦国時代で有名な武将は、織田信長、豊臣秀吉などです。
豊臣秀吉は、貧しい百姓の子として生まれながら、厳しい身分制度の中で
天下を統一した人物ですよ！
江戸時代では、徳川家康が江戸(東京都)幕府を開府した元勲。
歴代征夷大将軍は、15代続きました。
その中で名君と言われたのが、8代将軍徳川吉宗です。
日本のテレビでは、「暴れん坊将軍」として数十年続いていますよ！
この吉宗は、いろいろな改革を実施しました。
その中の１つ、将軍の子(世継)を育てる「大奥」という男性禁制の
お城がありました。
吉宗の時代、財政はかなり厳しく「大奥の改革」も実施しました。
それは、今で言うリストラです。
その基準は、容姿の綺麗な女性をリストラしたことでした。
その理由は、嫁に行けるからでした。
当時の大奥の中では、どんな葛藤や嫉妬があったか想像も付かないですが・・・。
今回、検品で知る！とタイトルつけました。
平成5年、
当時、木材の輸入原材料には2種類ありました。
◇1つは、水分を充分含んだ原材料でした。
※これらの原材料は、主に中国からの輸入。
◇もう1つは、人工的に乾燥した原材料でした。
※これらの原材料は、主にアメリカ・カナダ・ニュ－ジ－ランドからの
輸入でした。
特に中国からの輸入は、日本の集成材メ－カ－の技術者が日々
人工乾燥の技術指導を行っていました。
しかし、中国と日本との気候の違いも加わり、
日本の港に到着する時は、原材料にソリ・サイズ不足・含水率のバラツキ
が生じることは多々ありました。
そして、その度に検品作業をしました。
検品作業は、単純な重労働と思われる方もみえるかと思います。
しかし、検品作業して初めて「知る」こともたくさんありました。
□検品で知ったこと
◆どの国のどの会社の原材料が、一番品質に安定感あるか。
◆どの国のどの会社に、どんな適切な指導をしたら良いかの判断。
◆お客様はクレ－ム品と主張した際の、判断基準のノウハウ蓄積。
◆なぜお客様はこの１～２mmのサイズ違いで、我々は指導されるのか。(収縮・膨張)
そのポイントは、いったい何か。
◆自分の目・手・感触・重みで、その材料がクレ－ムか判断する能力。
非常に地味で、汚れる作業でした。
ですから検品作業する日は、必ずTシャツとジーパンを持参していました。
楯は、たまたまそうした業界、原材料を扱ったに過ぎません。
例えば、木造住宅の家は、室内の湿度を自然にコントロ－ルしています。
湿度が高ければ、膨張します。
あなたの家の木材も、がんばっていると思いますよ！
地球資源の視点で言えば、集成材はRecycleWoodとしても注目されています！
また
ニュージーランド材においては、品質グレードの選別作業を
A先輩と頻繁にしていました。
当時はいわば、
市場導入に向けた、大切な準備期間であったと考えます！
ちなみに、
ニュージーランド材とは、針葉樹の松でRadiata Pine（ラジア－タ・パイン）
と呼ばれています。
このRadiata Pineの特徴に、直径40㎝の大木に約20～25年で
成長することです！
ちなみに日本や米国の松では、約90～100年かかると言われます。
そのRadiata Pineの成長の早さが、新規開拓営業の障害になるとは、
まだ楯は気づきもしてない時期でした。
昔から楯は、歴史の本を読むこと好きです！
特に、戦国時代と江戸時代です。
戦国時代で有名な武将は、織田信長、豊臣秀吉などです。
豊臣秀吉は、貧しい百姓の子として生まれながら、厳しい身分制度の中で
天下を統一した人物ですよ！
江戸時代では、徳川家康が江戸(東京都)幕府を開府した元勲。
歴代征夷大将軍は、15代続きました。
その中で名君と言われたのが、8代将軍徳川吉宗です。
日本のテレビでは、「暴れん坊将軍」として数十年続いていますよ！
この吉宗は、いろいろな改革を実施しました。
その中の１つ、将軍の子(世継)を育てる「大奥」という男性禁制の
お城がありました。
吉宗の時代、財政はかなり厳しく「大奥の改革」も実施しました。
それは、今で言うリストラです。
その基準は、容姿の綺麗な女性をリストラしたことでした。
その理由は、嫁に行けるからでした。
当時の大奥の中では、どんな葛藤や嫉妬があったか想像も付かないですが・・・。
今回、検品で知る！とタイトルつけました。
平成5年、
当時、木材の輸入原材料には2種類ありました。
◇1つは、水分を充分含んだ原材料でした。
※これらの原材料は、主に中国からの輸入。
◇もう1つは、人工的に乾燥した原材料でした。
※これらの原材料は、主にアメリカ・カナダ・ニュ－ジ－ランドからの
輸入でした。
特に中国からの輸入は、日本の集成材メ－カ－の技術者が日々
人工乾燥の技術指導を行っていました。
しかし、中国と日本との気候の違いも加わり、
日本の港に到着する時は、原材料にソリ・サイズ不足・含水率のバラツキ
が生じることは多々ありました。
そして、その度に検品作業をしました。
検品作業は、単純な重労働と思われる方もみえるかと思います。
しかし、検品作業して初めて「知る」こともたくさんありました。
□検品で知ったこと
◆どの国のどの会社の原材料が、一番品質に安定感あるか。
◆どの国のどの会社に、どんな適切な指導をしたら良いかの判断。
◆お客様はクレ－ム品と主張した際の、判断基準のノウハウ蓄積。
◆なぜお客様はこの１～２mmのサイズ違いで、我々は指導されるのか。(収縮・膨張)
そのポイントは、いったい何か。
◆自分の目・手・感触・重みで、その材料がクレ－ムか判断する能力。
非常に地味で、汚れる作業でした。
ですから検品作業する日は、必ずTシャツとジーパンを持参していました。
楯は、たまたまそうした業界、原材料を扱ったに過ぎません。
例えば、木造住宅の家は、室内の湿度を自然にコントロ－ルしています。
湿度が高ければ、膨張します。
あなたの家の木材も、がんばっていると思いますよ！
地球資源の視点で言えば、集成材はRecycleWoodとしても注目されています！
また
ニュージーランド材においては、品質グレードの選別作業を
A先輩と頻繁にしていました。
当時はいわば、
市場導入に向けた、大切な準備期間であったと考えます！
ちなみに、
ニュージーランド材とは、針葉樹の松でRadiata Pine（ラジア－タ・パイン）
と呼ばれています。
このRadiata Pineの特徴に、直径40㎝の大木に約20～25年で
成長することです！
ちなみに日本や米国の松では、約90～100年かかると言われます。
そのRadiata Pineの成長の早さが、新規開拓営業の障害になるとは、
まだ楯は気づきもしてない時期でした。
◆◇余談◇◆
味付けの話です。
台湾と言ったら、中華料理が一番にイメージします。
楯が思うに、台湾の食事は日本に近いもの感じました。
米は小粒ですが、美味しかったです！
ただ、味付けはかなり薄味でした。
塩とか醤油が欲しいぐらいです！
ではでは、次回お楽しみに！
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